아이디어가 팔리는 순간

아이디어가 팔리는 순간 - 통하는 아이디어, 팔리는 콘텐츠를 만드는 5단계 스토리텔링 공식
탬슨 웹스터 지음, 박세연 옮김 / 현대지성 / 2023년 1월

살아가면서 느끼는 점들 중 하나는 수많은 아이디어들이 모두 상품화되거나 실용화되지는 않는다는 것이다. 그저 머릿속에 생각만으로 머물거나, 때론 현실성이 좀 떨어지거나, 시대에 너무 앞서가는 아이디어들... 이처럼 빛을 발하지 못하는 흙 속에 진주 같은 아이디어들이 우리 주변에는 많다.

아무리 뛰어난 아이디어라도 주목받지 못한다면 무의미할 뿐이다.

매력적인 아이디어가 거부하기 힘든 제안으로 재창조하는 일.

두리뭉실한 메시지를 반짝이는 아이디어로 바꿀 수 있는 통찰력과 추진력.

구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배라는 말처럼 많은 아이디어가 가슴에 와닿는 설득력 있는 스토리텔러로 이어져야만 그 진가를 발할 수 있다.

많은 사람들은 아이디어가 실용화되길 바라지만, 어디서 무엇부터 먼저 시작해야 할지 몰라 포기하는 경우가 많다. 누구든 살아가면서 그런 여운이 남는 장면들이 떠오를 것이다.

<아이디어가 팔리는 순간> 제목만으로 촌철살인의 강한 끌림에 언더라인을 그으며 단숨에 읽어 내려갔다. 책 내용 중 간결하지만 생각이 머문 보석같은 문장들을 소개한다.

먼저, 이 책에서는 '빨간 실 Red Thread'이라는 색다른 개념이 등장한다.

그리스 신화에 테세우스가 반인반수의 괴물 미노타우로스를 물리치는 과정에서 미로 정원을 빠져나오기 위해 빨간 실을 이용했다. 괴물을 죽인 후 들어갈 때 지니고 간 빨간 실 뭉치를 이용해 어둡고 복잡한 미로를 빠져나왔고 결국 도시를 구했다.

이처럼

최고의 아이디어란 오래된 문제(괴물)을 해결하기 위해 새로운 방법(빨간 실)을 발견하고 목표(도시 구하기)를 성취하는 데 필요한 강력한 한 방이라는 것. 즉 빨간 실이란 핵심 아이디어, 모든 것을 타당하게 만드는 '직결선throughline'을 뜻한다.

1부. 미로 정원 탈출 준비

머릿속으로만 아이디어를 생각하지는 말라. 지금 당장 적어보자.

1. 한 문장인가?

2. 140자 이하인가?

3. 당신의 아이디어에 대해 전혀 모르는 사람도 쉽게 이해할 수 있는 용어만 사용했는가?

4. 고객이 원하는 내용을 포함했는가?(고객은 거기에 동의할까?)

5. 고객이 예전에 듣지 못한 내용을 담고 있는가? 32p

고객을 휘어잡는 간결하고 설득력 있는 문장, 그것을 '빨간 실 직결선 Red Thread Throughline'이라 부른다. 33p

메시지란 아이디어에 옷을 입히는 일 :

아이디어가 있다고 해도, 거기서 파생될 수 있는 이야기와 메시지는 다양하다. 애거서 크리스티는 이렇게 썼다. "말은 . . . 생각의 겉옷일 뿐이다."

