▶ 계약서 작성시 특약 사항은 A4용지 한쪽의 1/4정도를 차지한다. 글씨도 작을 수밖에 없고 10~15줄이 한계다. 그 이상 길어지면 2쪽으로 넘어가게 된다. 우리나라 사람들은 계약서가 2쪽이상 되는 것을 싫어해서 1쪽안에 넣으려고 특약을 짧게 쓰는 경향이 있다.
하지만 이렇게 쓰면 안된다. 양쪽 거래당사자에게 충분히 물어보고, 그 내용을 다 적어야 한다. 좋은게 좋은거라고 구두로만 이야기하고 나면 나중에 큰코다치게 된다. 상세하게 적어서 계약사가 2쪽이 되어도 좋다고 생각해야 한다. 오해의 소지가 없도록 명확하게 계약서를 작성해야 한다.
▶ 계약갱신 청구권을 행사했다는 것을 증거로 남기는 것이 좋다. 재계약 특약에 다음과 같이 적는다.
'본 임대차계약은 임차인이 갱신 청구권을 사용한 계약임'
▶ 부동산과 주식의 매매가격의 원리는 심리전이라는 측면에서 보면 동일하다고 볼수 있다. '무릎에서 사서 어깨에서 팔아라'라는 격언대로 행동해야 한다. 나도 조금은 양보하면서 거래를 성사시켜야지, 나는 손해를 전혀 안 보고 이익만 보겠다고 하는 사람은 돈의 EQ가 낮은 것이다. 부동산에 관한 해박한 지식으로 돈을 버는 사람은 상대방을 배려해 상생한다는 자세를 가진 돈의 EQ가 높은 사람이 궁극적으로 승자가 된다.
▶ 전세보증금 반환보증 가입이 가능한 금액은 선순위채권(근저당금액+선순위보증금+내 보증금)이 주택가격보다 작으면 된다. 전세보증 가입 대상은 아파트, 다세대주택, 단독주택, 다가구주택, 주거용 오피스텔이고, 근린생활시설과 불법건축물은 가입 대상이 안 된다. HUG(주택도시보증공사), HF(한국주택금융공사) 같은 경우 보증금액이 수도권 7억원 이하, 기타 지역은 5억원 이하지만, SGI는 아파트는 제한이 없고 일반주택은 10억원까지 보장해준다.
▶ 중개대상물 확인 설명서 맨 위에 나오는 확인, 설명 근거 자료 등에 반드시 체크(V)할 것은 다음과 같다. '등기사항증명서, 토지대장, 건축물대장, 토지이용계획확인서, 기타' 이다. 그 밖의 자료에는 '신분증'이라고 적어놓으면 된다.
이 중에서 주의할 것은 아파트나 빌라 등 집합건물 중개시 등기사항증명서는 체크를 잘하는데, 토지대장, 건축물대장은 체크를 잘 안 하는 경향이 있다. 반드시 토지대장, 건축물대장에도 'V' 표시를 해야 한다.
▶ 가계약금은 계약금의 일부다. 앞과 같은 문구를 문자(카톡)로 보냔 후에 앞의 내용에 동의하는지 여부에 대한 거래당사자들의 회신을 받는다. 가계약금을 보낸후에는 최대한 빨리 계약서를 작성해서 계약서가 완전히 성립이 되도록 하는것이 좋다. 구두로만 계약조건을 말하고, 가계약금만 보낸 상태에서 계약이 해제될 경우 공인중개사는 골치 아픈 상황에 놓인다.
가계약은 중개의 완성이 아닌 중개 완성 이전 단계다. 중개의 완성은 계약서 작성이다. 가계약시에는 거래계약서, 확인 설명서 작성 및 교부의무가 없고, 중개보수청구권도 없다.
▶ 토지,공장중개는 연령층이 높은 남성 위주의 고객이 많으므로 직장 경험이 있는 남성 공인중개사의 영역이다. 부동산 중개업이 여성들에게 유리한 직업이라서 아파트, 주택 같은 주거용 시장에서는 여성 공인중개사가 득세하지만, 토지와 공장 중개는 정반대다. 초보자가 쉽게 넘볼수 없는 영역이기는 하지만, 1~2년 정도 꾸준히 노력하면 성과를 볼수 있는 분야이기 때문에 아파트 단지 같은 주거용 부동산 중개에서 어려움을 겪고 있는 남성 공인중개사에게 적극적으로 추천하는 분야다.
▶ 오피스텔 중개는 쉽게 접근할수 있지만, 단점은 잡일이 많다는 것이다. 임차인이 오래오래 살면서 공인중개사는 임대인을 위해서 심부름만 하게 되어 귀찮은 일이 될수도 있지만, 수시로 임대차계약을 써서 중개보수가 생기기 때문에 그 정도의 서비스는 해줘야한다. 오피스텔 중개는 주로 나이가 젊은 공인중개사들에게 적합한 영역이라고 볼수 있다.
