협상의 달인

협상의 달인 - 나와 상대 모두를 만족시키는
에드 브로도 지음, 김현정 옮김 / 민음인 / 2010년 12월

협상의 달인

나는 어떤 좋은 책과 글을 찾고 읽으며 그것을 내것으로 만드는데 상당한 시간을 할애한다. 그만큼 그것은 내게 기쁨이고 희열이며 단순한 활동 그 이상의 의미를 갖는다.

이책이 좋았던점중 하나는 기억하고 싶은 구절이 많았다는점 그 외에 개념설명 뒤에 저자가 이야기 하는 바를 잘 이해했는지 확인할수 있는 예제가 있었다는 점이다.

“:”표시 뒤에 있는 것은 저자의 이야기를 요약한 것이고 “-”표시 뒤에는 나의 의견과 느낌, 생각등이다.

이 책의 총 구성은 8가지의 이야기로 구성되어있다. 저자가 총8주 동안의 알려주는 이야기챕터로 구성한 것이다. 목차는 아래와 같다.

협상 캠프 입소｜협상에 관해 알아야 할 것은 모두 브루클린에서 배웠다첫 번째 주|당신은 협상가의 자질을 지니고 있는가?두 번째 주|경청하라세 번째 주|협상을 할 때는 유리한 고지에 섰다고 생각하라네 번째 주|협상에 대비하라다섯 번째 주|전통적 승자와 패자 전략에서 벗어나 윈-윈 전략을 택하라여섯 번째 주|양보를 하면 세상이 돌아간다일곱 번째 주|윈-윈 협상을 위한 세 가지 원칙여덟 번째 주|꼭 알아 두어야 할 스무 가지 협상 전술아홉 번째 주|구매자와 판매자열 번째 주|관리자와 직원 간의 협상열한 번째 주|다른 문화권 사람과의 협상열두 번째 주|협상이 가능할 거라고 생각지 못하는 열 가지 이유부록|자신만의 협상 전략 만들기

총평을 하자면... 좋다. 총체적으로 개념과 적용등에 대해 구성이 좋았고, 번역서임에도 불구하고 매끄러웠다. 내용적으로도 핵심내용뒤에 부연설명 그리고 적용예를 들면서 독자들이 활용할 수 있는 방법을 제시한다.

더불어 협상에 관해 허브코펜의 협상의 법칙과 김병국 변호사의 비니니스 협상론을 추천한다.

책의 줄거리 및 기억하고 싶은 내용은 아래와 같다.

협상에 대한 잘못된 가정과 그에대한 설명 그리고 반론(15~20p인용)

- 나역시 그러했다.... 1,2번이 특히 그러했고...3,4번은 내가 만난 여럿의 사람중 꾀 많은 사람이 그랬었으니까.....5번의 경우 여자사장님과 일해본 경험이 몇 번 있는 나로서는 처음부터 공감하지 않았다.

1. 보통 사람은 협상에서 이길 만큼 강하지 않다.

: 사소한 행동 하나가 협상을 하는데 있어 공격적인 태도 만큼 중요함

2. 협상은 모 아니면 도다. 협상에서 이기지 않으면 곧 패배자가 된다.

: 협상은 누군가 이기고 지는 승리의 개념이 아니라 협동의 개념임.

예)형사 콜롬보는 누군가를 대할 때 자신의 생각을 잘 드러내지 않는다. 대신, 상대에게 질문을 던지고 대답에 귀기울여 문제를 해결함.(콜롬보의 목적은 진실을 밝혀내는 것)

3. 말을 잘 하는 사람만이 협살을 잘할 수 있다.

: 경청하는 것이야 말로 성공의 지름길.

- 이청득심(以聽得心) 개인적으로 올해 슬로건이다... 눈에 보이지는 않지만 정말 중요하다.....

4. 기주장이 강한 사람은 이기적이거나 무례하다.

- 자기의 의견을 분명하게 밝히는 것. 무례한 것.... 나도 그렇게 생각했었다... 전자와 후자의 차이는 무엇일까?

5. 여성은 남성만큼 효율적으로 협상하지 못한다.

: 성별로 나뉘는 것이 아니라 사람마다 다르다.

협상가가 갖추어야할 것(21~44)

1. 협상의식

: 성격을 바꾸는 문제가 아니라 행동을 바꾸는 측면에서의 접근.

“맞선다는 것은 액면 그대로 받아들이지 않는다는 것을 뜻한다. 다른 사람이 하는 말을 무작정 받아들이기보다 자기 자신을 위해 생각할 수 있어야 한다.”

