우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

전직 FBI 출신의 저자가 밝히는 설득의 심리학.

<인생은 협상이다>

협상은 인생에서 정보를 수집해고 행동에 영향력을 행사한다는 분명하고 중요한 기능을 수행하며 각자가 상대에게 무엇인가를 원하는 거의 모든 상호작용을 포함한다. (중략) 모든 관계에서 쌍방 간의 갈등은 피할 수 없다. 따라서 손해를 입히지 않으면서 원하는 바를 얻고자 한다면 그런 갈등에 대처하는 방법을 이해하는 것이 유용할 뿐만 아니라 필수적이다.(p.37)

인생의 모든 순간순간은 협상의 연속입니다. 우린 늘 무언가를 선택하게 됩니다. 홀로 무언가를 선택하는 것도 스스로와의 협상이라는 생각이 드네요.

공격적인 접근에 똑같이 공격적으로 대응하면 대개 기분은 상할대로 상하고 적의가 쌓인 채 만신창이가 된다. 그런 만신창이를 피할 수 있는 방법이 있다. 그것도 아주 간단한 4가지 단계다.(p.69)

 1. 심야 라디오 DJ 목소리로 말하라.

 2. '죄송하지만...'으로 말을 꺼내라.

 3. 미러링을 하라.

 4. 침묵하라. 미러링이 상대에게 마법을 발휘하도록 적어도 4초 이상 침묵하라.

 5. 이를 반복하라.

적의에 가득차 흥분하고 들을 준비도 되어 있지 않은 사람에게 똑같이 대응해봤자 소용없습니다.

그럴땐 위의 4가지 단계를 반복하세요. 효과는 저자가 보증합니다.

<타협은 잘못된 협상이다>

타협 즉, 절충은 끔찍한 결과로 이어질 수 있다. 타협은 보통 '잘못된 협상'이고 이번 장에서 살펴볼 핵심 주제는 '잘못된 협상보다는 협상 결렬이 낫다.'이다.

심지어 납치에서도 그럴까? 그렇다. (중략) 이게 최선의 결과인가? 아니다! 사실 이는 최악의 결과다. 검은색 구두를 신든, 갈색 구두를 신든 간에 다른 두 결과가 타협보다 낫다.(p.162-163)

왜 우리는 타협을 긍정적으로 받아들이게 되었을까요? 드라마 속 흥정의 장면에선 서로의 제시 금액 중간에서 타협을 하고 만족스런 표정과 함께 악수를 하는 모습에 익숙해서일까요?

저자가 든 예를 보니 타협이 최악의 결과임이 이해가 됩니다.

협상은 변화할 수 있다는 가능성을 받아들일 때 원하는 바를 얻고, 다른 사람들을 더 나은 자리로 이동시킬 수 있도록 도와준다. 협상은 서로 마음과 힘을 하나로 합하는 일이다. 협상은 갈등이 모든 사람에게 의미있는 결실을 선사할 수 있게 만든다. 협상이 내 인생을 바꿔왔듯이 당신의 인생도 바꿀 수 있다.(p.14)

<우리는 어떻게 마음을 움직이는가 / 프롬북스 / 크리스 보스, 탈 라즈 지음>