마크 고울스톤 박사의 <뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라>를 읽고

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 상대방의 심리를 꿰뚫는 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2024년 4월

<나는 왜 내가 제일 힘들까>, <토킹 투 크레이지> 등 심리/화술 관련 서적을 집필하시고, 심리치료 정신과 의사이자 기업 컨설턴트로 활동 중이신 마크 고울스톤 박사님의 책이다. 이 책은 총 4부로 이루어져 있고, 30가지 최적의 설득 기술을 포함하고 있다.

1부는 [상대를 끌어들이는 마법의 기술]로, 이 책의 총론에 해당한다. 두 가지 설득 기술을 제안하고 있는데, 그중 하나는 설득 상대를 내 ‘인질범’으로 생각하라! 여기서, 저자는 ‘설득 사이클’을 설명한다. 설득 사이클은 (상대가 내 말에) 저항 → 경청 → 생각 → 실행 의지 → 실행 → 만족 이 단계들을 거치게 된다. 저항과 경청을 거쳐 내 말을 생각해 보게 되는 순간에 ‘바이 인(buy-in)이 일어나며, 상대로 하여금 ‘바이 인’하게 만드는 것이 이 책의 핵심이자 ‘누구라도 설득할 수 있는 비결’이라 말한다.

1부에서 제안한 또 하나의 설득 기술은 ‘뱀의 뇌’에게 말을 걸지 마라! 인간의 뇌는 파충류(뱀)의 뇌, 포유류(토끼)의 뇌, 영장류(인간)의 뇌 이렇게 3개의 층으로 되어 있고 각각의 뇌는 감정 상태에 따라 작동하는데, 공포, 불안, 위협을 느낄 때 ‘뱀의 뇌’가 작동한다고 한다. 저자는 설득에 성공하기 위해서는 상대가 ‘뱀의 뇌’(안쪽층) 상태에서 벗어나 ‘토끼의 뇌’(중간층)를 거쳐 ‘인간의 뇌’(바깥층) 상태로 왔을 때 말을 걸어야 한다고 설명한다. 가장 중요한 역할을 하는 ‘인간의 뇌’가 왜 가장 바깥쪽에 있지? 라고 생각했는데 그 이유가 책에 설명되어 있으니 궁금하신 분들은 책을 통해 확인해 보시기 바란다.

2부는 [사람의 마음을 조절하는 9가지 기본 법칙]으로, 1부에서 설명한 설득 사이클에서 다음 단계로 움직이는 데 필요한 9가지 기본 법칙을 소개하고 있다. 9가지 법칙 중, ‘위기 상황에서 벗어나는 방법’, ‘경청하는 방법’ 부분이 가장 와 닿았다. 패닉 상태에서 빨리 벗어나는 방법이 단계적으로 상세하게 나와 있어서 이해가 쉬웠고 실제 상황에 적용 가능해 보인다. ‘경청’에 대해선 대화 기술에 관한 책을 읽을 때마다 새로운 사실을 깨닫고 반성하게 된다. 그리고, ‘문제적’ 인간을 만났을 때는 피하라! 벗어나라! 그게 정답이다.

3부는 [상대를 우호적인 태도로 바꾸는 12가지 기술]로, 상대의 감정이나 나와의 관계에 따라 달리 취할 수 있는 12가지 전략을 설명한다. 12가지 기술 중 ‘합의문’ 전략이 눈길을 끌었다. 2부에 나온 ‘약점 드러내기’와도 연결되는데, 여태까지 상대에게 내 약점을 드러내면 나를 깔보고 무시할까 봐 약점은 언급하기 꺼렸는데, 약점을 드러냄으로써 다가갈 만한 사람으로 인식시킬 수 있다는 점, 문제점이나 단점을 미리 밝혀 오히려 상대의 존중을 이끌어낼 수 있다는 점에 대해 생각해 보는 계기가 되었다.

4부는 [7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술]을 설명한다. ‘작심삼일’과 관련하여, 내가 좋아하는 상대방으로 하여금 나를 칭찬하게 하고, 여러 가지 장점들을 듣고 실컷 음미함으로써 힘을 얻으라는 제안은 인상적이었다. 3, 4부의 내용은 각론에 해당하며, 자신이 처한 상황에 맞는 기술을 적용하면 된다.

책에 나온 설득 기술들은 ‘설득’ 뿐만 아니라 ‘관계’ 개선을 위해서도 유용한 내용이 많다. 책에는 ‘기술’, ‘전략’이라고 표현되어 있지만 나와 상대(타인)를 대하는 태도나 자세라고 보는 게 맞다고 생각한다.

화술이나 처세에 관한 책으로 분류되어 있지만, 내 삶에 있어서 그리고 인간관계에 있어서 머릿속에 새기고 싶은 좋은 내용들이 많아, 천천히 곱씹으면서 많은 생각을 하며 책을 읽었다. 저자가 직접 상담하거나 컨설팅한 내용이 대화체로 들어 있고, 이론 설명이 아닌 구체적 해결 방법(예시 많음)을 제시해 주고 있어 명쾌한 느낌이 들었다. 곁에 두고 계속 참고하고 싶은 책이다. 책 에필로그에 “혼자만 간직하고 싶겠지만, 그러지 마라!”라는 문장이 있는데 정말 사회생활이나 가정생활을 하시는 분, 결국 모든 분이 꼭 읽어 보시길 권해 드린다.

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*본 서평은 타임비즈 출판사(@time.junior_)로부터 제공받은 도서를 읽고 주관적으로 작성한 글입니다.