인생을 바꾸는 협상의 비밀

인생을 바꾸는 협상의 비밀 - 나는 왜 협상이 어려운가?
인나미 이치로 지음, 최규림.김종선 옮김 / 위즈플래닛 / 2020년 10월

인생을 바꾸는 협상의 비밀

협상은 어느 분야, 어떤 관계에 국한 되는 일은 아니다.

우리가 살다보면 만나는 모든 사람과 작든 크든 의견을 주고받는다면 그것이 협상이 아닐까 싶다.

일반적으로는 이해 관계가 일치하지 않는 당사자 간의 의사 결정, 상호작용이며

둘 이상의 사람이 얽힌 의사 결정은 전부 협상이라고 생각해도 좋다고 한다.

협상에서 최초로 파악해야할 개념은 기대/의욕도, 유보 가격, BATNA, 협상존이 있다.

기대/의욕도는 협상 당사자가 가지고 있는 기대나 의욕의 정도

유보가격은 자신이 받아들일 수 있는 최저 수준의 가격 혹은 조건

BNATA(Best Alternative To Non Agreement)는 협상이 성립하지 않았을 경우 준비해둔 차선의 대체 수단

협상존은 당사자 간의 유보가격의 차를 지칭한다.

책은 정당한 협상 전술과 정당하지 않은 협상 전술을 소개하고 있다.

정당한 협상은 그렇다쳐도 정당하지 않은 협상 전술은 왜 소개하는 걸까

정당하지 않은 협상 전술을 사용하는 상대방을 만났을 경우 대응을 위해 알아야 한다는 것.

협상의 5단계 프로세스 모델

메타판단 - 전략계획 - 실행계획 - 실제협상 - 평가학습

온갖 협상에 통하는 공통 사고 모델을 만들고 이것에 맞춰 정보를 모으고, 분석하고, 사고하고, 습관화 하는 편이 좋다고 함.

책에도 나온다.

협상에 관련된 책을 읽었따고 해서 갑자기 유능한 영업사원이 될리는 없다. 결국 경험을 쌓을 수 밖에 없다고 말이다.

그럼에도 책을 읽어야하는 이유는 그 경험치를 채우는 것이 책을 읽는것보다 품과 노력과 시간과 돈이 더 많이 들기 때문이고,

책을 읽어서 얻는 간접 경험과, 지식들이 경험에 플러스가 되기 때문은 아닐까 생각해본다.

*리뷰어스클럽 서평단으로서 출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다