작고 멋진 발견

작고 멋진 발견 - 빅데이터가 찾지 못한 소비자 욕망의 디테일
김철수 지음 / 더퀘스트 / 2018년 4월

기업들은 고객을 파악하기 위해 노력해왔고 요즘에는 세분화 되는 고객을 분석하고자 

갖은 기법과 기술을 동원하고 있다. 그런데 문제를 제대로 파악하지 못하면 열심히 노력해서 헛수고

를 하게 되는 경우가 있다. 

사태의 본질을 제대로 파악해서 그에 맞는 대안을 내놓는 것이 중요하다는 것이다.

 모두가 잘 아는 익숙한 예로 처음 엘레베이터를 발명 했을때 사람들은 엘레베이터의 느린 속도에

불만이었다. 모터의 속도를 높이는데 한계가 있고 비용도 비싸 고민하고 있을때 누군가 

엘레베이터 안에 거울울 놓자고 제안했고, 엘레베이터 안에서 거울을 보며 자신의 모습을 

정리하느라 사람들은 엘레베이터의 속도에 불만을 갖지 않게 되었다. 

 요즘 연구가 진행중인 기술중에 자율주행운전 기술이 있다. 사람대신 인공지능이 자율적으로 

주행을 대신한다는 것인데, 운전이 미숙하거나 운전할 시간조차 아까운 사람들에게는 의미 있는 

기술이겠지만 모든 사람에게 그럴까? 여전히 '운전' 자체를 즐기는 사람들이 있다.

그들에 자율주행 기술은 큰 의미가 없는 기술일 수 있다. 

 인도 미개척 지역에 봉사단체가 도착했다. 현지 주부들이 물을 길으러 두시간씩 걸어서 개울에 

간다는 사실을 알고 마을 근처에 우물을 만들어 줬다. 그런데 여인들의 표정이 밝지 않고 

누구도 사용하지 않는다 왜그럴까? 

 해당 지역은 문화적으로 시집살이가 심한 곳이었는데 주부들의 낙은 2시간 걸리는 우물가에 가면서

친구들과 같이 수다를 떠는 것이었다. 그 2시간은 그들에게 고통의 시간이 아니라 쉴수 있는 시간이

었는데 우물을 만들어 줌으로써 그들이 누리던 여가가 없어져 버렸기 떄문에 여인들은

우물이 마땅찮았다. 

 그럼 이렇게 문제를 제대로 보려면 어떻게 해야할까? 

1. 당연한 것에 질문을 던져라

 - 너무 흔한 말이지만 지금 사용하는 기술/도구의 '불편함'에 익숙해 져서 다른 생각이 안드는

것일수 있다. 당신이 처리하는 업무의 절차든 기타 무엇이든 익숙함에서 벗어나 그것을

개선할 수 있는 여지가 없는지 살펴보자 

 - 여기서 파생된 제품은 폴라로이드 카메라, 커피 무한리필 카페, 양이 절반인 라면, 

발목부터 올라오는 팬티스타킹 (샌들용) 등이 있다. 

2. 울타리 밖에서 정답을 찾을 수도 있다.

 - 응급실 의사들이 F1경주에서 정비사들이 차량정비를 위해 우르르 달려들어 몇초만에

정비를 끝내는 모습에서 착안하여 본인들의 수술 절차를 더 간소하게 수정 했다. 

이처럼 외부에서 아이디어를 얻을 수도 있다. 

3. 소비자를 완벽하게 이해하도록 노력하라

 - 소비자의 삶을 100% 관찰해본적이 있는가? 나도 없다. 대부분의 마케터, 기획자는 없을것이다

소비자는 자신의 행동을 이해할수 없을때가 더 많다. 그들의 행동을 면밀하게 관찰하면서 

그 이유를 찾아야 한다.

 예를들어 중국의 일부 가구들은 거실에 여행가방을 두는 경우가 많았다. 글쓴이는 이를 보고 

의아하게 여겨 집주인에게 여행갈 계획이 있냐고 물어봤으나 당장은 계획이 없다고 했다 

그리고 '그냥' 거실에 두었을 뿐이라고 했다. 

