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아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월
평점 :
품절
아직도 협상이 어려운가
협상의 궁극적인 목표는 너도 나도 만족할 수 있는 윈윈(win-win)의 상태일 것이다. 크던 작던 간에 협상에는 이권이 개입되어 있고 양보는 즉 패배로 인식되며 협상 테이블에는 언제나 긴장감이 감돈다. 때에 따라서는 전운이 감돌 경우도 있다.
협상은 비즈니스, 정부 및 지방자치단체, 정치 등과 같은 공적·경제적 영역 뿐 아니라 개인과 개인의 거래 관계에서도 발생한다. 따라서 지피지기 백전백승(知彼知己 百戰百勝)의 전략으로 접근해야 하는데 상대와 경우에 따라 각기 다른 전략으로 임해야 협상에서 승리를 이끌어낼 수 있다.
《아직도 협상이 어려운가》는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동창시자인 로렌스 서스킨드 Lawrence Susskind 매사추세츠 공과대학(MIT) 교수의 저서이다. 나처럼 협상이나 분쟁조정과 관련된 지식이 거의 전무한 사람은 물론 앞서 말한바와 같이 공무원, 정치가, 비즈니스맨 등 협상과 관련된 업무를 처리해야 하는 전문 분야 종사자도 심도 있게 읽을 수 있는 책이란 생각이 든다.
《아직도 협상이 어려운가》는 분쟁이나 갈등, 적당한 타협 없이 원하는 것을 얻을 수 있는 6가지 원칙이 정리되어 있는데 그 목차는 다음과 같다.
나에게 유리한 조건으로 유인하라 – 교역지대로 유인하기
더 가질 수 있는데 왜 멈추는가 – 파이 키우기
돌발 상황에 대처하는 올바른 자세 – 돌발 상황에 대처하기
상대방을 내편으로 만들어야 이길 수 있다 – 협상 파트너 돕기
모든 상황을 최대한 대비하라 – 갈등 대비하기
승리가 일시적으로 끝나지 않도록 – 협상 교육하기
이 책에는 협상과 관련된 사례들이 나와 있는데 나는 특히 지역이기주의, 정책과 관련 거칠게 반대하는 대중 들과의 협상 방법이 아주 유용했다. 막연히 협상의 대상자를 얕잡아 보거나 교육이 필요한 대상으로 간주했다가는 설득은 물론 협상 테이블에 함께 앉을 수도 없다는 각성이 들었다.
또한 내가 할 수 있는 것과 전문가를 통해 하는 것 중 어떠한 것인지를 정하고, 외부 갈등을 해결하기 이전에 내부, 즉 내가 소속된 곳의 다른 부서와도 교류를 통해 컨센서스를 이뤄야 궁극적으로 함께 만족할 수 있는 협상이 될 수 있을 것이란 생각도 들었다.
나 같은 경우 몇 번의 거래를 하면서 속된 말로 ‘내가 가지고 있는 패’를 상대방에게 너무 쉽게 보여주고, 내 니즈를 정확히 알지 못해서 상대방에 휘둘려서 거래를 마치고는 ‘내가 손해를 본 건 아닌가?’라는 생각을 한 경우가 있다.
만약 이 책을 좀 더 일찍 만났더라면 나의 각(角)도 세우고 교역지대에서 ‘밀당’을 통해 유리한 조건으로 이끌어 냈을 수 있었을 것이란 생각도 들었다. 앞으로 나와 협상 테이블에 나와 있는 사람이 최종적으로 결정을 내릴 레벨에 있는 사람 인지부터 확인하고 조건부 거래를 통해 파이를 함께 나눌 수 있는 그런 협상이 이루어지도록 해야겠다.
이 책을 통해 나의 지난 협상들을 반추(反芻)해 보고 미래의 협상 전략을 생각할 수 있는 좋은 기회가 되었다. 협상을 직접 해야하거나 관리해야 하는 사람들이 읽으면 좋을 책이란 생각이 든다.