누가 내 고객을 훔쳐갔을까?

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

누가 내 고객을 훔쳐갔을까?

 

우선 책을 받은 순간 정말 예쁘다는 생각이 들었다. 핑크색을 좋아하는 나의 마음을 표지에서부터 사로잡았고, 제목이 참 와 닿았다. 경영학을 전공하는 나로써는, 모든 분야에서 능통해야 한다.  거래를 성사시키기 위한 세일즈맨들에게 조언이 되고 도움이 되는 지침서 같은 책. 앞으로 졸업을 하고 영업쪽으로 진로를 정한다면 정말 도움이 많이 되는 책이다. 한번 고객은 영원한 고객~~ 이 고객을 빼앗기지 않기 위해서 재미있는 에피소드로 풀어서 교훈을 준다. 책이 전체적으로 두껍지도 않고, 내용도 어렵지 않아서 금방 읽혀졌다. 23개의 에피소드로 나눠져 있어서 잡투리 시간에 틈틈이 읽어도 좋겠다라는 생각이 들었다.
기억에 남는 에피소드를 몇개 이야기 해보겠다.

에피스도 11번. 예의바른 세일즈가 거래를 성사시킨다.
이 부분을 읽었을때 정말 공감이 갔다. 우리는 쇼핑을 하거나, 매장을 방문하였을때 항상 매장을 들어가자마자 바로 옆에 딱 달라붙는 점원 때문에 불편함을 느꼈을 것이다. 나 역시도 화장품을 구매하고 싶어서 매장을 들어가 이것 저것 구경을 하고 싶어서 들어갔는데 점원은 나를 보자마자 바로 옆에 딱 달라붙어 찾으시는 제품은 어떤 것인지부터 계속 질문을 하며 나를 주시한다. 나는 그러한 점원들의 행동이 불편해서 그냥 나오곤 한다. 옷 가게에서도 역시 마찬가지이다. 편안하게 둘러보고 마음에 든 것이 있으면 구입하고, 마음에 들지 않으면 나오고 싶은데, 너무 부담스럽다. 이러한 점을 고치고 역지사지의 입장에서 생각해본다면 좀 더 나은 세일즈가 되지 않을까 생각된다.

그리고 에피소드 16번
고객의 말을 경청하라.
정말 맞는 말이다. 성공하고 싶다면 상대방의 말을 경청할 줄 알아야 한다. 말이라는 것은 잘 하는 것이 아니라, 자연스럽게 물 흘러가듯이 대화를 잘 이끌어 가야 하는 것이다. 더불어 상대방의 말을 잘 들어주면서.. 하지만 대부분의 사람들은 하나라도 더 팔아보겠다라는 심정으로 무조건 자신이 알고 있는 지식과 정보를 말하기 정신없다. 손님이 진정으로 원하는 것이 무엇인지도 파악하지도 못하면서.. 그저 팔겠다는 그 욕심 하나로. 하지만 고객은 그것을 굉장히 불쾌하게 생각한다. 고객이 무슨 생각을 하는지 무엇을 원하는지부터 제대로 파악하고 판매를 해야 하나라도 더 정확한 판매를 하지 않을까 생각된다.

전체적으로 책이 어렵지 않으면서 쉽게쉽게 읽혀지는 책이다.
특히 영업을 꿈꾸며 진정한 세일즈맨이 되고 싶은 사람에게 추천하고 싶다. 경영학도로써 사회에 나가기 전에 이렇게 좋은 책을 접해 보게 되어서 정말 기쁘다.