고객을 사로잡는 마케팅의 비밀

소비의 쾌락을 팔아라
윤정근 지음 / 한언출판사 / 2015년 5월

제품으로 고객을 설득하는 시대는 지났습니다.

이제 고객은 특별한 소비 경험을 추구합니다.

그러니 제품을 팔지 말고 쾌락을 팔아라!

얼마 전까지 1+1 판매, 증정 마케팅, 가격 할인 행사 등을 가장 강력한 마케팅의 수단이라고 생각해 왔습니다.

(지금도 많은 곳에서 실시하고 있는 마케팅이죠.)

그러나 이제 고객은 가격만으로는 만족을 얻지 못합니다.

이제 고객들은 제품을 통해 자신의 삶을 윤택하고 즐겁게 가꿀 수 있다는 가치를 발견할 때 비로소 구매를 합니다.

마케팅 전략이 변화해야 하는 이유죠.

이 책을 읽고 느낀 첫번째는 "마케팅엔 법칙도 많아"입니다.

그 중 가장 먼저 관심을 갖게 된 플라이휠 법칙.

플라이휠, 즉 관성 바퀴를 돌리기 위해서는 초기에 힘이 많이 들지만 일단 가속이 붙은 플라이휠은 폭발적인 힘을 내며 멈추지 않고 돌아간다. 자전거 페달을 밟을 때 처음에는 힘이 들지만 시간이 지나면 점점 속도가 빨라지는 것과 같은 원리이다.

어떤 제품도 하루아침에 폭발적으로 성장하지는 못합니다. 성과를 올리기 위해서는 초기 일정기간 지속적으로 돌아가는 플라이휠이 있어야 합니다.
 

두번째 도메인 법칙입니다.

도메인을 정의하는 것은 신규 사업을 함에 있어서 목적과 방향을 정의할 수 있기 때문에 매우 중요하다. 우리가 왜 이런 사업을 하고 있으며 앞으로 어떤 사업을 해야 할지를 경정하는 것은 기업의 존재의 이유가 되기 때문이다.

목적과 방향은 마케팅에서도 중요하군요.

시장 전체를 보는 눈을 키우고 기업이 가고자 하는 비전과 합당한 목적에 맞는 사업 영역을 결정해야 합니다.

마지막 장에서는 마케팅 노하우를 전수합니다.

다음은 3분 안에 음료수로 고객을 설득하는 전략입니다.

국내에서 최고의 영업 전문가로 알려진 한 자동차 세일즈맨은 음료수 하나를 건네면서 고객이 마시는 동안 이야기를 들어 주고 고객에게 최선의 서비스를 제공한다는 인상을 심어 주었다고 합니다.

고객은 이 영업사원이 자신에게 믿음과 신뢰를 줄 수 있다는 인상을 받았기 때문에 음료수를 더 비싼 가치로 인식하는 것이다.

사람의 마음을 얻기 위해서는 하나라도 더 노력해서 감동을 심어 주는 태도가 중요하다.

이게 무슨 돈 주고도 못 배우는 마케팅 노하우인가 싶을 텐데요.

큰 차이를 만드는 비결은 이런 작은 행동에서 시작되는 게 아닌가 싶습니다.

동일한 제품을 판매하는 업체들 중 누군가는 성공하고 누군가는 실패합니다.

그 차이는 마케팅 전략에 있죠.

변화하는 고객에 따라 마케팅 전략도 변화해야 합니다.

소비의 쾌락을 팔아라 / 한언 / 윤정근