수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주라는 단어는 대다수의 사람들에겐 낯선 단어일 것이다. 나에게도 그렇다. 수주는 '판매'와 비슷하지만 다른, 훨씬 기업대 기업으로서 보이지 않는 가치를 판매하고 얻는 작업이다. 이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업이기 때문이다.

수주가 결정되는데는 다섯가지 요소가 필요하다. 입찰에 참여한 회사의 브랜드 이미지, 영업적 활동, 제안의 차별화, 신뢰할 수 있는 협력 체계, 경쟁력 있는 가격이 그것이다. 이 책 <수주의 기술> 은 수주를 성사시키기 위한 여러 기술을 전문적이고 심도있게 다루고 있다. 수주마케팅에서부터 사전 영업 단계인 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프레젠테이션, 수주협상, 수주 분석까지 수주에 이르든 모든 수주활동에 대한 기술과 기법을 제시한다.

한 개인의 마음을 얻어 내가 원하는 상품을 판매하는 것도 어려운 일인데 하물며 기업을 상대로 규모가 큰 사업 및 서비스를 따낸다는 것은 얼마나 많은 사람들의 고민과 노력이 필요할지, 그건 생각해보지 않아도 알 것만 같다. 이러한 현장에서 일하고 있는 사람들은 그 누구보다 치열한 삶을 살고 있지 않을까 생각이 들었다. 당장 한쪽은 성공이고 한쪽은 실패하는, 눈에 보이는 경쟁 속에서 살아남기 위해 매일매일을 모든 힘을 써야 할 사람들에 비해 그 기술을 제대로 알려주는 책은 사실 많지 않은데 이런 수주의 분야를 다룬 책이 나와서 큰 도움이 될 것 같다. 20년간 쌍용정보통신과 kt에서 수주전담 팀장을 역임하며 국내외 1000여건의 수주 추진 경험과 높은 성공률을 가진 비즈니스아츠의 대표 박 상 우씨의 모든 노하우를 이 책에 담은 듯하다.

나는 당장 기업의 발주에 맞추어 수주를 따내야 하는 직업을 가진 것은 아니다. 하지만 이 책을 읽으면서 조금더 고객의 니즈를 맞추기 위한 노력과 방법들을 찾는 방향을 조금 잡게 된 듯 하다. 그리고 조금더 챙겨준비해야 할 부분들이 무엇인지 실제 적용가능한 파트들에 대한 조언을 얻었다. 하다못해 프레젠테이션을 하며 알맞는 자세까지 교정해주니 얻을 게 왜 없었겠는가. 내가 원하는 상품이든 서비스든 가치든 재능이든, 그 무언가를 남에게 전달하고 공감시키기 위한 팁을 많이 얻을 수 있다.