 더 자세히 알고보니 이는 자신들이 중산층이라는 사실을 은근히 과시하기 위해 그렇게 해둔

것이다. '나 여행갈 정도의 능력은 돼' 라는 표현인데 

 정말 자신이 몰라서 말을 안하거나 아니면 본인 입으로 말하긴 어려워서 그럴수도 있고 

어쨋거나 직접 표현하지 않는 것을 우리는 간파해야 한다.

 핵심은 요즘 쏟아지는 빅데이터에 의해 세세한 내용들을 놓치지 말라는 것이다. 

큰 그림을 그리는데 빅데이터가 중요하지만 작은 것에서 일의 방향이 결정되기도 한다.

지겨운 말이지만 마케팅/기획자는 작은것과 큰것을 같이 봐야 한다 

세일즈 혼

세일즈 혼 - 성공은 시간이 아니라 깊이다
최우형 지음 / 더난출판사 / 2018년 4월

 보험업계 최고의 세일즈왕이 이야기 하는 판매왕의 비결, 세일즈의 비결

세일즈를 이렇게 해라 라는 조언보다는 영업맨이 갖춰야할 마음가짐에 대한 이야기다

 1. 규칙적인 생활을 하라

 - 세일즈맨은 고객과의 접점이 제일 중요하다. 매일 일정을 세워서 고객을 만나는 시간을 확보할것

 예를들어 오전에는 당일 처리할 사무업무를 처리하고 고객의 약속을 잡고 

낮에는 고객을 만나고 저녁에는 다음날 일정을 잡고 당일 처리할 서류를 처리하는 등의 일정을

습관화 해야 한다

2. 영업맨에게 정시퇴근이란 없다

 - (보험을 기준으로) 영업맨은 회사에 속해있긴 하지만 일반 사무직 직원과 달리 정시퇴근의 개념은 

없다고 봐야한다. 무조건 시간으로 승부하라는 건 아니다. 개인의 시간도 중요하다. 하지만 

금일 꼭 처리할 업무가 있는데 그것을 일반 회사원과 같은 마인드로 내일로 미루는 것은 

금물이다. 자영업자라 생각하고 퇴근시간은 잊고 당일 해야할 일들을 스스로 만들고 

다 처리한 후에 퇴근할 생각을 하자

3. 한달을 계획성 있게 보낸다. 

 - 하루를 아침 점심 저녁으로 나누어서 보내는 것 처럼 한달도 초 중 후반 으로 나누어 관리할 필요가

있다. 잘 안되는 설계사들의 특징이 월말에 어떻게든 실적을 내려고 동분서주 한다는 것이다.

오히려 잘나가는 설계사들은 월 초 중반에 필요한 실적은 달성하고 후반기에는 다음달 영업을

준비한다. 시간을 계획성 있게 사용하자 

4. 긍정의 태도 긍정의 말을 하자 

 - 영업맨은 사람을 상대하는 직업이다. 고객의 입장에서 본다면 얼굴을 찡그리고 있는 사람이라던지 

표정이 밝지 않은 사람, 말이 거친사람에게 마음이 갈리가 없다. 상황이 힘들더라도 긍정적

태도와 함께 감사와 긍정의 말을 하자 

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 꼭 영업직군에 있는 사람들뿐 아니라 회사원 이나 학생들에게도 적용될수 있는 내용이다. 

자기관리를 어떻게 해야되는가? 에 대한 답이 된다고 본다. 

 다만 아쉬운 것은 보험 판매왕이 이야기 하는 '세일즈' 의 구체적인 방법론을 듣고 싶었는데 

그런 내용은 없고 일반적으로 접할 수 있는 내용을 다루어서 아쉽다.

아픈 사회를 넘어

아픈 사회를 넘어 - 사회적 웰빙의 가치와 실천의 통합적 모색
조병희 외 지음 / 21세기북스 / 2018년 3월

한국인은 아프다 '아프니까 청준이다' 이런말 하지 않아도 충분히 아프다 

청춘뿐 아니라 10대부터 장년에 이르기 까지 두루두루 아프다 왜그럴까? 어디서부터 문제인것일까?

