아직도 협상이 어려운가

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

아직도 협상이 어려운가

로렌스 서스킨드 지음 / 청림출판

협상을 하면서 윈윈할 수 있는 방안을 모색하는 것은 중요하다. 하지만 한 쪽이 너무 일방적인 제안을 해서 다른 편에서 끌려가며 계약을 체결하는 경우도 있다. 이런 경우는 일을 하면서도 꺼림칙한 기분으로 진행하게 된다. 협상을 통해서 서로 좋은 합의점을 이끌어 내는 방법을 배워보고자 이 책을 보기로 했다.

협상파트너가 비합리적으로 행동할 때 일방적으로 양보하지 않는다. 또한 협상을 포기하는 한계선을 미리 정해야 한다고 나와 있었다. 내 경우에는 수동적인 성향이 강해서인지 상대방이 원하는 것을 많이 수용해주려고 하는 편이다. 하지만 이제부터는 미리 협상의 한계선을 결정하고 무리한 요구에는 현명하게 거절하면서 합의점을 이끌어 낼 수 있어야 하겠다.

상대는 협상 테이블 맞은편에서 비언어적 신호를 보낸다고 한다. 가끔 상대방이 하는 대화내용에만 치중하고 비언어적인 신호를 놓칠 때가 있다. 하지만 비언어적 신호도 중요하다. 왜냐하면 비언어적인 신호에서 상대방의 진심이 있기 때문이다. 따라서 예의주시하면서 상대방의 비언어적인 신호에도 초점을 맞춰야 할 것이다.

상대가 신뢰할 수 있도록 행동해야 한다. 정직하게 말하고, 말한 것은 반드시 지켜야 한다. 상대방을 내 편으로 만들기 위해서 자신의 말에 책임을 지는 자세를 지녀야 할 것이다. 단기적인 속임수를 부린다면 상대와의 거래는 장기간 지속되기 힘들 것이다.

협상은 자신의 이익만 취하려 들지 말고, 상대방의 필요도 채워주면서 윈윈할 수 있는 합의점을 도출해 내는 일이다. 방법과 기술도 중요하지만 상대방을 배려하는 마음도 기억해야 할 것이다.