유쾌한 설득학

유쾌한 설득학 - 실전에서 배우는 전설의 설득기술
제이 하인리히 지음, 하윤숙 옮김 / 세계사 / 2008년 6월

유쾌한 설득학

사람을 설득하기 위해서는 타당한 근거를 제시해야한다. 하지만 한국인들은 목소리가 크면 이긴다는 생각에 큰목소리로 대응하기 일쑤다. 대표적인 예로 국회의원들을 들 수 있다. 그들의 의견이 잘못된 것은 아니지만 서로에 대한 의견을 존중하지 않고 자신의 의견많이 옳다는 생각에 고래고래 소리를 지르고 간혹 욕지거리와 폭력사태가 난무함을 우리는 뉴스나 신문등과 같은 언론매체를 통해 볼 수 있었다. 그런 사람들에게 이 책을 권하고 싶다.
설득하는 것에 있어서 이왕이면 유쾌하게 설득당하는 상대방도 기분 나쁘지 않고 설득하는 나 자신도 기분좋게 설득을 한다면 서로에게 좋을 것이라 생각한다.

책을 읽는 가운데 가장 기억에 남는 부분은 물건을 사는 것이었다. 예로 핸드폰 사는 것을 들었는데, 사실 우리는 살아가면서 물건을 사고 파는 것에 있어서 민감할 때가 많다. 사는 사람은 좀더 좋은 조건에 싸게 사길 원하고 파는 사람은 더 많은 돈을 받길 원하는 것이 장사의 기본적인 조건이라 생각한다. 대부분의 사람들은 핸드폰을 살 때 가격을 물어본다. '이거 얼마예요?' 이렇게 물어보는 것은 상대방에게 주도권을 주어주는 것이다. 파는 사람이 자기가 원하는 가격에 마음대로 책정할 수 있게 된다. 하지만 '이거 얼마에 줄 수 있어요?'라고 물어보게 되면 파는 사람은 순간 긴장하게 된다. 사려고 하는 사람이 기준이 정해져 있다는 것을 암시해 왔기 때문이다. 이럴 경우에 판매자는 '얼마에 사려고 하는데요?' 하고 되묻게 된다. 주도권이 사는 사람에게 넘어간 것이다.
난 이 설득원리는 실제 적용해봤다. 책에 적혀 있는 이론에 머문다면 그저 하나의 학술적인 것에 불과하다고 생각했기에 시장에 가서 직접해 보았다.
더운 여름이라 수박을 사러 시장에 갔다. 수박 한통에 만원 가량했다. 품질은 비슷비슷했다. 한 가게 들어가 가게 주인에게 말했다. '수박 얼마에 줄 수 있어요?' 가게주인은'얼마에 보고 왔는데요?' 난 내가 알고 있던 가격보다 2000원 가량을 깎았다. '8000원이요' 주인은 '9000'원에 드릴께요.' 난 큰 수고 없이 1000원의 이득을 봤다. 물론 가게 주인 역시 이득을 봤겠지만...
실질적으로 적용할 수 있는 내용이라 참 좋다. 그리고 실제로 적용해 보았기에 더 유쾌한 기억으로 남는다.