우리는 조화를 존중하는 토론방식을 중요시 하기에 미국인들처럼 합리적인 토론에 있어 대체로 서투르다.
일대일로 대화를 할때 상대와 다른의견을 내놓기를 망설이며 제3자에게 호소를 해야하는 경우에도 자기의 의견을 효과적으로 말하지 못한다. 자칫 잘못하면 상대와 감정적인 골이 생기기 쉽다. 이 책의 저자는 일본인 변호사로서 미국에서 로펌생활을 하며 겪은 자신의 경험과 지식등을 에피소드를 중심으로 설명한다.
그 주요 논제는 다음과 같다.
1장 어떤상대에게도 절대 패하지 않는 미국식 토론기술
미국의 중학교 고등학교에서는 디베이트(debate)라는 공적인 주제를 놓고 토론하는 방법을 배우는 수업이 있다. 연장선상에서 방과후에 토론동아리에서 토론활동을 하기도 한다.
기본은 토론의 매너에서 좌우된다. 상대의 주장을 주의깊게 경청하면서 찬성할것은 찬성하고 그것을 토대로 재반론을 위한 자료로 활용하여 정정당당하게 자기의 주장을 삼단논법으로 전개해나간다. 이들은 사물을 바라보는 관점이 한가지만이 아니라는 사실을 전제로 인정한다.
2장 한마디말로 흐름을 바꾸는 설득의 기술
토론을 할때 탁구를 치듯이 단순히 말을 주고받는 것뿐아니라 토론의 흐름을 내쪽으로 끌어오는 기술이 중요하다. 대화를 진행할때 숫자를 사용하거나 과거사례를 인용하는것은 객관적이며 신뢰를 얻을수있는 정통적인 방법이다. 그러나 논리를 중요하게 여긴다 하더라도 한편으로 감정적인 측면이 사람의 마음을 움직이는 일이 일어날수 있다. 인간은 감정적인 동물이기에 논리보다 감정이 우선할수 있는것이다.
논리적인 측면과 감정적인 측면을 적절하게 조절해서 토론에 응한다면 효과적인 대화를 이끌어갈수 있다.
3장 토론의 함정을 피하는 현명한 대처방법
토론에서 상대가 늘 공정한 논리를 전개한다는 보장은 없다. 상대방은 의도적으로 신사적이지 않은 함정을 파고 당신을 빠뜨리기 위해 애쓸지도 모른다. 또는 무의식적으로 비논리적인 주장을 전개할수도 있다. 토론에서 불공정한 주장은 지지를 받지 못한다. 그러므로 불공정한 주장을 꿰뚫어 볼수 있는 안목을 키워 상대의 어떤 주장이 어떻게 불공정한지를 꿰뚫어 볼 수 있으면 토론에서 강해질수 있다.
4장 회의나 상담에서 윈윈 관계를 구축하는 효과만점의 노하우
토론에서는 상대와 윈윈 관계를 구축하는것을 목표로 삼아야 한다. 일방적으로 상대를 굴복시키는것은 좋은 방법이 아니다. 굴복당한 상대는 원한을 가지게 될 가능성이 높다. 또한 주위 사람에게도 좋은 인상을 주기 힘들다. 어떤 토론을 거치든간에 상대와의 관계는 일정한 형태로 계속되는 경우가 많다. 상대를 만족시키고 토론을 끝낼수 있다면 상대의 만족은 내게도 플러스가 되어 돌아오는것이다.
5장 토론을 순조롭게 만드는 최고의 기술
토론을 하기전에 철저하게 준비를 해야한다. 토론주변환경,배포된자료,장소등에 세심한 주의를 기하고 신경을 쓴다. 말하는 방법에 대해서도 사전에 연습을 한다. 실제로 소리내서 연습해보면 어떤부분에서 이야기의 흐름이 막히는지를 알게되거나 이야기의 리듬이 좋아지기도 한다. 마지막으로 그 어떤 기교나 기법보다 가장 근원적이며 중요한것이 밑바닥에 있는 진심을 담아 얘기하는것이다.
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