타성과 관행에 젖어 있는 구시대 마케터들은 언론 홍보, 호들갑, 판촉, 유통, 광고, 인플루언스 마케팅, 약간의 스팸을 사용한다.
그러다 보면 '필수 구매(it) 상품이 될 것이고 모두가 원하게 될 것이며 인기를 끌게 될 것이지만 사람들은 더 이상 이런 것에 속지 않는다.
마케팅의 거장 세스 고딘(마케팅이다 저자)은 영혼 없는 속임수의 시대는 끝났으며, 진정한 마케팅은 '진실한 삶'이 향하는 방향에 있다며 한 차원 다른 개념으로 마케팅을 정의하고 있다.
마케팅은 변화를 일으키는 행위로 만드는 것만으로는 충분하지 않다.
누군가를 변화시키기 전에는 영향을 미친 것이 아니며 마케팅을 한 것도 아니라고 한다.
바꾸고 변화를 일으키려면 어떻게 해야 하는 것일까?
저자가 말하는 효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려 노력해야 한다는 것이다.
없으면 허전한 존재가 되는 것, 신뢰하는 고객들에게 기대한 것보다 많이 주는 것에 집중하며 고객을 피해자로 만들지 않고, 마케터가 그들에게 자원봉사자가 될 수 있어야 한다고 말한다.
“마케팅은 시장에 변화를 일으키는 행위이며, 마케터는 그 변화를 일으키는 사람이다.”
각 Chapter마다 하나의 '케이스스터디'를 소개하고 있는데
1. 공감에서 출발하여 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하라. 억지로 꾸며내지 마라. '어떻게 사업을 시작하지?'라는 질문이 아니라 '여기서 중요한 건 무엇일까?'라는 질문을 던져라.
2. 최소유효시장에 집중하라. '이 일을 반드시 필요하다고 여기며, 시도할 가치가 있는 것으로 만들어 줄 최소 인원은 어느 정도일까?
3. 섬기려는 사람들의 세계관을 이어라. 세상에 나서서 그들이 듣고 싶어 하는 이야기를 그들이 이해할 수 있는 언어로 전달하라.
4. 입소문이 나도록 만들어라. 당신에게 공감한 사람들이 1명씩만 데려와도 몇 년 안에 엄청난 수가 모일 것이다.
5. 당신이 섬기는 사람들의 주의를 끌고, 그들의 신뢰를 얻어내고 유지하라.
6. 더 깊이 파고들 길을 제공하라. 당신이 하는 일에 맞는 사람을 찾지 말고 당신이 섬기고자 하는 사람들을 위해 할 수 있는 일을 찾아라.
7. 사람들과 함께 목표를 향해 나아가는 모든 순간, 긴장을 창출하고 해소하라.
8. 자주 모습을 보여라. 겸손하게 행동하고 그들에게 통하는 부분에 집중하라.
현명한 마케터는 검색할 가치가 있는 제품이나 서비스를 만든다고 한다.
사람들이 일반적인 단어가 아니라 마케터가 만든 구체적인 것을 검색하여 찾게 만든다는 것이다.
마케터를 찾는 사람들이 마케터와 쉽게 연결되려면, 첫 번째 단계는 사람들이 주체적인 단어로 검색할 만큼 관심을 가질 제품이나 서비스를 만들어야 한다는 것이다.
일반적인 단어로 검색하면 검색 페이지 상단에 나오기 어렵지만 구체적인 단어로 검색하면 항상 상단에 나올 수 있기 때문이다.
두 번째 단계는 사람들이 무언가를 찾을 때 그들이 원하는 존재가 되어야 한다고 했다.
브랜드 마케팅과 다이렉트 마케팅에 관한 분석도 흥미로웠다.
다이렉트 마케팅 광고를 한다면 모든 것을 측정하라고 한다.
사람들의 주의를 끌고, 그들의 클릭을 이끌어내고, 주의를 주문으로 바꾸는 데 얼마나 많은 비용이 드는지 계산하라고 권한다.
다이렉트 마케팅은 행동 마케팅이며, 행동을 측정하지 못한다면 의미가 없다는 것이다.
브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가져야 한단다.
굳이 효과를 측정하려 들지 말며, 문화와 교류하고 무조건 초점을 맞추되 무엇보다 끈기와 인내심을 발휘해야 한단다.
그렇게 할 수 없다면 브랜드 마케팅 광고에 돈을 쓰지 말라고까지 했다.
저자인 세스 고딘은 더 많은 변화를 일으킬 것을 권한다.
마케터가 마케팅하는 것이 실질적인 수요를 충족하지 못하고, 이면에 좋은 전력이 없으며, 내가 만든 것이니 고수해야 한다는 자기중심적인 생각에 얼마든지 사로잡힐 수 있지만 떨쳐내고 새로 시작하라고 말한다.
자랑스럽게 여길 만한 것을 만들고 자랑스럽게 여길 만한 것을 마케팅하라고 충고한다.
당신의 회사가 세상에 더 긍정적인 영향력을 미치고자 한다면, 더 크게 존경받고 성공하고자 한다면, 많이 팔겠다는 포부가 아니라, 거짓을 버리고 당신의 회사가 섬겨야 할 고객이 어디에 존재하는지, 그리고 또 무엇을 원하는지 읽어내야 한단다.
'누구를 위한 것인가?'
'무엇을 위한 것인가?'
위대한 마케팅은 항상 이 간명한 질문에서 시작했음을 기억하라.