본 책은 진정한 웰빙을 위해 한국사회의 어느 부분이 문제이고 어떻게 개선할수 있을지 짚어 보는 

책이다

 이 책의 저자들은 사람들의 건강은 개인적인 측면과더불어 사회적 측면이 합쳐져서 결정된다고 본다

따라서 사회적 웰빙을 달성하기 위해서는 개인적 노력뿐 아니라 사회의 노력도 필요하다고 한다 

 우리나라의 경우 사회적 웰빙을 위해서는 남성, 대졸 이상의 학력과 평균치 이상의 소득, 직업 이 네 가지가 있는경우 웰빙을 누리는 경우가 많다. 반면 여성 대졸 미만의 학력, 평균치 미만의 소득, 

직업 없음 이런 조건의 경우 사회적 웰빙에서 많이 멀어지는 양상을 보인다.

 위의 조건은 한국뿐 아니라 어느나라에서도 비슷할 것이다. 다만 문제는 한국 사회에서는 '기준' 

을 벗어날경우 다른 국가들 보다 훨씬 격차가 크게 발생한다는 것이다.

 이유는 여러가지가 있겠으나 다른 국가 대비 매우 높은 노동시간, 급격한 경제 성장에 따른 후유증, 

'집단' 을 중시하는 전통 문화에서 비롯된 타인과의 비교 우위를 원하는 요소들 을 꼽을수 있겠다.

한국인들이 웰빙을 누리지 못하는 것은 위와같은 요소에서 기안하는 마음, 정신의 문제가 

크다고 본다.마음이 편치 않기 때문에 OECD최고 자살율, 육체적 고통으로 이어지는 것이다.

 개인적 차원의 해결책과 사회적 차원의 해결책이 있다.

개인은 자신의 목표를 물질에만 초점을 두지 않고 자신의 만족자체에 두고 타인과의 비교를 

지양해야 한다. 그런데 이게 쉽지 않다. 

 우리는 어릴때부터 우리는 비교우위를 가르치는 문화속에서 살고있다. 그렇게 커온 아이들은 부모가 되서 자신의 아이에게도 동일한 내용을 가르친다.

따라서 사회적 차원의 협의가 필요하다. 어느 나라나 경쟁을 통해 발전하지만 선진국일 수록 경쟁 

외에 공존, 상생, 관용과 같이 타인을 돌보는 것과관계된 것들에 대한 가치를 높게 인식한다. 반면 

한국사회는 물질과 경쟁에 초점을 둔다. 사회적 기조는 단기간에 바꾸기는 어려울것이다. 국가 차원의 노력이 필요하다.

 한국 사회의 기준에서 다소 뒤쳐져 있는 사람들을 낙오자라 보지 않고 우리 주변의 이웃으로 받아들일수 있는 태도가 필요하다.

 한국은 어느국가에서도 볼수 없는 빠른 경제성장을 달성한 이후 여러가지 후유증들이 나타나고 있다.

과거 세대의 경우 경쟁과 노력을 통해 성공을 쟁취했다면. 요즘 세대는 경쟁에 너무나도 지쳐 

안정을 추구하고 있다. 그리고 아파하고 있다. 이런 기조가 비단 젊은 세대에만 국한된것이 아니라 

전반적으로 확산되고 있는것이 문제다. 사회를 바꾸기 위해 해야할 일이 많다.

평균의 종말

평균의 종말 - 평균이라는 허상은 어떻게 교육을 속여왔나
토드 로즈 지음, 정미나 옮김, 이우일 감수 / 21세기북스 / 2018년 3월

평균은 매우 강력한 도구다. 양이 많은 정보가 어느정도의 중간값을 갖는지 

알수있는 강력한 도구로 기업, 학교 가리지 않고 자주 쓰인데

그런데 이런 평균에 큰 약점이 있다면? 평균이 사실은 측정하려는 대상에 대한

정확한 측정값을 주는것이 아니라면?

