구애의 기술

구애의 기술 - 아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
리처드 셸.마리오 무사 지음, 안진환 옮김 / 북섬 / 2008년 8월

아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘...

무심코 우리말 제목 구애의 기술이라는 책 제목만 보면 연애관련 책이라 생각할수도 있을것 같습니다. 하지만 이 책은 제목과는 조금 다른 비즈니스 관련 도서임과 동시에 심리학 관련 도서입니다. 경영학 전공자이다보니 자연스럽게 이와 관련된 경제경영서를 많이 접하게 되었고 서로 협력하기도 하고 경쟁하기도 하는 비즈니스, 즉 기업을 움직이는 것 역시 사람이 하기 때문에 심리학 관련서적도 관심을 가지게 되었습니다. 이번에 만나게 된 리처드 셸과 마리오 무사가 집필한 구애의 기술의 전체적인 내용은 아이디어를 판매함으로써 상대를 어떻게 효율적으로 설득하는가 입니다. 책을 처음보았을때 세계적인 기업 구글의 차세대 리더 모임에 초대받았다는 책이라기에 저절로 관심이 가서 읽게 되었습니다.

책을 읽으면서 새롭게 배웠거나 기억에 남는것들을 간단히 정리해 보면... 상대를 설득하기 위해서는 먼저 자신의 설득 스타일을 아는 것이 중요한데 다음과 같이 다섯가지 설득 스타일이 소개되어 있습니다. 제 자신에 대해 생각해보니 낮은 목소리, 상대지향 관점의 체스 플레이어 라는 생각이 들었습니다. 다른 사람이 저를 어떻게 보는지는 알 수 없습니다만 스스로 생각하기에 이런 판단을 해 보았습니다. ^^* 높은 목소리, 자기지향 관점의 드라이버형에는 인텔 CEO인 앤디 그로브가 낮은 목소리, 자기지향 관점의 커맨더형에는 전설적인 재벌 J.P.모건이 높은 목소리, 상대지향 관점의 프로모터형에는 철강왕이라 불리는 앤드류 카네기가 앞에서도 말했지만 제 자신과 가장 비슷한 낮은 목소리, 상대지향 관점의 체스 플레이어에 도금시대의 대재벌 석유왕 존 D. 록펠러 그리고 나직한 목소리, 자기지향과 상대지향 중간의 애드버킷에는 월마트 창업자인 샘 월튼이 소개 되어 있습니다. 모두 훌륭하신 분들이라 배울것들이 많더군요...

이 책을 통하여 PCAN 모델을 배우게 되었는데 스티브 잡스가 광고 전문가들을 만났을 때처럼 5분에서 10분 정도의 짧은 시간 안에 집중적인 논의를 구성할 수 있도록 도와주었고 마셜 장군이 루즈벨트 대통령에게 처음으로 그리고 1940년 5월 군의 전시 대비 위기에 대해 의회에서 아이디어를 판매할 때 보여준 것과 마찬가지로 여러 다른 설득 상대 앞에서 몇 주 이상의 기간에 걸쳐 논거를 펼칠 때에도 훌륭한 기반이 되어다고 합니다. 일반적인 질문을 제기할 때마다 당신의 논거에 설들력을 실어주고 반론을 예상하게 도와주는 간단하고도 강력한 PCAN의 기본틀은 다음과 같습니다.

P(문제): 문제를 명확히 정의하라.

C(원인): 문제의 원인을 설명하라

A(해답): 문제에 대한 나의 해답은 무엇인가. 

N(순이익): 나의 해답이 가장 큰 이익을 제공하는가. 

PCAN 모델을 통해 요점을 다루 때에는 개개의 요소를 뒷받침하는 적절한 형태의 증거들을 배치해야 합니다. 그리고 설득 상대가 선호하는 설득 경로에 맞춰 조율하고 이를 유념하며 증거를 채택해야 합니다.

보통 경제경영서들이 그렇듯이 읽다보면 조금은 반복되는 느낌이 들어 지루한 감이 있었지만 비즈니스에서 구애라는 개념을 처음으로 접할 수 있었고 새롭게 알게 된 지식도 많아 유익했습니다.

아무리 뛰어난 아이디어도 훌륭한 세일즈맨이 선전하기 전까지는 흙 속의 진주일 뿐이다. -데이비드 오길비