수주의 성공을 위한 기술을 모아둔 책.

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

 일반인들은 신문기사의 경제나 사회 지면에서 간혹 만나며 가볍게 지나치게 될 지 몰라도, 냉엄한 비즈니스 세계에서는 매우 중요한 단어, 수주.

 수주란 무엇일까? 이 책의 중점소재인 '수주'에 대해 저자가 내리는 정의만큼만 수주에 대해 다루게 될 것이다. 왜냐하면 수주의 정의를 바탕으로 이를 세분하여 살펴볼 것이기 때문이다. 여기에 덧붙여, 이와 같은 비즈니스 실용서들은, 방대한 마케팅 원론의 책과 논문, 기타 자료들을 바탕으로 하여 '수주'에 대해 설명하되, 그 중의 일부를 포인트로 하여 하기 마련이다. 이 책은 다음에 언급하는 대로 수주 과정에서 '수주 제안서 작성'과 '수주 프레젠테이션'에 방점을 찍고 있다.

 다시 '수주의 정의'에 대한 이야기로 회귀해보자.

 책은 수주에 대해, "발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것"이라고 한다. 그러면서 부연해서, "이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업"이라거나 "보이지 않는 가치를 얻는 작업"이라고 설명한다.

 이 책의 1장은 이러한 수주에 대해 원론적 설명을 간단히 하고서 다음으로 넘어간다. 사실상 이 책의 중심은 분량으로 보면 명확하다. 그것은 바로 3장 '수주 제안서 작성'과, 4장 '수주 프레젠테이션'이다. 그 전인 2장은 제안서 작성의 전 단계이자 선행작업인 '수주 마케팅'과 '프리세일즈'를 약간 각기 22~24 페이지 분량으로 설명하고 있다.

 책의 무게중심이 놓인 이 책 3장과 4장에서는 저자의 지식 및 노하우가 집약되어 있다.

 3장 : 제안의 중심은 제안서, 즉 "발주자의 요구사항을 어떻게 만족시킬 것인지를 제안하는 문서"이다. 이러한 목적과 특성을 고려하여, 저자는 성공하는 제안서의 6가지 요소로 ① 요구사항 충족, ② 독창적 차별화, ③ 논리적 일관성, ④ 설득의 구체성, ⑤ 이해의 용이성, ⑥ 문서로서의 가치를 들고 있다.

 이에 따라 제안서를 기획, 설계, 작성, 제출 및 평가시에 참고해야할 것들을 상세히 일러준다. 프레젠테이션을 잘 활용하는 저자 답게, 이러한 것들을 표현함에 있어서 글 뿐만 아니라, 내용이 집약된 도표를 군데군데 효과적으로 삽입하여 독자들로 하여금 분명하고도 직관적인 방식으로 노하우를 습득할 수 있게 하고 있다.

 4장 : 오늘날 IT 기술의 발달에 힘입어 프레젠테이션은 생활 곳곳에서 등장하고, 또 이용되고 있다. 하지만, 수주에서 요구되는 프레젠테이션은 '생활 프레젠테이션'과는 다른 '비즈니스 프레젠테이션'이다.

 "마케팅의 종합 예술"이라 할 만한 비즈니스 프레젠테이션의 특성으로 저자는 다음과 같은 것들을 꼽는다.

 의사결정을 포함 · 전체의 만족 · 청중에 의한 통제 · 프로들의 전쟁 · 조직의 대표성 · 개인 가치의 상승 기회.

 이러한 특성을 살펴 성공적인 프레젠테이션의 요소를 꼽아볼 때 저자는 7가지가 들 수 있다고 한다. 그것은 ① 경쟁력있는 콘텐츠, ② 창의적인 PT 전략과 사전 준비, ③ 검증된 비주얼 기법, ④ 듣고 싶은 스피치와 커뮤니케이션, ⑤ 전문가적 이미지와 보디랭귀지, ⑥ 강한 자신감과 열정, ⑦ 완벽한 질의응답.

 이 모든 것이 조화로운 상태에서 균형점을 유지할 수 있다면, 성공적인 프레젠테이션이라는 평가를 들을 수 있는 것이다.

 이러한 성공적인 비즈니스 프레젠테이션의 기획, 준비, 전달, 질의응답과 마무리 시에 간과할 수 없는 중요한 팁을 매우 상세하게 소개하고 있다.

 이와같은 제안과 프레젠테이션 다음으로 절차상 수주 협상에 들어가게 된다. 5장에서는 이의 준비와 진행에 관하여 살펴볼 것들을 알려준다. 그리고 최종적으로 수주의 마지막 단계라 할 수 있는 '수주 분석'에서 해야할 것들에 6장에서 이야기하며 가볍게 마무리한다.

 경제와 사회가 복잡다단해질 수록 수주의 중요성은 증대될 것이다. 하지만 저신뢰사회이자, 한정된 땅에서 부대끼며 살아가는 인구 및 지리구조를 가진 국내에 한정해서 살펴본다면 '수주'라는 절차 내지 제도의 앞날은 어떨까? 내게 '수주'라 하면,최근 원전부품과 4대강 사업 관련한 수주 비리와 같은 '비리'문제가 먼저 떠오른다. 책을 읽어가면서 매우 상세하고 기술적인 이 내용을 바탕으로 열정적으로 수주에 임한다 하더라도 2등을 용납하지 않는 이 전쟁에서 밀린다면 얼마나 허탈할까 미루어 짐작해보기도 했다. 뿐만 아니라 과연 '수주 분석' 단계에서 피드백의 선순환이 제대로 이뤄질 지 의문이 들기도 했다.

 그런 것은 기우에 불과할 뿐이라고 생각하고, 이 책을 평가해보자면 이렇다.

 "국내 수주와 관련하여, 수주 기술의 정수를 모아놓은 실무 중심의 책"

 이 책은 전반적인 내용을 집약하기 어려울 정도로 세분화하여 설명하고 있는, 일종의 메뉴얼같은 느낌이다. 비즈니스 현장에서 꼭 수주와 관련된 업무가 아니라하더라도 한번 읽어볼만한 가치가 있을만큼 수주에 관련된 스킬이나 핵심내용을 잘 정리해두었다. 꼭 수주뿐만 아니라 협상과 발표가 필요한 직업이라면 참고하기에 충분할만큼 적지 않은 소소한 팁을 이야기하고 있다. 그런 면에서 필요한 내용을 발췌해서 읽어본다던지, 일부를 메모해서 비즈니스 현장에서 참고한다면, 매우 유용할 것이다.

 * 한우리 북카페 서평단입니다.