사람들에게 물건을 잘 팔기 위해서

와이 피플 바이 - 고객의 거절을 극복하는 프로 세일즈맨의 실전 노하우!
가이 E. 베이커 지음, 윤정숙 옮김 / 순정아이북스(태경) / 2008년 5월

100% 성공을 일구는 위험 제로세일즈비법에 관한 책이다. 즉 왜 사람들이 이것을 사는 지에 대해 저자는 경험한 것을 이야기 해 주면서 모든 사람이 성공적인 세일즈를 하기를 원한다. 저자인 가이 E. 베이커는 MDRT-백만불 원탁회의(Million Dollar Round Table)-의 회원으로 성공적인 세일즈를 통해 전 세계 최우수 보험인 중 단 500명만 가입하는 TOT(Top of the Table)의 회원이기도 하다.

이 책은 세일즈 할 때 경험하는 거절을 어떻게 대처하고 극복할 것인가를 알려주는 책이다. 먼저 그는 서론을 통해 기본적으로 성공적인 세일즈 맨의 8가지 태도를 제시한다.

1. 절대로 중단하지 말라

2. 휴식을 하다가 그리고 돌아와서 다시 부딪쳐라

3. 기꺼이 대가를 치러라

4. 구체적인 목ㅍ를 세우고 이루고자 하는 일에 열심히 하라. 다른 누군가가의 목표가 아니라 당신의 목표가 되게 하라.

5. 당신의 하는 일에 대해 사랑하라

6. 꺼림으로 멈추지 말라

7. 당신과 말하는 이 사람은 분명히 사고 싶어한다.

8. 지속성은 성고의 진정한 유일한 지표이다.

저자가 책을 통해서 자주 강조하는 것은 포기하지 말라는 것이다. 노력하면서 지속하여 연습을 하라고 제시한다. 그러면 완벽한 연습을 통해 완벽한 세일즈를 할 수 있다고 제시한다. 그리고 지속적인 성공을 위해서 관계성을 유지하라고 제시한다. 왜냐하면 사람들은 하고 싶을 일을 하고 싶을 때 하기 때문에 관계성을 유지하다보면 하고 구입하고 싶은 때 구입하기 때문이다.

세일즈를 할 때 거절당하는 것은 당연한 것이다. 그렇다고 포기하지 말아야 한다. 문제해결을 통해 극복을 해야 하는데 중요한 것은 해결책에 목표를 두기 보다는 ‘문제’에 먼저 관심을 가지고 있어야 한다. 문제를 제대로 인식하면 해결책은 따라서 나오기 때문이다.

저자는 판매시스템이 다음과 같은 구조로 이루어 진다고 본다. 파악-개시-정보탐색-설계-제안-실행, 이러한 단계를 거치면서 상품을 판매할 수 있다.

이 책에는 저자의 세일즈에 대한 경험이 잘 나타나 있다. 첫 만남을 어떻게 할 것인가? 필터를 통해서 어떻게 세일즈를 더 확고하게 할 것인가?라는 그의 세일즈 방법을 이론적으로 잘 정리해 놓고 있다.

그렇다고 단순히 세일즈의 관점에서만 이 책을 기술하고 있는 것은 아니다. 구매자의 입장에서 구매결정과정을 생각을 하면서 그들의 입장에서 바라보는 시각도 있다.

구조적으로 저자는 3번에 걸쳐 중요한 것을 강조한다. 하나는 각 장이 끝날 때 마다 제시하고 있는 포인트, 본문에서 강조하기 위해 사용한 굵은 글씨, 몇가지 방법을 제시하고 그것에 대한 설명-여기에는 자신의 경험담도 들어 있어서 이해가 쉽게 된다.

그런데 추천인들을 보면 알겠지만 보험업에 종사하는 사람들 뿐이다. 원래 타켓을 이방면으로 하였겠지만 예화 부분에 있어서는 비슷한 상황의 보험외적인 것들도 사용하였으면 일반 독자들이 더 좋아 했을 듯하다.

그럼에도 불구하고 이 책을 통해 좋은 것을 배운다. 보험도 그렇고 세일즈도 그렇고 중단하면 않된다는 것이다. 어떻게 하든지 물이 졸졸졸이라도 흐르듯이 흘러 내려야 한다는 것이다.

“중단하는 사람만이 실패한다” 이 말이 가슴와 닿는다. 세일즈든 삶이든 패배란 없다. 중단하는 것이 곧 패배라는 저자의 말, 꼭 새겨들어야 할 말인 것 같다.