장사는 돈 관리다

장사는 돈관리다 - '구멍'은 막고,'돈맥'은 뚫는 알짜 장사회계
후루야 사토시 지음, 김소영 옮김, 다나카 야스히로 감수 / 쌤앤파커스 / 2019년 2월

<장사는 돈 관리다>는 자영업자인 꽃집 사장님이 직접 쓴 유일한 회계서다.

다시 말해 이 책은 작은 꽃 가게를 운영하던 한 사장님의 좌충우돌 회계 이야기를 담고 있다.

회계를 제대로 이해하지 못해서 겪었던 웃픈 이야기와 실패의 과정에서 얻은 교훈이 담겨있는 책이다.

매출이 오른다 ⇒ 자금 조달이 악화된다 ⇒

대금 결제가 자꾸 밀린다 ⇒ 은행에서 융자를 받는다 ⇒ 빌린 돈을 갚는다

매출이 늘어날 때는 이렇게 은행에서 돈을 빌리면서 경영하면 된다고 생각한 사장님은 매출을 더 올리는데 주력했다.

매출 올리기에만 주력한 지 3년이 되던 때 연 매출 10억 원을 달성했지만 결산서를 제대로 읽지도 못했고, 쑥쑥 올라가는 매출에 회사 돈으로 차를 구입하기도 했으며, 바쁘고 일손이 부족해져 계획에 없던 직원부터 충원하게 되면서 인건비의 늪에 빠지게 되었다.

그 당시의 자신을 '어떻게 해야 할지를 모르는 상태', 그보다 더해서 '모르는 것이 무엇인지도 모르는 상태'였던 것 같았다고 말한다.

오로지 매출을 올리면 어떻게든 되리라 믿었고, 점점 규모를 확대하는 데만 열중했다.

무슨 일을 시작하기 전에 그와 관련된 책을 많이 읽어보기도 하는데 꽃집 사장님도 책을 몇십 권씩 읽으면서 책에 공통으로 쓰여 있는 어떤 말을 믿고 있었다고 한다.

유명한 일류 컨설턴트가 쓴 책에 있는 말이자, 이른바 ‘성공 책’에는 반드시 쓰여 있다고 봐도 좋을 ‘돈은 나중에 따라온다.’라는 말이다.

그런 류의 책에서는 “고객이 기뻐하는 일을 하면 돈은 자연스레 따라온다. 그러니 고객을 진심으로 대하고 성실하게 임하자.”라는 말이 주를 이루고 있었으며 사장님 또한 고객을 진심으로 대하고 성실하게 임한 결과, ‘매출’은 따라왔지만 아무리 시간이 지나도 수중에 남는 돈은 전혀 따라오지 않더라는 것이다.

지금 생각하면 그 말이 잘못된 것이 아니라 처음부터 방향이 잘못되었던 거였다.

돈이 남지 않는 것이 가장 큰 증거였다.

지금은 돈이 따라오지 않았던 이유를 가게 운영에 필요한 숫자를 몰랐기 때문이라고 바로 답할 수 있다.

‘회사의 숫자를 제대로 이해’한 후에 고객에게 기쁨을 주고 진지하게 대하면 돈은 나중에 따라온다는 말은 참이 된다는 것을 알았기 때문이다.

'회계의 신'을 만나 회계 공부를 시작하며 회사의 숫자를 제대로 이해하기 시작했다.

'경비'와 '비용'은 다르다.

'비용'은 회사가 부담해도 문제없는 것으로 회사를 운영하는데 드는 돈을 모두 합친 금액으로 '경비'와 '기타 금액'으로 나뉜다.

'비용'안에 '경비'라는 항목이 있다고 생각하면 된다.

또한 '비용'은 크게 '고정비'와 '변동비'로 나뉜다.

"고정비'란 물건이 잘 팔리든 팔리지 않든 드는 비용이며, '변동비'는 팔면 팔수록 드는 비용이다.

다시 말해 고정비는 매출과 상관없이 무조건 빠져나간다.

돈을 벌기 위한 회계인 '관리회계'와 결산서를 만들거나 세금을 내기 위한 회계인 '세무회계'를 배우기 시작했다.

문제는 '이익'이다.

총수익(매출 총수익), 순이익(당기순이익), 영업이익, 경상이익, 세전당기순이익, 한계이익 등 총 6가지의 이익이 있다.

그리고 '마법의 안경'이라는 '한계이익'과 '머니파워'라는 '한계이익률'을 배우다.

한계이익률이 높으면 높을수록 회사가 그 상품으로 거둬들이는 수익이 많다는 것으로 머니파워가 세다고 말할 수 있다.

가격을 올리고 1년 뒤, 매출은 70%나 내려갔다.

언제 망해도 이상하지 않는 상태에서 더 심각한 지경이 되었고 정신적으로 충격이 커 할아버지처럼 머리가 하얗게 세면서 백발이 되고 말았다.

'회계의 신'은 가격을 올린 후 고객이 싹 바뀔 때까지는 참아야 한다고 했다.

지금까지의 고객은 가격이 싼 상품을 선호해서 꽃집을 마음에 들어 했던 사람들이라 가격이 오르면 떠난다는 것이니, 새로운 고객이 어느 정도 모일 때까지는 매출이 예전으로 돌아갈 일은 없다고 했다.

가격 인상을 하고 1년 반 정도가 지나자, 매달 미미하지만 조금씩 주무 건수가 늘어났고 전에 비해 판매량이 줄어들어도 이익이 나기 시작했다.

이익에 기여하는 상품(호박상품)과 기여하지 않는 상품(지뢰상품)을 분류하기 시작했다.

팔면 팔수록 적자가 되는 상품인 지뢰 상품은 한계이익률이 2~5%밖에 되지 않는 자폭할 정도로 돈을 벌지 못하는 상품이었다.

모든 지뢰 상품의 평균 한계이익률을 25% 이상 올리는 것을 목표로 상품을 가격을 올렸고, 결과적으로는 가격 인상에 대한 인식이 바뀌게 되었다.

가격을 올리면 아무도 사주지 않을 거라고 생각했는데 가격을 올려도 살 사람은 사더라는 것이다.

가격을 올려 경영 상황은 나아졌지만 양심의 가책 같은 개운치 않은 마음이 들어 가격 인상한 만큼 고객에게 어떤 부가가치를 느낄 수 있도록 궁리를 한끝에 상품마다 정성스럽게 설명서(꽃 가꾸는 법)를 만들어 보냈더니 '좋았다'라는 고객의 의견을 듣게 되었다.

사장님, '숫자'를 마음에 담으셔야 합니다.

숫자는 사실밖에 말하지 않지만 강한 아군이다.

숫자는 단지 결과를 나타내는 기호일 뿐이다.

숫자를 다루는 사람이야말로 가치를 가져야 하고 숫자에 마음을 싣는 것이 중요하다 생각한다.

또한, '돈을 버는' 상태는 돈이 원하는 대로 들어오는 것이 아니라 제대로 자기 관리를 해 스스로 성장함으로써 손에 쥐는 것이란 것도 깨달았다.

장사란 누군가에게 기쁨을 주고 정당한 대가를 받는 것이다.