[100자평] 운동선수였습니다

운동선수였습니다
윤여원 지음 / 엔북(nbook) / 2021년 9월

운동선수로써 스포츠계의 현실과 문제점을 독자들에게 알리는 역할을 하는 의미있는 책이라고 생각합니다.

세일즈 리더십을 배울 수 있는 책

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

모든 경영의 기본이 되는 요소는 영업이라고 할 수 있다. 영업의 기법을 알지 못하고는 경영에 대해서 안다고 말할수없다. 카네기 세일즈 리더십 모델을 통해서 영업관리의 핵심요소들을 이 책에서 다루고 있다. 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze) 리딩(Leading), 이벨류에이트(Evaluate) 석세션Succession) 등 다섯가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할일 과 가져야 할 마음가짐을 정리하고 있다.

파이프 라인 영업 전략

영업에 있어 파이프라인 전략이 필요한 이유가 무엇일까? 첫째, 비즈니스는 기본적으로 예측이 가능해야 한다. 영업 관리자는 영업 조직의 선봉에 서서 비즈니스를 이끌어야 하는 사람이다. 중소기업의 사장님이나 자영업자 중에는 당장 다음 달에 수입이 얼마다 될지 예측하지 못하는 경우가 생각보다 많다. 영업성과가 예측되지 않는다면, 또한 예측치와 실제 성과의 차이가 지나치게 크다면 전략이라는 것을 세울 수가 없다. 파이프 라인을 분석하면 향후 일정 기간에 대한 성과를 예측할 수 있고, 이를 바탕으로 대비책을 마련할 수 있다.

데일 카네기 리더가 되라 원칙

칭찬과 감사의 말로 시작하라

잘못을 간접적으로 알게 하라

상대방을 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라

직접적으로 명령하지 말고 질문하거나 요청하라

상대방의 체면을 세워 주어라

아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 하라 동의는 진심으로 칭찬은 아낌없이 하라

상대방이 훌륭한 명성을 얻게 하라

격려해 주어라 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라

당신이 제안 하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라

셀링: 밀레니얼 세대 영업 담당자가 목표 달성을 간절히 원하기까지

애널라이즈: 성과관리에도 좋은 도구가 필요하다

리딩: 밀리네엘 세대가 원하는 것은 영향력

이벨류에이트: 밀레니엘 새대와 성과관리

석세션: 관리자를 비전으로 꿈꿀 수 있는 조직

이 책에서는 다양한 부록을 통해서 실제적인 도움이 되는 직무성과 기술서 작성법과 영업 진전도별 확률과 파이프라인 분석등을 제시하고 있어서 영업현장에서 임하고 있는 이들에게 좋은 솔루션을 제공할 것으로 보여진다.

데일 카네기의 세일즈 리더십을 통해서 조기의 성과를 거두는 여러 이웃들이 되기를 바란다.

[100자평] 카네기 세일즈 리더십

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

데일 카네기의 세일즈 리더십을 통해서 성공적인 비즈니스 맨으로 다시 태어나자

경영과 영업의 기술전략

파이브 팩터 - 스펙, 배경, 운을 뛰어넘는 5가지 비즈니스 예측의 기술
패트릭 벳-데이비드.그레그 딘킨 지음, 서유라 옮김 / 부키 / 2021년 10월

1인 기업 비즈니스를 경영하며

영업을 성공하기 위해 읽어야 할

책

이 책에는 저자가 직접 경험과 경영의 노하우와 영업의 기술들이 잘 녹아져 있는 책이다. 이 책을 통해서 자신의 1인 기업을 경영하고자 준비하는 이들에게 좋은 정보를 제공하는 책이 될것이라고 생각한다. 저자가 30여년간 현장에서 경험한 살아있는 지식들을 여러분의 것으로 만들어가는 시간이 되기를 바란다.

