라이브 커머스 성공 전략

라이브 커머스 성공 전략 - 20년 차 베테랑 쇼호스트가 알려주는 1인 판매 방송의 모든 것
이현숙 지음 / 서사원 / 2020년 10월

한 줄 평 : 정말 친절하게 설명해 준다. 라이브 커머스를 시작하는 사람이라면 화장부터 조명 구도 등 기본자세부터 마음가짐, 그리고 사람을 끌어들이는 방법까지 너무도 쉽게 배울 수 있는 책이다.

저자 소개 이현숙 필자는 현재 커미지컨설팅 대표이다. 전에는 KBS 부산방송총국 편성제작국. 보도국 MC, 리포터, SBS 울산방송 전문 MC, 롯데 홈쇼핑 쇼포스트(2001~2019년)로 활동해왔다. 현재는 방송콘텐츠진행재단 '1인 방송 제작 스쿨(커머스 분야)' 심사(면접)위원, 멘토, 전담 강사 및 한양사이버대학교 광고영상창작학과, 한국방소예술진흥원 바송학과, 씨티칼리지 홈쇼핑학과 등 다수의 대학에서 강의 활동을 하고 있다. 그 외에도 방송콘텐츠진흥재단 '대한민국 1인 방송대상' 심사위원, 한양사이버대학교 '1인 방송 분야' 자문 위원, 아산 진로직업 체험지원사업 전담 멘토 강사로도 활동 중이다. 또한 글로벌 이미지 컨설턴트협회(GICA) 정회원으로 활동 중이며, 대기업 그룹사 예비 CEO, 국립대 학장, 외국계 기업 임원 등에게 퍼스널 브랜딩 이미지 컨설팅을 한 바 있다.

구성

[PART 1] 누구나 ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’가 될 수 있다

[PART 2] ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’ 실전 비법_상품과 방송 관리

[PART 3] ‘1인 방송 라이브 커머스 셀러’ 실전 비법_이미지 관리

책 속에서

모바일 라이브 커머스란?

모바일 라이브 커머스란 '모바일을 통해 라이브 방송을 하면서 실시간으로 제품을 판매하는 것'을 말하는데, 여기서 '라이브 커머스'란 라이브와 이커머스를 합친 말이다. 42p

4W 1H 공부 방법

판매 방송에서는 시청자를 설득하기 위한 단계

1단계, 호기심과 궁금증을 유발하자.

2단계, 믿음을 주자.

3단계, 상품에 대해 찰떡같이 설명하자.

- 상품의 가장 중요한 장점

- 경쟁 상품과 비교하여 차별화 포인트

- 타깃 고객들이 가장 좋아할 만한 포인트

4단계, 이 상품이 필요해지게 만들자

- 같은 제품이라도 스토리텔링이 곁들여지면 사람들에게 더 많은 공감을 끌어낼 수 있다.

5단계, '상품의 가치보다 더 좋은 조건으로 산다'라는 만족감을 주어야 한다.

6단계, 지금 당장 이 물건을 사야 할 이유를 제시하자. 91p

우물쭈물할 틈을 주지 말고 딱 결정해 주자

판매 방송에서는 고객이 구매를 고민하는 시간이 길어지게 두면 안 된다. 결정 장애를 겪는 사람이 꽤 많기 때문이다. 이것저것 고민하고 재다 방송 시간 내에 구매 타이밍을 놓치는 경우가 생길 수 있으니 이런 상황이 발생하지 않도록 딱 결정해 주자. 그럼 상품이 더 잘 팔린다. 101p

'단점은 아무 문제가 되지 않는다.' '단점이 오히려 장점이 될 수 있다.' 등으로 대안을 제시하면 분위기를 전환할 수 있다. 108p

컬러의 첫인상 결정

초록색 옷은 사람을 지적으로 보이게 하고, 파란색 옷은 믿음과 신뢰감을 더 많이 느낄 수 있게 하며, 흰색 옷은 전통을 중요시하는 사람으로, 노란색은 평소 즐겁고 유머 감각이 뛰어난 사람으로, 검은색은 보수적이지만 세련되고 교양 넘치는 사람으로 상대가 나를 판단하도록 유도한다고 한다. 이런 연구를 참고해 내 방송 콘텐츠에 맞는 컬러를 선택해 보는 것도 좋은 방법이다.

이상적인 카메라와의 거리

판매 방송은 시청자와 눈을 맞추며 상품을 소개해야 신뢰가 가기에, 앞서 언급한 바스트 샷이 가장 이상적이다. 194p

어깨를 펴면 말에도 힘이 생긴다.

어깨부터 반듯하게 펴면 조금 전까지는 없었던 자신감도 생기고 숨쉬기도 편해져 방송에 훨씬 도움이 된다. 227p

책을 읽고

'라이브 커머스'라는 단어는 나에게는 다소 생소한 단어이다. 일단 내가 동영상에 나오고 그걸 다른 사람이 본다는 것 자체가 아직은 어색하기만 하기 때문이다. 하지만 언젠가는 하고 싶은 마음은 있었다. 그래서 이 책을 읽게 되었다. 그리고 이 책을 읽은 것이 많이 도움이 되었다.

이 책은 '라이브 커머스'를 하고 있는 사람뿐만이 아니라 동영상을 하려고 하는 사람들, 그리고 강의를 하려고 하는 모든 사람들에게 도움이 되는 책이다. 카메라 앞에서 나를 어떻게 보여줘야 하는지에 대해 아주 상세하게 나와있다. 그리고 말은 어떻게 해야 하는지에 대해서도 아주 잘 설명해 주고 있다.

사람의 마음을 끌기 위해서는 어떻게 얘기해야 하며, 망설이고 있을 때 결정을 내도록 유도하는 법까지 정말 상세히 잘 설명하고 있다.

그리고 세일즈에 대한 내용까지 정말 다양하게 생각해 볼 거리가 많은 책이다. 제품을 분석하며 누구를 타깃으로 잡고 그 사람이 내가 파는 물건을 원하도록 만드는 세일즈의 과정까지도 아주 잘 보여준다.

'라이브 커머스 성공 전략'을 읽고 가장 좋았던 점은 아무래도 ''라이브 커머스'라는 생소하던 단어가 조금은 익숙해졌다는 것이다. 그래서 이 책을 꼭 '라이브 커머스'를 하고 있거나 준비 중인 사람만 볼 필요는 없다는 생각도 든다. 나 또한 '라이브 커머스'에 대해 생각조차 하지 않는 사람이지만 그 세계의 내용을 접할 수 있었기에 관심이 생기기 시작했기 때문이다. 그리고 그렇게 조금씩 알아가다 보면 언젠가는 나에게도 익숙한 세상이 되어 있을 것이라 믿는다.