▶ 영업은 연습이다. 부동산 중개업을 하기 전에 영업을 해본 사람이 잘한다. 영업을 해보지 못하고 부동산 중개를 시작하는 사람은 연습하면 된다. 부동산 중개에서 영업력을 키우는 것은 계약을 많이 하는 지름길이다. 계약서 특약을 아무리 잘 쓸 줄안다고 해도, 부동산 정책과 관련 법, 세법 등 이론을 많이 알아도 계약하지 못하면 헛일이다. 부동산 중개는 영업이 가장 기본이다.
▶ 거래 부진으로 힘들어진 공인중개사들이 뒷담화로 정부를 비난하면 당장은 속이 시원할지 모르지만, 나중에 생각해보면 공허함만 남는다. 냉정하게 현실을 직시하면서 내가 할수 있는것은 무엇인지 찾아서 고객에게 DM, TM을 하면서 고객과의 끈을 놓지 말아야 한다. 이때 다양한 영업 전술을 알고 있는 공인중개사에게는 위기가 오히려 기회가 될수 있다. 다른 공인중개사와 차별화할 기회가 되기 때문이다. 어려운 시기를 대비해서라도 공인중개사는 끊임없이 공부하고 연구해야 한다. 생각하는 공인중개사가 성공한다.
▶ 부동산도 모든 것이 우상향하는 시대는 끝났다. 지금까지와는 다른 패러다임이 작동할 것이다. 더군다나 코로나 팬데믹 이후의 세계는 완전히 다른 세계로 탈바꿈할 것이다. 미세한 변화의 신호가 큰 울림으로 바뀐다는 것을 명심해야 한다. 공부의 끈을 놓지 말고 시대의 변화를 예의 주시 해야 할 것이다.
▶ 온라인은 시대의 대세다. 지금까지 온라인 마케팅 없이 승승장구해왔던 경우에도 부동산 중개 시장이 시나브로 온라인으로 바뀌고 있다.
새로운 시대에는 새로운 방법의 전략이 필요하다. 공인중개사를 위한 재교육을 받아야 한다. 또한 해마다 바뀌는 세법에 대해서는 부동산 중개에 필요한 분야는 꼭 알아야 한다. 그 밖에 계약서 특약 작성, 확인설명서 작성 같은 기본적인 사항들도 교육을 통해서 계속 체크하면서 보완하다. 상가와 토지 관련 강의도 들어야 하는 분야다. 공부하지 않는 공인중개사는 도태된다.
▶ 내가 자유로워지기 위해서 목표를 세우고 시간 관리를 하는 것은 통과의례 같은 것이다. 이러한 단계를 거쳐야 새로운 나로 태어날 것이다. 어떻게 살 것인지 결정하는 것은 본인의 몫이다. 바인더 쓰기를 통해서 새로운 삶을 사는 예는 너무 많다. 바인더 쓰기에 도전해보자
▶ 고객을 내 편으로 만들어서 계속 찾아오게 만들려면 부동산 투자에 대해서 잘 알아야 한다. 책을 통해서 공부할수도 있지만, 투자에 대한 강의를 듣거나 투자 클럽에 가입하면 좋다. 투자에 관한 체계적인 공부를 하면서 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하게 된다. 투자자를 고객으로 맞이하려면 투자자가 있는 곳으로 가야 한다.
▶ 커뮤니케이션 능력을 키워야 한다. 이 능력을 향상하기 위해서는 시행착오를 통한 직접적인 경험도 있지만, 간접경험이 훨씬 더 효율적이다. 독서와 모임의 참여를 통해서 커뮤니케이션 능력을 키우는 것을 권장한다. 인간의 심리에 관한 책을 보면 도움이 많이 될 것이다. 어느 한 분야가 아닌, 다양한 독서를 통해서 세상과 인간에 관한 이해의 폭을 넓히는 것도 커뮤니케이션 능력을 향상할수 있다.
커뮤니케이션 능력은 평소에 자연스럽게 키우는 것이다. 고객과의 소통을 통해서 계약을 끌어낼 수 있도록 고객과의 유대관계를 강화한다. 부동산 중개는 기본적으로 영업이다. '영업하는 사람들은 커뮤니케이션 능력을 갖추는 것이 필수다'라는 생각을 잊지 말아야 한다.
▶ IT 기술의 발달이 부동산 중개를 없애지는 못하지만, 부동산 중개의 형태를 변화시킬 것이다. 주먹구구식의 부동산 중개업소 운영보다는 체계적인 모습을 띠는 부동산 중개로 발전할 것이다. 과거와 같이 단순히 물건 접수해서 고객이 찾아오면 물건을 보여주고 계약하는 형태의 부동산 중개는 도태될 것이다. IT에 익숙한 고객이 늘어나는 현실에서 첨단기술로 고객에게 어필하는 것이 필수가 됐다.
▶ 고객의 욕구를 충족시키지 못하는 공인중개사들은 도태된다. 고객의 요구를 듣고 고객 만족을 위해서 노력하는 공인중개사들은 4차 산업혁명의 파고를 넘어서 생존할수 있을 것이다. 공급자 위주의 생각을 버리고 고객 위주의 따뜻한 마음으로 대한다면 성공하는 공인중개사가 될 수 있을 것이다.