인플루언서의 말센스-서평

인플루언서의 말센스 - 불신의 시대, 어떻게 타인의 마음을 얻을 것인가
제이슨 해리스 지음, 서유라 옮김 / 부키 / 2021년 9월

‘우리에게 필요한 것은 영혼 있는 설득, 즉 말센스다’(15페이지)

서로의 마음이 통하는 순간 사람들은 마음을 열고 서로의 말에 귀를 기울인다. 마음이 통하는 순간은 바로 오지 않는다. 잠깐을 만나도 신뢰감을 주는 사람이 있고 오랫동안 만났지만 신뢰감을 주지 못하는 사람이 있다. 상대방과 신뢰하는 관계가 되기 위해 어떤 노력이 필요할까? 사람과의 관계는 어렵지만 또 쉽다. 내가 진정성을 가지고 그 사람을 대할 때 상대방도 그 마음을 알게 된다고 믿는다. 나는 사람과의 관계에서 진정성을 가장 일순위로 생각한다. 사람과의 관계에 대해 더 깊이 있는 깨달음을 얻고 싶다. 믿을 수 있는 관계는 어떻게 만들어지는 것일까?

‘바이든 미국 대통령이 믿고 맡긴 최고의 광고 전문가’

『인플루언서의 말센스』의 저자 제이슨 해리스를 대표하는 수식어 중 하나다. 디즈니, 리바이스, 아디다스, 플레이스테이션, 엑스박스 등의 브랜드와 협업을 한 해리스는 광고 에이전시 메카니즘의 CEO로 ‘최고의 사회적 영향력을 갖춘 리더 10인’, ‘광고계를 발전시킨 100인’에 선정된 인물이다. 광고를 만드는 사람들은 광고주를 설득해 계약을 맺고 그 광고를 통해 소비자들의 마음을 움직여야 한다. 『인플루언서의 말센스』의 저자 제이슨 해리스는 타인의 마음을 얻기 위해 필요한 것으로 ‘진정성, 관대함, 공감, 영혼’의 네 가지를 이야기한다. 네 가지의 키워드가 사람들의 마음을 움직이게 하는 이유와 현장에서 직접 경험한 사례를 통해 사람들을 설득하는 방법을 알려준다. 더불어 네 가지의 성향을 갖추기 위해 필요한 노력들에 대해서 알려준다. 『인플루언서의 말센스』를 읽으면서 기업과 소비자들을 설득한 저자의 노하우를 배워보려 한다.

인플루언서를 나타내는 키워드 ‘진정성의 가치’를 세계적인 록스타 ‘데이비드 보위(데이브드 로버트 존스)’를 통해 설명한다. 진정한 자기 자신이 되는 것은 설득에 필요한 핵심 조건이라고 한다. 데위비드 보위는 자신의 특별한 내면을 있는 그대로 보여주고 타인의 평가를 신경 쓰지 않았다. 자신의 본질에 집중한 보위의 행동은 사람들의 마음을 움직이게 했다. 설득의 바탕은 개인의 본질이다. 자신의 내면을 들여다보면서 사람들과 진정성 있는 관계를 맺기 위해서는 첫째, 타인과 만났을 때 진짜 기분과 다르게 말하거나 행동하는 순간을 의식해야 한다. 둘째, 다른 사람들과 대화가 끝난 후 어떤 대답과 행동을 했는지를 생각해보고, 왜 그런 대답과 행동을 했는지 분석한다. 셋째, 분석한 내용을 보면서 자신의 강점과 약점을 일지에 기록한다. 기록을 습관화해서 가식적인 말과 행동을 자각할 수 있으면 그러한 말과 행동을 줄일 수 있게 된다. 나는 어떤 가식적인 말과 행동을 하고 있을까? 만약 한다면 나는 왜 그런 행동을 할까를 생각해 본다. 불편하고 어려운 사람을 만났을 때는 솔직한 말과 행동이 나오지 않는다. 그럴 때는 나도 모르게 나의 생각을 감추게 되면서 말과 행동을 가리게 되는 것 같다. 나의 본질을 돌아보지 않고 숨길 때 진정성은 나오지 않는다. 진정성 없는 말과 태도로는 상대방을 설득할 수 없다.

