위대한 성공의 원동력인 통찰의 7가지 기술
1. 결핍을 찾아 해결하라
구글은 어떻게 검색시장의 절대 강자인 야후를 꺾을 수 있었을까? 그것은 소비자가 느끼는 결핍을 정확하게 찾아 해결했기 때문이다. 사람들이 인터넷 검색에서 느끼는 문제점 즉, 결핍은 무엇인가? 바로 쓸데없는 검색에 시간을 빼앗기기 싫다는 것이다.
구글은 사용자의 결핍을 정확하게 포착하고 해결했기 때문에 야후를 제치고 검색시장을 석권할 수 있었다. 수세식 변기, 게스 청바지, 폴라로이드 카메라, 토즈 등도 소비자들이 느끼는 결핍을 정확하게 찾아서 해결한 사례들로 들 수 있다.
2. 정확한 의도를 갖고 충분한 주의를 기울이라
진정으로 바란다면 내 뜻대로 세상을 움직일 수 있다. ‘나는 잘되고 싶다’는 것만으로는 부족하다. ‘나는 잘된다’라는 확신이 필요하고, ‘이 문제를 해결하고 싶어’, ‘이 결핍을 채워주고 싶어’가 아니라 ‘이 문제를 해결한다’, ‘이 결핍을 채워준다’는 태도가 필요하다.
우리가 흔히 쓰는 십자나사못, 주름 빨대나 주전자 뚜껑에 나 있는 구멍, 음식물 쓰레기 처리기 따위도 모두 문제를 해결하고 말겠다는 마음이 만들어낸 결과들이다.
3. 문제를 재해석하라
고정관념에서 벗어나 새로운 관점으로 문제를 재해석해야 문제 해결이 가능하다. 고 정주영 현대 그룹 회장이 1950년대 부산에서 건설업을 하던 시절의 이야기이다.
당시 미국의 아이젠하워 대통령이 부산 유엔군 묘지를 방문하게 되었다. 미국 정부는 한겨울 묘지 분위기가 너무 썰렁하니 잔디를 깔아달라고 요청했다. 하지만 한겨울에 무슨 수로 잔디를 구해온단 말인가? 진퇴양난의 상황, 젊은 사업가 정주영이 자신 있게 나섰다.
며칠 후, 유엔군 묘지에는 정말로 파릇파릇한 잔디로 가득해 마치 봄이 앞질러 달려온 듯했다. 어찌된 일일까? 그건 잔디가 아니라 낙동강변 보리 싹이었다. 정주영은 이렇게 말했다. “그 사람들이 원하는 것은 잔디가 아니라 푸른빛이고, 나는 푸른빛을 입혔을 뿐이다.” 이처럼 사건의 핵심을 간파하는 통찰은 불가능을 가능으로 바꾸어놓는다.
맥가이버 칼로 유명한 빅토리녹스, 두바이에 회전식 고층빌딩을 디자인한 데이비드 피셔, 혼다와 캐논의 재해석 등에서도 그 뛰어난 통찰에 경탄하지 않을 수 없을 것이다.
4. 새로운 개념을 만나게 하라
이전에 만난 적이 없던 두 개념을 만나게 하는 것 역시 중요하다. 모든 미국인들이 차는 커야 한다고 생각하던 시절 폭스바겐은 놀랍게도 “작은 것을 생각하라(Think Small)"이라는 슬로건을 내걸었다. 미국에서 ‘자동차’는 한번도 ‘작다’는 개념과 만난 적이 없었으니 얼마나 낯선 이미지의 충돌인가.
그러나 이 낯선 제안은 ‘폭스바겐은 효율적이고 경제적인 차’라는 전에 없던 신선한 이미지로 각인되었다. 이를 계기로 미국 소비자들은 기름 먹는 하마(대형차)가 장악한 미국 자동차 시장을 새롭게 해석하게 되었고 1960년대에는 무려 400만 명의 미국인이 폭스바겐을 선택하게 되었다.