: 질문하라, 부정적인 말은 삼가라, 불안해하거나 화를 내지 않고 감정을 표현하는 연습을 하라(자기 자신을 주어로 하는 문장을 사용함), 거절하는 법을 배워라(예-생각 좀 해보고 얘기할께요.)

2. 경청

3.훌륭한 질문

4.높은 열망

5.인내심

: 어느 쪽이던 인내심이 강한 쪽이 결정권을 쥐게 된다. 속도를 늦추면 그만큼 실수를 덜 하게 된다.

6.유연성

7.만족감

8.위험감수

: 내가(우리가) 이번 협상에서 얾만큼의 위험을 감당할 수 있고 그 위험을 감수했을 때 내가 생각핸 대로 일이 진행되지 않는다면, 나는 어떻게 해야하고 다른 대안이 있는가?

9.문제해결

10.필요한 경우 물러서겠다는 마음가짐

: 브로도의 법칙(어떤일을 너무 간절히 원하다 보면 거절의 뜻을 밝힐 수가 없게되고 거래를 성사시켜야겠다는 일념 하나로 만족스럽지 못한 결과를 받아들이게 됨)

협상 스타일(44~)

1. 고집쟁이(자아가 강하고 항상 이기고 싶어함)

:상대방의 협박에 구하지않는다는 사실을 보여주면서도 상대의 자아를 어루말져주어야 함

예-콜롬보 형사

2. 친절맨

:평소에는 친절하게 행동하지만 상대가 경계심을 풀고 있는 순간에 강수를 놓을 수 있음

예-마사스튜어트

3. 까칠맨

4. 멍한 교수님 : 아무것도 모르는 것처럼 행동을 할수잇지만, 속임수에는 걸려들지않음

5. 약골 : 연약하게 보여 상대의 동정심을 얻는유형

상대에게 내 생각을 알리는 것이 듣는 것보다 더 중요했다(53p)

사람이 어떻게 신뢰의 분위기를 만들 수 있을까? 경청이 바로 정답이다(54p)

듣고자 하는 욕구를 키워라(55~56p) : 여러분의 생각과 감정에 관심을 기울이지 않는 사람을 신뢰하는가?

70대 30의 법칙 57~58p

: 항상 상대가 얘기를 주도하게 하라. 얘기를 주로 하는 대신 주로 들으려고 노력해야한다. 사람은 누구나 자신이 좋아하는 주제, 자기 자신에 대한 얘기를 잘 들어주는 사람을 좋아한다.

적극적 청취(59~60p)

: 상대로 하여금 여러분이 상대가 하는 말 하나하나에 귀를 기울이고 있다는 사실을 깨닫게 하는 것

1. 질문 : 짧고 간단한 것

2. 시선을 맞추는 것 : 상대에게 고정 시킬 필요는 없음

3.바디랭기지 : 팔짱을 끼지 않는 것이 좋음

개방형 질문 던지기(63~68p)

: ‘예’ 혹은 ‘아니오’로 대답할 수 없는 질문.

개방형 질문을 하면 상대가 자신의 욕구, 욕망, 두려움, 전략 등에 대해 많은 얘기를 꺼내 놓는다.

‘사람들은 자기 자신에 대해 얘기할 수 있는 기회가 주어졌을 때 상대가 원하는 대로 행동할 가능성이 높다.’

“왜 그렇게 했지?”, “왜 그렇게 느끼십니까?”→“어떻게 그렇게 생각하게 되셨습니까?”

누군가 조언을 해 달라고 부탁을 하면 마치 내가 똑똑하고 중요하고 존중받는 존재가 된 뜻한 기분이 든다.

상대가 말하고자 하는 것을 완벽하게 이해하지 못했을 때는 설명을 부탁하는 것이 옳다. 대부분의 경우, 우리는 번거롭게 설명을 요청하는 대신 상대가 어떤 말을 하려는 것인지 가정을 만든다. 하지만 이런 가정은 틀린 경우가 더 많다.

오해를 막고 상대에게 경청하고 있다는 확신을 주기 위한 최고의 방법은 상대가 한 말을 따라 하는 것이다.

강력한 상대를 평가할 때, 대다수의 사람들은 상대가 가진 힘은 과대평가하고 상대의 약점은 저평가한다. 즉 자신의 약점에 집중하는 경향이 있다고 볼 수 있다. 하지만 뛰어난 협상가는 반대다. 자신의 약점과 약점이 아닌 상대방의 단점과 약점을 중요하게 여긴다.75p

상대를 압박할 수 있는 요인은 무엇인가?(76~)

“저 사람이 참 중요한데 말이지, 어떻게 하면 내가 원하는 대로 일이 풀리도록 저 사람을 설득할 수 있을까?”→“이 거래가 성사되지 않는다면 저 사람은 무엇을 잃게 될까?”

