[책끌] 제프리 무어의 캐즘 마케팅

제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블 ㅣ 마케팅 타임리스 클래식
제프리 A. 무어 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2021년 5월

스타트업을 메인 마켓으로 이끄는 마케팅 바이블

이번에 새로운 나온 <제프리 무어의 캐즘 마케팅>은 제프리 무어가 1991년에 출간했던 <캐즘 마케팅(원제: Crossing the Chasm)>의 3차 개정판이다. 제프리 무어는 저자이자 강연가이며, 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다. 특히 그는 첨단기술 분야의 마케팅 전문가로 통한다.

그는 <캐즘 마케팅>에서 실리콘밸리 첨단기술 기업들의 성장과 실패 과정을 체계적으로 분석해 소개했다. 이 책은 기존의 소비자 마케팅과는 차이가 있는 첨단기술 산업의 획기적인 마케팅 전략에 대해 이야기함으로써 큰 반향을 일으켰다.

이 책의 3차 개정판인 <제프리 무어의 캐즘 마케팅>에서 그는 첨단기술 업계의 성공과 실패에 관한 가장 최근 사례를 보여주면서 디지털 세계에 통용되는 새로운 마케팅 전략과 그에 관한 최신 자료를 제공하고 있다.

이 책은 전 세계에 100만 부가 넘게 판매된 마케팅 분야의 베스트셀러로, '캐즘'을 극복해야만 성장할 수 있다고 강조하고 있다. 그렇다면 '캐즘(CHASM)'란 무엇인가? 캐즘은 초기에 성공을 거둔 신생 기업이 더 이상 성장하지 못하고 정체되는 시기를 말한다.

또한 '캐즘'이란 첨단기술 제품의 확산 과정에서 흔히 나타나는 대단절 현상을 가리킨다. '기술수용 주기(혁신자들에서 시작해 조기 수용자들, 초기 대중, 후기 대중, 말기 수용자로 이동한다)'에서 조기 수용자들과 초기 대중들은 제품을 받아들이는 데 극심한 차이를 보인다. 이 거대한 간극이 바로 '캐즘'이라는 것이다.

조기 수용자들이 최초라는 이점을 위해 기꺼이 희생을 감수하려고 하는 반면, 초기 대중은 실제로 기술이 생산성의 개선을 이루었는지 확인될 때까지 기다린다는 것이다. 따라서 혁신자들과 마케터들의 과제는 이 캐즘의 간격을 좁히고 모든 시장 부문에서 수용을 촉진하는데 맞춰져 있다.

이 책은 벤처의 주주와 엔지니어뿐만 아니라 마케터와 금융가에 이르기까지 첨단기술 분야 전체를 대상으로 이야기하고 있다. 캐즘이 무난히 해소되기 위해서는 모두가 공동의 합의에 이르러야 한다.

이 책에서 말하는 가장 중요한 교훈 중 하나는 캐즘을 뛰어넘는 과정에서 회사가 반드시 단합해야 한다는 것이다. 그 시기에는 기발한 마케팅 재능을 내세우려 하지 말고, 평범한 사람들 간에 지식과 정보에 근거한 합의를 이루어야 한다는 것이다.

그 시기에는 과감하고 소모적인 행동이 아니라, 신중한 계획과 세심한 자원배분이 필요하다. 또한 기막힌 반전에 모든 것을 쏟아붓는 도박 대신, 확률 높은 행동방식을 따르면서 실수를 최소화하는데 집중해야 한다.

1장 '캐즘을 발견하라'에서는 첨단기술 시장의 개발에서 가장 위험한 시점은 실험적인 소수의 고객들에 의해 지배되는 초기 시장에서 실용적인 성향을 지닌 다수의 고객들에 의해 지배는 주류시장으로 전환이 이루어지는 시기라는 점을 강조했다. 두 시장의 극심한 간격인 캐즘을 메우는 것이 첨단기술 기업들의 과제라는 것이다.

2장 '캐즘을 뛰어넘어라'에서는 디데이 전략, 공략지점을 겨냥하라, 침투부재를 결성하라, 전투를 규정하라, 침투를 시작하라 등 지속적으로 성장하기 위한 비법에 관심을 기울이고 있는 기업들을 위해 제2차 세계대전의 노르망디 작전에 빗대어 이를 뛰어넘는 4단계 침투법 등 구체적인 전략과 전술에 대해 소개하는 데 초점을 맞추고 있다.

새로운 개정판에서는 두 개의 부록이 추가됐다.

먼저 '첨단기술 시장개발 모델'에서는 1990년에 처음 이 책이 출간된 이후, 5년 후에 소개된 <토네이도 마케팅>에서 소개한 내용들을 정리해 소개했다. 초기시장부터 캐즘을 거쳐 볼링레인과 토네이도를 지나 중심가에 이르는 첨단기술 시장 개발 과정에 대해 소개하는 한편 캐즘 뛰어넘기를 광범위하게 적용하는 데 도움이 되는 개요에 대해서도 설명했다.

캐즘 마케팅은 B2B 모델이다. 또 하나의 부록인 '디지털 소비자의 수용에 관한 4단 기어 모델'에서는 온라인 수용의 4가지 기본적인 활동에 대해 소개했다.

4단 기어 모델은 '트래픽을 획득하라, 사용자를 참여시켜라, 사용자의 참여를 유료화하라, 충실한 회원을 모집하라'로, 각 기어는 디지털 사업이 단계적으로 성장하는데 크게 기여하고 있는데, 문제는 1단 기어에서 4단 기어까지 직선으로 진행되진 않는다는 것이다.

이처럼 새로운 개정판인 <제프리 무어의 캐즘 마케팅>은 첨단기술 기업이 성공하는 데 꼭 필요한 비법들에 대해 소개했다. 자금난과 인력난을 헤치고 초기시장에서 살아남은 신생기업들을 가로막는 또 다른 장벽인 캐즘을 극복해야만 기업은 비로소 더 넓은 세상으로 나갈 수 있다.

이 포스팅은 세종서적 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222402943171

* 박기자의 끌리는 이야기, 책끌 https://bit.ly/2YJHL6Z