‘어쩌면, 아마도, 다소, 내 생각에는, 내가 틀렸을 수도 있지만, ~한 것 같아, 바보 같은 소리로 들릴 수도 있는데’라는 말은 책임에서 한 발 빼기 위해 붙이는 보험용 표현이다. 커뮤니케이션 전문가들은 이러한 표현을 ‘무력한 화법’이라고 한다. ‘무력한 화법’을 나도 많이 사용하고 있다. 누군가에게 어떤 내용을 전달할 때, 전달된 내용을 상대방이 이해하고 선택할 수 있도록 하기 위해서 말한다고 생각했었는데, 책임지고 싶지 않았기 때문이라는 것을 깨달았다. 저자는 분명한 표현을 쓰려고 노력하면 생각하는 방식도 변화한다고 말한다. 명확한 생각과 자신감 있는 대화를 하기 위해 모호하게 표현하는 습관을 고쳐야 한다. 자신이 중요하다고 생각하는 핵심 가치를 파악해 신념에 따라 당당하게 말하는 습관을 들일 필요가 있다. 자신감 있게 확실하게 표현할 때 사람을 설득할 수 있게 된다.

‘타인에게 좋은 것들을 충분하고 자연스럽게 베푸는 미덕’

(143페이지, 사회학자 크리스티안 스미스가 말하는 관대함의 정의)

대가를 바라지 않고 베풀 줄 아는 사람이 되어야 한다고 말한다. 보답을 바라지 않고 베푸는 행동은 상대방의 입장에서 세상을 바라볼 수 있게 한다. 이를 통해 도움을 주는 방법을 자연스럽게 파악하게 된다는 것이다. 필요한 사람에게 정보를 공유하는 것은 즐거운 일이다. 나에게 필요한 정보를 찾는 과정에서 수많은 정보를 접하게 된다. 아는 사람들마다 관심사가 다르기 때문에 사람들에게 필요한 정보를 보면 그 사람이 생각난다. 정보란 필요한 사람에게 갔을 때 가치가 있다. 그렇기 때문에 정보를 공유하는 것은 타인과 자신의 삶을 가치 있게 만드는 행동이라고 생각한다. 관대함은 상대방에게 시간과 조언, 칭찬, 선물을 베풀 수 있을 때 나온다. 좋아하는 사람에게는 이 모든 것을 아낌없이 나누어도 아깝지 않다. 그리고 자연스럽게 몸이 움직인다. 하지만 아주 가끔은 너무 싫은 사람들을 만날 때가 있다. 무례한 사람들을 만나면 나의 관대함은 자취를 감춘다. 관대함을 자연스러운 본성으로 만들기 위해 훈련이 필요하다고 하지만, 관대함은 훈련 보다는 상대방에 대한 마음에 따라 그 크기가 결정된다고 생각한다.

사람에게 공감하기 위해서 필요한 것은 ‘경청’이다. 그 사람이 하는 말을 경청하면 중요하게 생각하는 가치와 그 가치가 어떻게 만들어졌는지를 알게 된다. 이 과정에서 나와 타인이 공통으로 중요하게 생각하는 가치를 찾을 수 있게 된다. 상대방이 중요하게 생각하는 가치를 존중할 줄 알아야 공감도 할 수 있다. 사람들과 소통하기 위해서는 차이점이 아닌 공통점에 집중해야 한다고 말한다. 차이점에 집중하게 되면 사람들은 마음을 열지 않지만 공통점에 집중했을 때는 쉽게 마음이 열린다. 서로를 나누고 구분하는 차이점은 사람들의 관계를 끊는다. 이와 달리 공통점은 서로의 관계를 이어준다. 서로의 공통점을 찾을 때 사람들은 협력관계를 이어갈 수 있게 된다. 저자는 모든 인간이 차이점보다 공통점을 더 많이 가지고 있다고 말한다. 공통점에 집중하는 태도는 사람들을 내 편으로 이끌어 줄 중요한 기반이 될 것이라고 한다. 가장 중요한 것은 상대방을 나와 동등한 존재로 바라봐야 한다는 것이다. 하지만 이 부분에서 주의할 점은 차이점 또한 존중하고 인정해야 한다는 것이다. 공통점에만 집중할 때 자칫 ‘다름’을 ‘틀림’으로 잘못 생각할 수 있기 때문이다. 공통점과 더불어 차이점도 존중하는 태도를 보여야 한다.