저자: 패트릭 뱃 데이비드

페트릭은 10세에 전쟁으로 피폐해진 이란을 탈출해 이민자로 미국에 입성했다. 고등학교를 졸업하고 대학 대신 미군에 입대해 101공수부대에서 복무했고, 제대한 뒤 피트니스 센터에서 영업 사원으로 일했다. 이곳에서 일하는 동안 얻은 경험과 통찰을 통해 그는 직종을 금융업으로 바꾸었고, 그로부터 몇년뒤 만 30세의 나이에 금융 서비스 기업 PHP에이전시를 설립했다.

추진력을 얻는 4가지 방법

아래 4가지 요소의 속도를 높이면 비즈니스가 더 민첩하게 진행될 수 있다.

1. 업무 속도

업무 속도는 경영자가 직원들에게 제공하는 지원 시스템에 좌우된다. 우선은 각 직원의 성향과 역량을 파악하라. 그들이 업무 속도를 높일 수 있도록 훈련이나 기타 지원을 제공할 여기자 있는가? 혹시 일을 더 빨리 처리할 수 있는 인재를 영입할 필요는 없는가? 업무 속도야 말로 비즈니스의 핵심이다.

2. 처리 속도

조직이 앞으로 나아가기 위해 처리해야 할 다양한 절차가 있다. 제품 생산의 시작부터 끝까지 얼마나 긴 시가이 걸리는가? 앞서 살펴본 것과 같이 작업의 각 단계를 목록화한 뒤 속도라는 키워드를 면밀하게 분석해 보라

3.확장 속도

확장 속도는 얼마나 빨리 새로운 시장에 진출하고, 인수 합병을 지행하고 시장에 새로운 제품을 내 놓을 수 있는지 여부에 달렸다.

4. 타이밍

언제? 라는 질문은 마법 같은 효과를 가져온다. 정확한 타이밍에 움직이면 더 많은 자원을 지닌 경쟁자도 꺾을 수 있다.

머니볼 전략

데이터를 분석할 때 진짜 원인이 보인다.

애틀란타에 본사를 둔 사무용품 회사 러니어 월드와이드는 뛰어난 영업 트레이닝 프로그램을 실시하는 것으로 잘 알려져 있다. 그들이 도출한 복사기 영업 팀의 판매 공식은 매우 단순했다.

하루 20회 영업전화

하루 2회 제품 시연

시연 후 평균 계약 성사율 10 퍼센트

복사기 1대 판매 시 영업 사원에게 수수료 1200달러 지급

위 공식을 적용했을 때 영업 사원의 평균 주급은 수수료 1200달러

성사율 50퍼센트라는 크리스의 실적을 자세히 들여다보고 뭔가 찜찜한 기분을 느꼈어야 한다. 자, 지금 부터는 수학을 통해 X을 찾아낼 시간이다. 그의 주간 판매공식은 다음과 같다.

하루X회 영업전화

하루 X회 제품 시연

시연 후 평균 계약 성사율 50퍼센트

복사기 1대 판매 시 영업 사원에게 수수료 1200달러 지급

크리스가 받아 간 주급은 수수료 2400달러

인간은 일이 잘 풀리면 본능적으로 현실에 안주하려고 한다. 이때 리더의 역할은 가장 재능 있는 인재들이 가진 최고의 잠재력을 끌어내기 위해 그들에게 도전 과제를 부여하는 것이다. 경영자가 숫자를 이해하지 못한다면 폴과 크리스 같은 이재들은 적당히 편안한 삶을 영위할 것이다.

파이브 팩터의 5가지

1. 나자신에 대한 탐구

2. 논리적인 추론능력

3.이상적인 조직구성

4. 기하급수적인 확장의 실현

5.힘의 균형을 움직이는 전략

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[100자평] 파이브 팩터

파이브 팩터 - 스펙, 배경, 운을 뛰어넘는 5가지 비즈니스 예측의 기술
패트릭 벳-데이비드.그레그 딘킨 지음, 서유라 옮김 / 부키 / 2021년 10월

다섯가지 요소를 통해 남보다 앞서는 비즈니스 설계를 통해서 앞서가는 현대인이 되는 방법