사람의 마음을 끌어당길 수 있다면? _ 설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

 

"설득의 법칙

마음의 법칙"

사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학을 이야기하는 재미난 책이 있다.

폴커 키츠는 『설득의 법칙』으로 설득과 논리에 대해 사례례를 통해 친절하게 설명하며 우리의 삶에서도 어렵지 않게 적용하여 관계를 향상시킬 수 있도록 한다.

기적의 약 ,공감

협상하지 말고 조종하라

뇌가 반응하는 논리는 따로 있다

상대의 기분을 활용하라

상대의 자기애를 활용하라

기준을 선점하는 거점 효과

상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라

인지 부조화를 이용하라

인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법

군중의 마음을 사로잡는 법

원하는 것은 동사로 표현하라

상대의 머릿속에 든 사실을 이용하라

의 10가지 법칙으로 인간관계를 이야기한다.

이는 가정이나 직장에서 그리고 내가 맺는 모든 인간관계에서 마음껏 활용할 수 있는 전략들이다.

모든 사람에게 잠재되어 있는 '힘'인 설득의 법칙은 상대의 마음을 읽고 나의 마음을 전하며 지극히 평범한 우리의 삶 곳곳에 펼쳐지는 마법같은 일들을 경험케 한다.

 

『설득의 법칙』은 다양한 예시에 따른 심리학 법칙을 이야기하며 상사, 친구, 가족, 지인등 수많은 인간관계에서 부딪힐 수 있는 인간관계의 해결점을 보여주고 그 안에 상대의 마음을 움직일 수 있는 심리학 법칙을 이야기해준다.

우리가 경험했었던 사례를 만나며 그 안에서 도저히 해답을 찾지 못해 좌절했었던 부분에 대한 명쾌한 답도 얻을 수 있다.

예를 들어 상대의 입장을 바꾸고자 설득하면 설득할수록 나의 목표에서 점점 더 멀어진다는 것이다.

이는 두가지 심리 효과 때문이라는데, '태도 면역'과 '소유 효과'때문이란다.

태도 면역은 반대 논리와 접할수록 면역력이 높아져 먹히지 않는 상태가 되기 때문이고, 소유 효과는 내것으로 받아들인것에 대해 큰 가치를 두기 때문이란다. 논리를 포기하고도 자신의 생각을 고집하는 '버티기 효과'까지 있다고 하니 누군가를 설득하고고, 누군가의 마음을 열고 얻기 위해서 우리가 알아야 할 설득의 법칙이 참 매력적으로 다가온다.

인간의 자기중심적인 뇌의 본성과 게으름을 인지하고 그와 정반대로 가는 것이 누군가의 마음을 열 수 있는 것인데, 그 첫번째가 바로 기적의 약으로 소개된 공감이다. 믿을 수 없이 평범한 공감의 원리이지만 우리는 그 원칙을 제대로 활용하고 있지 않은데 이는 생각보다 쉽지 않다는 저자의 말에 진심으로 공감하게 된다.

 

"타인의 관점에서 세상을 볼 용기가 없다면, 내가 타깃으로 삼은 사람을 어떻게 설득할 수 있겠는가?"

당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.

사람들은 당신이 그들의 욕망을 충족시킬 때 당신을 좋아한다.

이는 상대의 호감을 증폭하는 원리로 '벤저민 프랭클린 효과'라고도 부르는데 벤저민 프랭클린은 "인생의 전략"이라고 불렀다고 한다.

사람이 가진 기본적인 심리와 욕망 그리고 본질적인 인간의 특성들을 하나하나 설명해나가며 우리의 목표였던 설득의 성공을 완성시킬 수 있도록 하는데, 상대와 공통점을 찾기, 잦은 만남으로 호감도를 높이기, 상대의 인생동기 발견하기, 로젠탈 효과, 유령칭찬, 인정욕구, 최근 효과, 첫머리 효과등 군중의 마음을 사로잡아 생활 속 전략으로 만들게 하는 다양한 심리 효과들이 소개된다.

이와 관련한 사례를 읽는것만으로도 관계의 향상에 도움을 받을 수 있는데, 이는 사례들을 볼 때마다 나의 경험으로 보이는 거울효과가 나타나기 때문이다.

 

"상대를 비판하지 말고 칭찬하라. 내일이 오지 않을 것처럼 열과 성을 다해 칭찬하라. 너무 지나치지 않을까 걱정하지 않아도 된다. 모든 인간은 칭찬에 목마른 사슴이다. 상대에 대한 칭찬은 내게 더 유리하다는 사실을 잊지 말라. 누군가 당신에게 지나가는 투로 "오늘 왜 그렇게 예뻐요?라든가 "정말 잘했네요"라고 말한다면 그날 당신은 하루 종일 기분이 좋을 것이다. 그의 소망을 들어주고 싶은 마음이 솟구칠 것이다. 그것이 인간이다. 모든 인간이 다 그렇다.

p146

책을 통해 정리된 다양한 심리 효과들이 나의 삶에 녹아들어 보다 나은 관계의 향상을 이끌어 낼 수 있을 것 같다.

어렵지 않고 재미있다. 그래서 더욱 큰 효과를 이끌어낼 것 같다.

어렵게만 생각되었던 심리학의 법칙들이 나와 그리 멀지 않았고, 나도 행하고 있었다는 사실도 재미있다.

◀ 해당 글은 포레스트북스 출판사로부터 도서를 협찬 받고 작성한 솔직한 후기입니다 . ▶