예를들어 2명의 사람의 시험점수가 한명은 10, 다른한명은 90이라고 하자 

둘의 평균은 50점이다. 하지만 실제 시험점수는 어느 누구도 50점에 가깝지 않다.

반면 다른 반 2인의 시험점수는 한명은 40, 다른한명은 60점이라고 하면

역시 평균은 50이지만 여기서는 평균 50이 실제 두 사람의 시험점수와 유사해서 

평균이 두사람의 시험점수와 관련된 의미있는 값이라고 할수 있다.

첫번째 경우와 같은 오류를 방지하기 위해서 분산이라는 개념이 있다. 

평균과 개별 데이터 간의 차이가 얼마나 큰지 알려주는 개념이다.

다만 여기서부터는 직관적으로 이해하기가 어려워서 

연구실 같은 곳이 아니라면 대체로 평균에서 끝난다

이것이 큰 문제다!

- 수학 점수가 높은 학생은 평균적으로 다른 과목도 잘할것이다

- 평균성적이 높은 대학(=명문대) 학생들은 평균성적이 낮은 대학(=중,하위권대)

학생보다 업무실력이 우수할 것이다.

위의 두가지 잘못된 명제를 가지고 사람/학생/대상을 측정하기에 정확한 측정에 

실패하는 경우가 많다.

한가지 사례를 보자

2차 세계대전 당시 미국 공군은 항공기의 조작법이 어려워 조종사들이 사고사하는 경우가 

많아지자, 조작을 용이하게 하기위해 조종석의 디자인을 각 조종사들의 신체특성의 평균치에

맞게 제작했다.

키, 팔/다리길이, 앉은키등의 자료를 토대로 그에 적합한 조종석을 만들었다.

그러나 결과는 조종사들의 사고확률은 낮아지지 않았다.

왜냐하면 평균치는 어느누구의 개별 신체조건과도 일치하지 않았기 때문이다.

이문제는 어떻게 해결되냐면, 개별 조종사의 체형에 맞는 개별 시트를 제작하는 방법

으로 해결되었다.

물론 조종기마다 시트를 바꾸기 위해서는 비용이 너무 많이 들기때문에 

현재 차량용 시트와 같이 시트의 각도, 위치등을 조절할수 있는 조종석이 개발되었다

그리고 사고확률은 눈에 띄게 감소했다.

 회사에서도 학교에서도 이런류의 오류가 잦은데 이것을 극복하는 방법은 무엇일까?

지나친 평균에 대한 맹신을 버리고 올바른 측정법과 올바른 사고를 해야 한다

평균은 하나의 집단내의 사람/사물의 데이터를 분석하기 보다는

서로다른 두 집단의 비교에 용이하다.

(국회의원 평균 재산 공개시, 정몽준의원이 들어가면 평균이 높아져서 

포함/불포함을 구분하는 것처럼)

개별 학생/직원의 분석시에는 평균이 아닌 그의 개별 역량에 집중해야 한다.

물론 이느 쉬운 측정법이 아니다.

과거 테일러 주의의 '효율'을 중시하는 경영혁신이 지금까지 오게 되었으나 

이는 올바른 방법이 아니며 개인의 개별역량에 집중해야 한다고 말한다.

A업무에 대한 역량이 뛰어난 사람은 B역량은 낮을수도 있다.

회사는 모든 업무에 만능인 직원을 원할지 모르겠지만 그런 사람들은

적기때문에 다수의 개별 역량을 분석하는 노력을 해야 한다 고 주장한다.

 내가 실제 회사에서 이런식으로 평가를 받고 있기 때문에 더욱 와닿은 책이다

물론 이런 평가, 측정방식을 회사와 학교에서 단번에 도입하긴 어려울것이다

평균에 우리가 매우 많이 젖어있고 사용해 왔고 편리하기 때문에

조금씩이라도 여기서 벗어나려는 생각과 습관이 필요하다고 본다 

부자들이 절대 하지 않는 40가지 습관

부자들이 절대 하지 않는 40가지 습관 - 상위 1% 부자 3,000명에게 배운, 평생 돈 걱정 없이 사는 법
다구치 도모타카 지음, 안혜은 옮김 / 21세기북스 / 2018년 3월

부자가 되는 법을 알려주는 책은 아니다! 다만 반대로 부자들은 이렇게 하더라! 부자의 최소조건

또는 공통조건에 대해서 분석한 책이다. 

