세일즈마스터 - 이장석 지음

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

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세일즈 마스터 - 이장석 지음

영업은 다른 팀 다른 부서와는 다르게 직접 고객과의 접점에서

고객을 처음 접하는 전장의 최선전에 위치한 중요한 부분이지만

정작 현실은 영업에 대한 인식부터 기존 영업에 대한 생각에서

벗어나지 못하고 있는 것이 사실입니다.

이 책에서도 이러한 부문을 먼저 언급하면서

현재 영업팀 영업부서가 가지고 있는 문제점을 기본적인 문제점을 이야기하고

있습니다

영업팀직원들도 바쁜 업무로 기존 업무 관행에서 벗어나지 못하는 경우와 함께.

특히 일부 기업의 대표는 영업이 단순히 고객에게 접대하거나 커뮤니케이션의

수단으로만 인식하고 영업에 대한 큰 기대 없이 영업을 발전 시키려는

노력이나 의지가 없는 경우도 많다고 합니다.

이러한 영업에 대한 그릇된 인식에서 벗어나 문제점을 해결과 함께

보다 발전된 영업조직 및 활동  다양한 해법을 제시하고 있습니다.

그리고 이 책의 저자는 영업의 최일선 현장에서 30년 경력을 바탕으로

다신의 영업 경험과 함께 문제점에대한 해결 방안을 언급하고 있습니다.

먼저 고객분석에 대한 내용을 강조하고 있습니다

그리고 이러한 분석을 바탕으로 효율적인 고객가치 정립을 통해

가치영업 가치 비즈니스를 할 것을 주문하고 있습니다.

고객분석은 기본적인 SWOT 분석과 PEST 분석과 함께 소개하면서

고객의 가치를 파악하기 위해서는 고객의 목소리에 귀를 기울이면서

먼저 고객의 요구와 진정한 가치파악할 것을 주문하고 있습니다.

그리고 고객 접근 경로 파악을 통해 아이템별 고객별 차별화된

접근 방법으로 고객을 대할 것을 이야기 하고 있습니다.

자신이 잘 안다고 생각하는 고객도 실제로는 내가 모르는 일부분만

보며 쉽사리 판단하는 경우가 많습니다. 진정한 영업을 위해서는

고객 분석부터 시작해서 고객의 가치판단과 고객의 접근 경로 설정까지

영업부분에서 고객에 대한 보다 체계적인 계획이 필요한 시기입니다.

진정한 영업의 발전을 바라면서 서평을 마치겠습니다.