안타깝게도 말은 우리의 머릿속에 있는 크고 아름다운 아이디어를 제대로 대변하지 못한다. 아무리 신중하게 선택했더라도, 말은 아이디어의 존재와 기능 그리고 가능성을 완벽하게 담아내지 못한다. 이 지점에서 '메시지'가 등장한다. 메시지란 특정한 결과를 얻기 위해 자기 아이디어에 관해 고객에게 하는 말이다. 45p

메시지란 "보이지 않는 사람"(아이디어)에게 입혀준 옷과 같다. 이 옷은 고객이 누구인지 그리고 어떤 결과를 추구하는지에 따라 달라진다. 다른 결과를 만들어내려면, 하나의 아이디어에 서로 다른 메시지를 입혀야 한다. 46p

2부. 빨간 실의 구성 요소

메시지에서 '목표 문장goal statement'은 고객이 던지는 핵심 질문에 대한 대답을 의미한다. 63p

목표 문장의 기준 :

1. 목표 문장은 고객이 성취하기 원하는 목표, 그들이 해결하려는 문제 혹은 그들이 충족하길 원하는 욕망을 표현해야 한다.

2. 당신의 언어가 아니라 고객의 언어여야 한다. 그들이 사용하지 않는 전문 용어나 특수 표현은 사용하지 말라. 66P

메시지는 고객이 우리가 제시한 아이디어를 향해 나아갈 수 있도록 해주는 지도다. 80p

사람들의 행동을 바꾸려면 그들의 관점을 바꿔야 한다. 98p

아이디어를 행동으로 전환하기는 빨간 실을 구성하는 핵심이다. 목표 달성을 위해 고객이 취해야 할 행동을 정해주면, 우리는 '빨간 실'로 무엇을 얻게 되는지 측정할 수 있다. 고객이 당신의 요청에 반응해서 어떤 행동을 한다면, 우리는 성공을 거둔 것이다. 반응하지 않는다면 할 일이 더 남은 것이다. 150p

아이디어라는 이야기는 다시 돌아가 처음과 연결되고 나서야, 즉 고객이 애초에 추구했던 목표와 연결되고 나서야 비로소 끝난다. 빨간 실을 찾아가는 여정이 선형적인 듯 보이지만(목표⇒문제⇒진실⇒변화⇒행동⇒목표) 빨간 실 이야기의 흐름은 결국 원을 이룬다. 171p

인간은 합리적인 의사결정자가 아니다. 그들은 의사결정을 합리화하는 존재다. 176p

3부. 한 줄로 꿰기

과도한 두려움에서 벗어나고 싶은 사람 : 우리는 자신이 계획하지 않았던 즉흥적인 어려움을 다루는 방법을 알아내야 한다. 그러므로 목표를 달성하기 위해 매일 '의식적으로' 두려워하는 일을 해야 한다. 그 방법은 다음과 같다. '두려움 실험'을 수행하는 것이다.

이는 집중과 에너지, 행동, 반복의 요소로 이뤄져 있다. 이렇게 하면 목표를 달성할 뿐 아니라, 후회 없는 삶을 살아갈 수 있다는 사실을 의미한다. 187p

두려움을 극복하기 위해 매일 당신을 두렵게 하는 일을 의도적으로 시도하라.

아이디어에 활용 가능한 흔들리지 않는 주장 만들기 : 윈스턴 처칠은 이런 말을 남겼다. "짧고 날카로운 것과 길거 거친 것을 똑같이 잘 다루는 방법을 배워야 한다." 우리에게 충분한 시간이 허락된다면 자기 아이디어의 힘과 가능성을 끝까지 잘 전달할 수 있을 것이다. 195p

빨간 실 스토리라인을 활용하는 다른 방법 :

1. 논리적인가? 고객은 전반적인 논리는 물론, 각각의 문장에 동의할 것이가?

2. 자신이 원하는 방식으로 아이디어를 드러내고 있는가? 타당하게 느껴지는가? (메시지는 다른 누구보다 자신을 먼저 감동시켜야 한다. 그러므로 자신이 그 메시지에 기이 동의하고 열광하는지 먼저 확인하라)

3. 그 문장에서 시작해 보다 규모 있는 형태로 길고, 미묘하고, 섬세한 설명을 이끌어낼 수 있는가? 빨간 실 문장은 보다 긴 설명을 위한 '주제문'으로 기능할 수 있는가? 200p

작은 열쇠로 큰 문을 열 수 있다. 고객을 사로잡는 강력한 한 줄 214p