협상의 신

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

협상의 신 - 최철규 저

협상이 중요하다는 것은 누구나 알고 있을 것이다. 

아마 협상은 우리 주위에서 쉽게 만나볼 수 있는데, 아직 협상의 중요성 만큼이나

협상의 방법론이 많이 알려져 있지 않은 것이 사실이다. 

그리고 또한 아직도 많은 분들이 협상 하면 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술이라 

생각하시는 분들도 많을 것이다. 한번 보고 말 관계면 상관 없지만

아마 협상을 이런식으로 계속 공격적으로 협상을 진행하려 하면

그 당시는 이익이 될 수 있지만 협상의 상대방은 계속 상대방에 대한

악감정때문에 계속 좋은 관계가 유지 되기 어렵다. 

그래서 나온 것이 바로 나와 상대방 둘다 윈 윈 할 수 있는 협상법을 제시해서

서로 만족할 수 있는 경제적 이익을 극대화한 협상법으로 바뀌게 되었다

여기서 한단계 더 발전해서 지금은 상대의 행동 인식 감정을 변화해서 

협상의 가치를 더욱 키우도록 하는 것으로 협상이 더욱 발전하게 되었다. 

이렇게 생각하면 협상이 주변에서 매일 접하는 모든 일이 협상이라 할 수 있다. 

단순히 물건을 싸게 사는 것 뿐만아니라 우리가 접하는 모든 일에 협상을 효율적으로

적용할 수 있다. 

협상학이라서 조금 어려울 수 있다는 생각이 있을 수 있지만 이 책에서는

이러한 협상학에 대한 중요한 개념을 쉽게 이해할 수 있도록 설명하고 있다. 

가령 협상학에서 중요한 것이 Position과 Need 즉 요구와 욕구이다. 

단순히 상대방이 말하는 요구사항에만 집중하는 것이 아니라 상대방의 숨은 욕구를 

찾아내는 것이 더 중요하다. 

예를 들어 비즈니스 현장에서 물건을 납품하려는데 상대가 

당신회사와는 거래하지 않겠다고 하면

그 상대방이 왜 거래하지 않을려는 이유를 파악해야 한다. 

그래서 상대방의 니즈 즉 욕구를 파악하기 위해서는 상대방의 말에 

더 많이 귀기울려 들어야 한다. 

그리고 요즘 갑을 관계가 많이 인용되는데 갑을 관계를 결정짓는 것이

바로 바트나(BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자)이다. 

바트나는 쉽게 얘기하면 차선책 이다. 협상에서 차선책이 있냐 없냐에 따라

갑을 이 결정되게 된다. 

그래서 협상전에 이러한 차선책을 최대한 확보해야하고 만약 성공적인

차선책이 있다면 이러한 차선책을 상대방에 알려서 더욱 유리하게

협상을 이끌 수 있다. 

다양한 협상 사례 제시 뿐만 아니라 저자가 실무적으로 다양한 협상

경험을 가지고 있다 보니 다양한 실무적인 협상 사례도 같이 접할 수 

있는 것도 큰 장점이다. 

협상의 필요성에 대해서는 여러번 강조해도 지나치지 않다. 단순히 성공적인

비즈니스 뿐만 아니라 인간관계 뿐만 아니라 협상을 응용할 수 있는 분야는 

정말 무궁무진하다. 이제 이러한 협상학을 바탕으로 다양한 협상분야와 일상생활에서

다양하게 활용했으면 합니다.