실제적인 재테크 방법에 대해서 논하기보다는 자기개발을 어떻게 하면 좋을지 이야기 하고 있다.

1. 부자는 자기관리를 철저히 한다.

 - 부자중에는 뚱뚱한 사람이 없다 (혹은 많지 않다). 자기관리를 하기 때문에 음식을 과도하게

먹는다거나 체중이 급격히 불정도로 음식을 먹지 않는다.

 - 제때 3끼를 먹고 식사를 즐기지만 먹는데 목적을 두지 않는다. 뷔페에가서 배가 터질만큼 

먹지 않는다.

 - 자주가는 식당 몇군데를 정해두고 돌아가면서 먹어 메뉴를 고르느라 시간을 허비하지 않는다.

2. 중요한 이야기를 식사시간에 하지 않는다

 - 저녁 술자리에서 미팅을 하지 않는다. 술이 들어가고 나거 사업이야기를 하면 잘 되는거 같지만

계약서 작성으로 이어지는것은 아니기에 다음날 보면 아무것도 진전되지 않는 경우가 많다.

 - 차라리 중요한 계약은 낯시간에 하는 것이 더 좋다 

3.나만의 식당 몇군데는 섭외해 둔다

 - 중요한 손님을 접대할때 프랜차이즈 식당으로 모시지 않는다. 비싸지 않은 식당이라 하더라도

해당 지역에서만 맛볼수 있는 독특한 분위기의 식당에서 접대한다면 고객도 자신을 더 소중이

여긴다고 느낄것이다.

4. 현명하게 일하는 방법 

 - 개인시간을 낭비하지 않는다. 습관적으로 야근을 하는것은 제때 업무를 못끝내서 일수도 있다.

자신의 시간을 무조건 적으로 헌신하지 말자

 - 회사에서 메일에 즉시 회신하지 말아라, 시간을 정해놓고 몰아서 처리하는것이 업무집중력에도

더 좋다. 한번 시도해봐라

5. 인간관계

 - 편한 인간관계에 안주하지 않는다. 본인이 속한 조직(회사) 외부의 사람들도 정기적으로 

만나면서 의욕과 열정을 갖고 있는 상대들을 만나며 정보도 교류하고 위기의식도 갖는다

 - SNS에 허세성 글/사진을 올리지 않는다. 졸부가 아니고서야 의미 없이 낯시간에 자신이

여가를 즐기고 부유한 취미를 즐기는 사진이나 글을 올려서 타인의 심기를 불편하게 하지 않는다.

 - 양보다 질이다. 인적 네트워크의 중요성은 양보다 질이다. 자신에게 긍정적인 영향을 줄수 있는

사람들을 찾아 관계를 맺는다. 

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 거듭 말하지만 부자가 되는 방법이라기 보다는 자기개발서에 가깝다.틀린말은 아니다.

책의 반 정도를 식사와 관련된 내용으로 할애하는데 흥미롭다. 

절대적으로 뚱뚱한 사람들이 부자가 아니라는 것은 아니지만 자기관리를 잘하는 사람들이 대체로 

부자라는 것에 초점을 두면 좋을듯 하다.

 그리고 책에서 절대적으로 공감하는. 내 시간을 소중하게 쓰라는 것, 업무시에 나는 상대의 메일에

즉각반응하는 편인데 책을 읽고 다음날부터 시간을 두고 응답하는 쪽으로 바꾸었다.,

즉시 응답하면 상대는 좋아할지 몰라도 나는 내 시간이 부족해진다. 즉시 응답할정도로 급한일을

하루에 몇건 없다. 시간을 잘 쓰는 법만 익힌것으로도 책을 읽은 소기의 성과는 있다고 본다