자기 분야에서 최고의 자리에 오른 사람들이 쏟아 부은 시간과 열정은 돈 이상의 가치를 갖는다. 최고의 자리에 오른 이들을 사람들은 신뢰할 수 있게 되고 이러한 사람들의 신뢰 덕분에 이들의 영향력은 커진다. 능력을 키우기 위한 노력과 열정을 보면서 사람들은 이들을 믿을 수 있는 사람으로 생각하게 된다. 작업 중심의 사고방식은 단순히 일을 한다는 것에 초점을 맞추지만 능력 중심의 사고방식은 과정을 진행하는 데 필요한 능력으로 일을 바라보게 한다. 어떤 일에 필요한 능력을 제대로 익히는 데 집중할 수 있게 한다. 사람들은 작업 중심의 사고방식을 가진 사람들보다는 능력 중심의 사고방식을 가진 사람들을 더 신뢰하게 된다. 이들은 결과만큼 과정을 중요하게 생각하기 때문에 ‘무엇을’보다는 ‘어떻게’에 초점을 맞춘다. 능력을 향상시키기 위해 ‘의식적 노력, 2년 주기의 새로운 배움, 열정 추구, 업무의 질, 정확한 사실 파악’을 이야기한다. 이러한 능력을 갖춘 사람들은 더 많은 사람들을 설득할 수 있게 된다. 능력을 갖추고 진심으로 신념을 추구하는 사람들은 다른 사람들에게도 영감을 준다. 사람들은 이들이 옳은 일을 하는 사람이라 믿기 때문에 기꺼이 이들의 말에 따라 행동한다. 능력을 향상시키기 위해 필요한 ‘의식적 노력과 2년 주기의 새로운 배움’을 도전해보려 한다. 누군가를 설득하기 위해서가 아닌 나 자신을 설득하고 싶은 마음으로 도전한다. 이렇게 내가 도전의지를 갖게 된 것도 저자의 책을 읽고 설득된 결과다. 설득은 책을 읽고, 사람을 만나고, 대중 매체를 시청하면서 일상생활 속에서도 계속 일어나고 있다.

‘힘든 하루를 마치고 기꺼이 맥주잔을 기울이고 싶은 사람인가?’

(175페이지, ‘맥주 테스트’)

‘맥주 테스트’는 언제든 함께 시간을 보내고 싶은 사람인가를 알아보는 테스트다. 내가 알고 있는 사람들 중 함께 맥주잔을 기울이고 싶은 사람은 누가 있을까를 생각해봤다. 다행히도 내 주변에는 긍정적 에너지를 가지고 있는 사람들이 많다. 왜냐하면 함께 맥주잔을 기울이고 싶은 사람이 많기 때문이다. 그렇다면 나는 과연 누군가에게 함께 맥주를 마시고 싶은 사람일까를 생각하게 된다. 힘든 하루를 마치고 함께 맥주잔을 나눌 수 있는 사람이 있고, 나와 함께 맥주잔을 나누고 싶은 사람이 있는 삶은 행복한 삶이다. 서로의 마음을 움직일 수 있을 때 우리는 관계를 이어간다. 사람의 마음을 움직이게 하는 건 어려운 일이다. 그렇기 때문에 설득한다는 것도 쉬운 일은 아니다. 하지만 진심은 통한다고 생각한다. 진정성을 가지고 상대방을 대할 때 상대방도 그 마음을 느낄 수 있을 것이라고 생각한다. 나는 그렇다. 진정성을 갖고 나를 대하는 사람을 만나면 나도 그 사람에게 진정성을 갖고 대하게 된다. 메카니즘 광고 회사 CEO 해리스는 광고회사를 운영하면서 겪은 경험과 깨달음을 통해 얻은 설득의 중요성에 대해 『인플루언서의 말센스』에서 이야기한다. 나는 이 책에서 사람과의 관계의 중요성에 대해 다시 한 번 깨달았다. 설득은 그 다음이라 생각한다. 나에게 가장 중요한 것은 믿을 수 있는 사람을 만나고, 내가 믿을 수 있는 사람이 되는 것이다. 『인플루언서의 말센스』는 나에게 삶의 깨달음을 주는 책이다.

#서평이벤트