실천가능한 영업상의 조언

가방은 손수건 위에 - 톱 세일즈맨이 실천하는 작은 규칙들
가와다 오사무 지음, 한혜정 옮김 / 국일미디어(국일출판사) / 2010년 2월

일본에 대해 늘 감탄하는 점 중의 하나는 '물건을 만드는 나라'다운 치밀함이다. 

세상에는 숱한 영업에 관한 책과 강의가 넘쳐나지만 실생활에서 적용가능한 이야기를 찾기란 무척 어렵다. 요컨대 영업이란 물건을 파는 것이라기 보다는 "당신이 지금 필요한 것을 내가 가지고 있소"라는 선언에 가깝다. 따라서 모두에게 적용가능한, 보편타당한 영업의 법칙이라는 것은 기껏해야 '상대를 속이지 말라'는 정도에 불과하다. 

이것은 누구나 알고 있는 사실이지만, 실생활에서 적용하기란 의외로 어렵다. 내가 가진 물건(혹은 상품)이 정말 당신에게 필요한 것인가? 당신이 지불해야 하는 금액이 정녕 합당한 금액인가? 이런 기초적인 질문에 자신있게 답할 수 있는 영업인이 과연 몇이나 되겠는가? 

일본 프루덴셜 생명의 탑 세일즈맨인 저자에게서 배워야 할 점은 사소한 영업상의 재주라기 보다는 그가 손님을 대하는 태도 그 자체라고 해야 할 것이다. 

이런 종류의 책은 "나는 이렇게 잘나서 이렇게 성공했소"라는 자화자찬이기 쉬운데, 이 책은 비교적 냉정하고 객관적인 견지에서 자신의 영업인생을 이야기하고 있다는 점에서 추천하고 싶다.  

"상품을 팔기 위해서는 세 가지 힘이 필요하다. 첫째는 상품력, 둘째는 영업력, 셋째는 인간력이다." (p186)