설득의 심리학 완결편

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

6~7년전쯤 설득의 심리학을 아주 재미있게 읽은 기억이 있다. 2권은 읽지 못하고 있던 중 완결편을 발견하고 반가운 마음에 읽게 된 책이다. 사실 내가 비즈니스맨은 아니지만 일상에서도 얼마든지 설득을 하게 되거나, influece를 끼칠 일들을 마주하게 마련이다. 아주 작은 예로 숙제를 하기 싫어하는 갓 일곱살난 아들을 설득하게 될 때 같은 일이 내가 자주 마주하게 되는 상황이다. 그러므로 누군가를 꼭 실용적 목적에 의해서만 설득하겠다는 거창한 목적을 갖고 이 책을 접하지는 않아도 된다는 생각이다. 책에서도 자주 언급되듯이 "윤릭적으로" 설득하고 영향력을 끼치는 것이 목적이지, 누군가를 속여가면서 나의 이득을 챙기겠다는 그런 내용은 아니다.

"스몰빅" 책에서 가장 중요하게 언급되는 단어이다. 어감 자체에서 느껴지듯 작은 시도로 큰 변화를 이끌어낸다는 개념인데, 책에서는 이에 대해 여러 사례들을 통해서, 또한 여러 과학적 연구를 통해 보여주고 있다. 예를 들어 진료예약을 하고도 약속을 지키지 않아 병원에 손실을 끼치는 경우, 이를 예방하기 위한 아주 작은 조치로 진료 날짜와 시간을 스스로 소리 내어 확인하도록 환자에게 요청한 경우 예약 불이행률이 낮아졌다. 추가 비용이 들지 않고 시간도 많이 소요되지 않는 아주 작은 노력으로도 우리가 원하는 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 사람의 마음을 동하게 만드는 데는 거창한 그 무엇이 필요한 것이 아니라 아주 미세하고도 섬세한 작은 제스처만으로도 충분할 수 있다는 이야기이다. 이런 사례들에 대해 구체적으로 과학적으로 접근하고 있어 책은 상당히 흥미롭다. 게다가 일상 생활에서 마주치게 되는 여러 사례들임으로 인해 강건너 불보듯 구경하거나 학구적 목적만을 위해 공부하는 것이 아니라 스스로 적용해 볼 수 있는 것들이 많아 더 재미가 있었다. 게임을 더 하겠다고, 텔레비전을 더 보겠다고 조르는 아이와 잠들기전 밀고 당기는 심란한 상황을 줄이기 위해서는 부모가 아이와 구두로 약속을 하는 것이 효과적일 수 있다는 것 등 귀가 솔깃해지는 사례들은 각각 그가 처한 상황에 따라 다를 것이다.

 신사업 개발을 해야하는 비즈니스맨이든, 어린 자식들과 씨름을 해야하는 부모들이건 우리가 살면서 마주하게 되는 크고 작은 상황들에서 어떻게 현명하게 다른 사람에게 영향력을 끼쳐 내가 원하는 방향으로 움직이게 할 것인가. 대부분 관심갖을 만한 내용이라고 생각한다.