[서평] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득, 협상강의

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

[원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라]

- 하버드대학교 설득, 협상강의 -

우리는 살면서 많은 사람들에게 원하는 것을 요구해야하는 상황을 만나게 된다. 이럴 때 해야하는 것은

감정을 흔드는 것이라고 한다. 책 <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>는 원하는 것을 이루기 위해서

상대방의 감정을 흔드는 방법에 대해서 알려주는 책이다. 감정을 흔든다는 것은 쉽지 않아보이지만

이 책은 그 방법을 잘 설명하고 있다. 설득과 협상의 결과는 감정에 따라 180도 바뀔 수 있기 때문에

감정을 흔드는 것은 특히나 중요하다고 한다. 이 책을 통해서 까다로울 수 있는 협상도 충분히

이뤄내 보도록 하자.

저자는 다니엘 샤피로로 하버드협상 연구소의 부책임자라고 하며 현재 정신의학부 교수로 일하고 있다고 한다.

저자는 어려운 협상도 효과적으로 맺을 수 있는 방법을 제시한다. 그 전략 중 하나는 긍정적인

감정을 끌어내는 것이다. 부정적인 감정은 나쁜 생각을 계속 낳도록 하고 협상이 잘 이루어지는 것을

방해한다. 이것은 5가지 핵심관점으로 극복가능하다. 1. 남을 인정하고 2. 친밀하게 대접하고

3. 의사결정의 자유를 존중하며 4. 남의 지위를 높게 인정하고 5. 역할에서 성취감을 느끼게 하는 것이

5가지의 핵심관점이다.

그럼 핵심관점을 자세히 살펴보자.

누구나 인정받고 싶어하는 것은 사실이기 때문에 다른 사람의 장점으로 칭찬을 하라고 한다. 상대를 인정하면

그도 우리를 인정할 것이다. 또 연관성을 찾으면서 상대를 동료로 만드는 것도 중요하다.

공통점을 찾고 상대방의 관심을 잘 파악하면 친밀감이 생기면서 개인적인 거리를 좁힐 수 있을 것이다.

권유를 하되 여러 대안을 개발하면서 선택의 자율성을 존중하는 방법도 좋다.

함께 상의하는 것도 좋은 방법이라 한다.

지위를 두고 경쟁하지 말라는 충고도 있다. 누구나 높은 지위를 좋아하기 때문에 나를 낮추면

상대방은 좋아할 것이다. 때때로 자존심 싸움도 할 수 있을텐데... 이는 협상을

힘들게 하는 요소중 하나가 될 것이다.

마지막으로 성취감을 느낄 수 있게 하라고 한다. 누구나 여러 역할을 맡고 있기 때문에

이는 중요하다고 할 수 있다.

마지막으로 부정적 감정을 유발하지 말라고 한다. 감정에만 집중하게 되기 떄문에

올바르게 사고할 수 없다. 또 통제력을 잃기 때문에 상처받기가 쉽다.

강렬한 감정은 최대한 잘 다룸으로써 원하는 것을 얻을 수 있다고 한다. 주위에서 이런 말을

많이 들어봤을 것 같다. "우리 상사는 기분파야.." 라고... 모든 사람은 기분과 감정의 영향을 받는다.

팀장님이 괜히 기분이 나쁘다면, 인사도 받아주지 않고, 말도 안한다면...

내가 뭘 잘못했나...?? 고민할 수도 있다. 하지만 그 이유가 어제 부부싸움을 해서 그랬다는.

이야기를 들었다. 이렇듯 감정은 일상생활에도 영향을 끼치는데.. 협상이라곤 영향을 안 끼치겠는가?

이 책을 통해 설득 협상의 올바른 방법을 배우길 바란다.