승자의 언어

승자의 언어 - 결국 원하는 것을 얻는 사람들의 15가지 도구
세스 프리먼 지음, 우진하 옮김 / 리더스북 / 2023년 12월

협상이라고 하면 뉴스에나 나오는 정치 경제 사회 부분의 중요한 사안에 대한 논의들을 떠오르게 한다. 보통 6자회담이나 FTA, 강화 협정 등 거창한 협상들만 떠오른다.
하지만 알고 보면 우리도 일상에서 크고 작은 일들로 사람들과 협상을 하게 되는 경우가 있다. 가족 간에 결정해야 할 일이 있거나 이웃들과의 조율이 필요할 때, 직장에서 연봉이나 성과에 대한 부분 등을 협상 하기도 한다.


사전적 의미로 협상이란 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 서로 의논하는 행위를 말한다.
여럿의 의견을 하나로 일치시키는 과정으로 둘 이상으로 의견이 갈라져 협상 과정에서 결렬되는 경우도 있을 수 있다. 서로 다른 이해 관계가 상충하게 되면 합의에 도달하기 위해 협력하고 설득하는 등의 노력이 필요하다.



협상에 있어 상대방에게 자신의 의견을 강요하는 태도는 지양되어야 한다. 강요 없이도 자신과 상대방 양측 모두를 만족시키는 대안이 도출되어 양쪽 모두 이득을 보는 효과를 불러오는 것이 바로 협상이다
저자의 말대로 상대에게서 모든 것을 빼앗아오는 승리는 지속가능하지 않고, 반면 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않아 이쯤에서 만족해 쉽게 타협 해버리는 자기기만도 경계해야 한다.
협상의 바람직한 모습은 사전에 철저한 준비를 통해 한쪽에도 치우치지 않는 균형있는 협상을 이끌어내는 것이다.



이 책에는 도저히 길이 보이지 않는 상황에서도 반전을 이끌 수 있는 역전의 기술을 실제 사례를들어 알려준다. 저자는 이해관계와 사실관계에 기반한 협상을 통해 상대는 물론 동료들을 내 편으로 만들어 이익을 얻는 기술, 비합리적이고 말이 통하지 않는 상대와도 대화가 가능하게 하는 공감의 기술 등을 전한다.



협상을 잘 하지 못하는 사람은 번번히 갈등에 빠지고 위태로운 상황에 놓이게 된다. 반면 협상을 잘 하는 사람은 위기 상황에서 자신, 가정, 이웃, 회사를 구하는 능력자로 인정 받게 된다.
이처럼 협상 그리고 협상하는 능력은 우리의 일, 관계, 인생에 지대한 영향을 미친다.
협상 능력이 있다는 것은 일상생활에서 다양하게 활용할 결정적인 무기를 손에 쥐고 있는 것이다.