이 책에는 저자가 직접 경험과 경영의 노하우와 영업의 기술들이 잘 녹아져 있는 책이다. 이 책을 통해서 자신의 1인 기업을 경영하고자 준비하는 이들에게 좋은 정보를 제공하는 책이 될것이라고 생각한다. 저자가 30여년간 현장에서 경험한 살아있는 지식들을 여러분의 것으로 만들어가는 시간이 되기를 바란다.
저자: 패트릭 뱃 데이비드
페트릭은 10세에 전쟁으로 피폐해진 이란을 탈출해 이민자로 미국에 입성했다. 고등학교를 졸업하고 대학 대신 미군에 입대해 101공수부대에서 복무했고, 제대한 뒤 피트니스 센터에서 영업 사원으로 일했다. 이곳에서 일하는 동안 얻은 경험과 통찰을 통해 그는 직종을 금융업으로 바꾸었고, 그로부터 몇년뒤 만 30세의 나이에 금융 서비스 기업 PHP에이전시를 설립했다.
추진력을 얻는 4가지 방법
아래 4가지 요소의 속도를 높이면 비즈니스가 더 민첩하게 진행될 수 있다.
1. 업무 속도
업무 속도는 경영자가 직원들에게 제공하는 지원 시스템에 좌우된다. 우선은 각 직원의 성향과 역량을 파악하라. 그들이 업무 속도를 높일 수 있도록 훈련이나 기타 지원을 제공할 여기자 있는가? 혹시 일을 더 빨리 처리할 수 있는 인재를 영입할 필요는 없는가? 업무 속도야 말로 비즈니스의 핵심이다.
2. 처리 속도
조직이 앞으로 나아가기 위해 처리해야 할 다양한 절차가 있다. 제품 생산의 시작부터 끝까지 얼마나 긴 시가이 걸리는가? 앞서 살펴본 것과 같이 작업의 각 단계를 목록화한 뒤 속도라는 키워드를 면밀하게 분석해 보라
3.확장 속도
확장 속도는 얼마나 빨리 새로운 시장에 진출하고, 인수 합병을 지행하고 시장에 새로운 제품을 내 놓을 수 있는지 여부에 달렸다.
4. 타이밍
언제? 라는 질문은 마법 같은 효과를 가져온다. 정확한 타이밍에 움직이면 더 많은 자원을 지닌 경쟁자도 꺾을 수 있다.
머니볼 전략
데이터를 분석할 때 진짜 원인이 보인다.
애틀란타에 본사를 둔 사무용품 회사 러니어 월드와이드는 뛰어난 영업 트레이닝 프로그램을 실시하는 것으로 잘 알려져 있다. 그들이 도출한 복사기 영업 팀의 판매 공식은 매우 단순했다.
하루 20회 영업전화
하루 2회 제품 시연
시연 후 평균 계약 성사율 10 퍼센트
복사기 1대 판매 시 영업 사원에게 수수료 1200달러 지급
위 공식을 적용했을 때 영업 사원의 평균 주급은 수수료 1200달러
성사율 50퍼센트라는 크리스의 실적을 자세히 들여다보고 뭔가 찜찜한 기분을 느꼈어야 한다. 자, 지금 부터는 수학을 통해 X을 찾아낼 시간이다. 그의 주간 판매공식은 다음과 같다.
하루X회 영업전화
하루 X회 제품 시연
시연 후 평균 계약 성사율 50퍼센트
복사기 1대 판매 시 영업 사원에게 수수료 1200달러 지급
크리스가 받아 간 주급은 수수료 2400달러
인간은 일이 잘 풀리면 본능적으로 현실에 안주하려고 한다. 이때 리더의 역할은 가장 재능 있는 인재들이 가진 최고의 잠재력을 끌어내기 위해 그들에게 도전 과제를 부여하는 것이다. 경영자가 숫자를 이해하지 못한다면 폴과 크리스 같은 이재들은 적당히 편안한 삶을 영위할 것이다.
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