세일즈 리더십을 배울 수 있는 책

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

모든 경영의 기본이 되는 요소는 영업이라고 할 수 있다. 영업의 기법을 알지 못하고는 경영에 대해서 안다고 말할수없다. 카네기 세일즈 리더십 모델을 통해서 영업관리의 핵심요소들을 이 책에서 다루고 있다. 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze) 리딩(Leading), 이벨류에이트(Evaluate) 석세션Succession) 등 다섯가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할일 과 가져야 할 마음가짐을 정리하고 있다.

파이프 라인 영업 전략

영업에 있어 파이프라인 전략이 필요한 이유가 무엇일까? 첫째, 비즈니스는 기본적으로 예측이 가능해야 한다. 영업 관리자는 영업 조직의 선봉에 서서 비즈니스를 이끌어야 하는 사람이다. 중소기업의 사장님이나 자영업자 중에는 당장 다음 달에 수입이 얼마다 될지 예측하지 못하는 경우가 생각보다 많다. 영업성과가 예측되지 않는다면, 또한 예측치와 실제 성과의 차이가 지나치게 크다면 전략이라는 것을 세울 수가 없다. 파이프 라인을 분석하면 향후 일정 기간에 대한 성과를 예측할 수 있고, 이를 바탕으로 대비책을 마련할 수 있다.

데일 카네기 리더가 되라 원칙

칭찬과 감사의 말로 시작하라

잘못을 간접적으로 알게 하라

상대방을 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라

직접적으로 명령하지 말고 질문하거나 요청하라

상대방의 체면을 세워 주어라

아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 하라 동의는 진심으로 칭찬은 아낌없이 하라

상대방이 훌륭한 명성을 얻게 하라

격려해 주어라 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라

당신이 제안 하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라

셀링: 밀레니얼 세대 영업 담당자가 목표 달성을 간절히 원하기까지

애널라이즈: 성과관리에도 좋은 도구가 필요하다

리딩: 밀리네엘 세대가 원하는 것은 영향력

이벨류에이트: 밀레니엘 새대와 성과관리

석세션: 관리자를 비전으로 꿈꿀 수 있는 조직

이 책에서는 다양한 부록을 통해서 실제적인 도움이 되는 직무성과 기술서 작성법과 영업 진전도별 확률과 파이프라인 분석등을 제시하고 있어서 영업현장에서 임하고 있는 이들에게 좋은 솔루션을 제공할 것으로 보여진다.

데일 카네기의 세일즈 리더십을 통해서 조기의 성과를 거두는 여러 이웃들이 되기를 바란다.