무엇을 근거로 자신감을 갖는가 하는 것보다 자신감이 상대방에게 주는 인상이 더욱 중요하다.(80)

언제든지 협상장소를 떠날 수 있다는 생각이야 말로 협상력을 갖게 해 주는 가장 강력한 요인중에 하나이다. 또 다른 옵션, 즉 거래 성사의 대안이 있다고 생각을 해야 협상 장소를 떠날 수도 있다는 용기가 생긴다.(81)

‘위험을 감수하지 않으면 아무것도 얻을 수 없다’. 중요한 것은 신뢰할 만한 정보를 바탕으로 합리적인 위험을 감수하는 것이다.(82)

합법성(82~83p)

: 문서에는 자동적으로 합법성이 부여된다.

현재 몸답고 있는 업계에서 일종이 규범처럼 여겨지는 관행이 있다면, 그 관행은 합법이다.

회사 방침이라면, 합법적이다.

-회사 방침 자체가 불법이라면 어쩌지?.......

어디로 가고 있는지 모르면 자칫 엉뚱한 곳에 닿을 수도 있다. -로렌스j. 피터(87)

어떻게 포기하느냐가 무엇을 포기하는가보다 중요하다.(123p)

극단적인 입장을 표명하며 협상을 시작하라(126~)

장점

1.상대의 목표치를 낮춤

2.상대에게 양보할 수 있는 여지를 주며 양보를 하면 상대방이 기뻐함.

3.나의 극단적인 제안을 상대가 받아들여 내가 기쁨.

해결책을 보지 못하는 것이 문제가 아니다. 진짜 문제는 무엇이 문제인지를 모르는 것이다. -G. K. 본체스(144p)

윈윈협상의 3원칙(150~240p인용)

1. 적대적인 태도대신 협동적인 태도

정말 다루기 어려운 사람은 바로 자기 자신이라고 생각한다. 심리학자들은 다른 사람의 행동은 바꿀 수가 없다고 얘기한다. 우리가 바꿀 수 있는 유일한 것은 바로 자신의 반응이다. 그러니 다음번에 또 상대가 적대적인 행동을 보이는 상황과 마주하게 된다면 ‘싸울’ 태세를 갖추는 대신 자신의 부정적인 감정을 극복하기 위해 노력해 보기 바란다.

2.경청을 통한 신뢰형성

3.서로 만족할 수 있는 방안모색

-식상한 표현이다..............n.n

꼭알아두어야 할 협상의 전술 20

-제목만 읽어도 알수있는 것 외에는 별도 설명을 했음....kkk

1.깜짝 놀라는 전술

2.거침없는 감정표현

3.신세타령

4.압박

5.입질전술 : 거래가 완성된 후 상대방에게 추가로 양보해 줄 것을 요구하는 것

6.단계적 확대

예-가격에 합의를 한 다음에 나중에 가격 책정 당시 문제가 있었다거나, 실수였다고 알려주는 것

7.가짜요구 : 은색모델을 갖고 있지만 사실 파란색 자동차가 갖고싶다고 이야기하는 것. 상대의 입장과 상대가 원하는 것 같에 어떤 차이가 있는지를 잘 이해하면 가짜 요구로부터 자신을 보호할 수 있다.

8.최후통첩

9.착한 사람과 나쁜사람:

: 한 사람은 선한 역을맡고 다른 한 사람은 악한 역을 맡는 것.. 까다로운 사람을 상대해야 하는 협상에서 사용. 상대에게 의중을 들키면 승산은 없다.

10.놀람 : 전화상으로 8000달러라는 싼 가격을 제안하더니 차주의 집에 찾아갔더니 다른사람이 9000만원을 제안했다고 함. 상대의 경계를 허무는 것

11.지연과 최종기한(이 전술에 대응하는 방법은 인내심을 갖는것)

12.협상포기

13.가정법

: 가정하는 어법을 사용하면 상대가 자신의 주장을 강하게 내세우게 된다. 만일 상대가 반대하지 않으면 원하는 결과를 얻을 수 있다.

14.기대치 감소

15.제한된 권한

: 권한이 없다고 하면 “권한이 없으시다면, 누구한테 권한이 있죠?”라고 묻기

16.수락하는 시간

17.협상가 교체

18.역경매

19.유머

20.전화 전술

: 즉각적인 응답피함, 70대30의법칙을 따름

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