해부학에서 얻은 지식인 판막을 치수에 적용시켜 댐을 만든 레오나르도 다 빈치, 가라테의 승급 체계를 품질 혁신 운동에 도입한 6시그마, 자기계발서의 교훈과 소설의 재미를 결합시킨 셀픽션 등도 정보의 재조직화를 통해 가치를 드높인 성공사례이다.
5. 세상을 두 가지 개념으로 나누라
마케팅의 목표는 자기네 제품의 장점을 알리는 것이다. 그런데 AVIS 렌터카는 특이하게 자신들이 1등이 아니라 2등임을 알려 성공을 거두었다. AVIS는 회사 설립 이래 13년간이나 적자에 허덕이다가 역발상의 광고 캠페인을 시작했다. “AVIS는 2등입니다. 그런데 왜 사람들은 AVIS를 이용할까요?” 즉 AVIS는 2등이기 때문에 더 노력하고 있는 회사이고 열심히 일하는 사람들의 서비스를 받아보라는 것이다.
사실 이때까지 AVIS는 2등은커녕 거기에 한참 못 미치는 회사였다. 그런데 이 슬로건 하나로 소비자들은 AVIS를 렌터카 시장의 2위 기업으로 믿어버렸고 AVIS는 탄탄한 지위를 차지할 수 있었다. 부동의 1위와 노력하는 젊은 2인자, 그리고 그저 그런 나머지로 시장을 이원화함으로써 순식간에 2위 자리를 차지해버린 것이다.
발효과학 대 냉장기술로 시장을 양분하여 삼성과 엘지의 추격을 따돌리고 김치 냉장고 시장점유율 1위를 수성하고 있는 딤채의 전략도 본질적으로 이와 동일하다.
6. 약점을 강점으로, 강점을 약점으로
약점이 강점이 되고 강점이 약점이 되는 대표적인 예를 ‘콜라전쟁’에서 찾아볼 수 있다. 코카콜라와 펩시콜라는 수십 년간 각축을 벌였다. 시장을 선점한 브랜드는 물론 코카콜라. 이 회사의 강점은 여성의 몸매에서 아이디어를 얻은 특이한 병 모양과 오랜 전통이 낳은 두터운 고객층이었다.
펩시는 과감하게 상대의 가장 큰 강점을 공격했다. 같은 값에 두 배 용량의 콜라를 제공했고, 코카콜라는 나이든 구세대나 마시는 음료지만 펩시콜라는 젊은 신세대가 즐기는 음료라는 식의 캠페인을 전개했다.
코카콜라는 자사의 상징인 병을 바꾸어 대용량 콜라를 제공할 수도, 오랜 전통을 거부하고 발랄한 신세대 이미지를 제시할 수도 없는 곤혹스러운 상황에 빠졌다. 약점이 강점이 되고 강점이 약점이 되는 절묘한 변화를 예리하게 파고든 통찰이 빛나는 사례이다.
7. 다른 분야에서 성공한 사례를 보고 배우라
오늘날처럼 치열한 경쟁 사회에서는 작은 실수 하나도 용납되지 않는다. 그래서 실수를 줄일 수 있는 방안으로, 성공한 기업의 노하우를 배우기 위해 벤치마킹을 도입하는 회사가 늘고 있다. 그렇지만 결과만 보고 과정을 보지 못해 벤치마킹에 실패하는 회사도 많다.
제대로 벤치마킹을 하려면 결과가 아니라 과정을 면밀히 분석해야 한다. 그리고 같은 업종이 아니라다른 분야에서 성공의 핵심을 배워야 한다. 자동차 회사가 벤치마킹해야 할 대상은 외국 자동차 회사가 아니라, 놀이동산, 백화점, 패스트푸드점, 학원 등이어야 한다.
구텐베르크가 올리브기름을 짜는 기계를 보고 인쇄기를 만들었던 것과 수입자동차 판매회사인 SK네트웍스가 가전제품 유통업체 하이마트를 벤치마킹한 것, 이는 통찰의 핵심이 불변함을 보여주는 좋은 사례이다.
출처 : 통찰의기술 (신병철 지음)
