누가 읽어야 하는가?
프롤로그에 이런 내용이 있다. '마케팅은 일회성 판매로 그치는 것이 아니라, 성수기든 비수기든 잘 팔리는 구조를 만들어야 한다. 이 책에는 그동안 직접 마케팅으로 시장을 바꾸어본 실전 경험과 함께 동료들과 고민했던 과제들 그리고 앞으로 예상되는 업계의 전망을 담아내려고 한다.'
이 글은 이 책의 내용을 너무도 잘 표현하고 있다. 『마케터의 기본기』는 실전이다. 도서부문이나 온라인 유통분야에서 마케팅을 하고 있는 사람이라면 '인터파크'와 '예스24'가 어떻게 지금까지 오게 되었는지 그 속에 담겨있는 마케팅 전략은 무엇이 있었는지 상세히 바라볼 수 있다.
마케팅이란 무엇인가?
저자는 마케팅을 이렇게 정의하고 있다.
'마케팅 Marketing'은 단어에서 알 수 있듯이 시장에서 이뤄지는 모든 행위를 말한다.' 22p
'즉, 마케팅이란 소비자와 판매자 간 불일치의 균형을 맞추는 것이다.'23p
이 짧은 문장에 참 많은 것이 담겨 있다. 마케팅이라는 것은 어떻게 팔 것인가의 문제가 아니다. 마켓을 이해하고 분석해서 내가 원하는 마켓으로 그 흐름을 변경하는 것이다. 마케팅 전략은 그 일련의 행동들 중에 일부에 진하지 않는 것이고 마케팅 전략이 나오기 위해서는 그 기반에 있는 수많은 것들을 이해하고 분석하는 능력이 필요하다.
왜 마케팅인가?
기술의 발전에 힘입어 누구나 생산자가 되는 시대가 도래하고 있다. 수많은 채널을 통해 누구든 자신의 재화를 판매할 수 있는 시대가 되었다. 재화라는 것이 이제 유형의 상품을 넘어 지식까지 포함되고 있다. 블로그, 유튜브, 인스타그램에서 수많은 생산자가 도래하고 있는 시점에서 우리는 어디에 속하지 않고 자신이 가지고 있는 아주 작은 특별함으로 충분히 재화를 생산하고 생산자가 될 수 있다. 생산자는 마켓과 연결될 수밖에 없고 그 마켓에서 자신의 재화를 유통하기 위해서는 마케팅이 필수이다. 어쩌면 이 책은 마케터를 위한 책이라기보다는 마켓에 진입하는 수많은 생산자들을 위한 것일 수 있다.
상품을 팔지 말고 시간을 팔아라
저자는 책에서 '시감 점유율'이라는 단어를 소개하며, '어느 정도의 소득을 가진 소비자들에게 제한된 자산은 '시간'뿐이다.'30p라고 설명하고 있다.
최인철 교수의 '굿 라이프'에서도 '시간'은 행복한 사람들은 돈을 주고 시간을 산다는 얘기가 나와있다. 『마케터의 기본기』에서도 '제한된 고객의 시간을 어떻게 얼마나 가지고 오는가'가 중요하다고 말하고 있다. 그 예시로 드는 것이 '나이키 런 클럽'이다. 단순히 신발을 파는 것이 아니라 네트워크 서비스를 통해서 '시간 점유율'을 높이는 것이 점점 중요해지고 있다고 얘기하고 있다.
그 외에도 우버, 그랩 등을 소개하며 더 편리해지거나 이동 시간을 절약하기 위해서 낯선 사람이 운전하는 차에도 오르고 자신의 차량을 남들이 사용하도록 하면서 소비자가 변하고 있다34p고 말하고 있다.
책에서 말한 것과 같이 수많은 어플들과 상품들이 '시감점유율'을 통해 경쟁하고 있으며, 어떻게 하면 소비자에게 편리성과 시간의 절약을 가져올 수 있는 상품을 만들어 낼 거인지에 대해서 고민하는 세상이 되었다.
이전의 마케팅은 시간을 판매자 쪽으로 가져오려는 것이었다면 이제는 그 시간을 고객에게 돌려주는 쪽으로 변화해야 한다고 말하고 있다.
잉여자산의 공유
'그동안 고객들은 대량생산과 대량소비를 통해 필요 이상의 재화를 구매하게 되면서 사용하고도 남는 잉여자산을 어떻게 활용해야 하는지 몰랐지만, 모바일과 소셜미디어의 발달이 이를 쉽게 공유하고 소비할 수 있도록 하면서 공유경제라는 패러다임이 생겨났다.
본인의 잉여자산을 다른 사람과 공유하는 데 익숙해지자 이제는 서로가 공통으로 필요한 자산을 소유하지 않고 공동으로 사용하는 방식으로까지 발전했다. 한 채의 집에서 여러 명이 같이 생활하는 '셰어 하우스Share house'방식이 아니라 각자 독립된 주거 공간은 유지하면서도 주방이나 거실 같은 기능 공간은 따로 분리하여 함께 사용하는 '공유 주방'과 공유 거실'이라는 새로운 생활양식을 만들어냈다. 보다 편리하게 사용할 뿐만 아니라 1인 가구들에는 부족한 이웃 사람들과의 네트워킹까지 제공하기에 이르렀다. 단순히 소유한 것들의 공유에서 벗어나 생활을 나누는 '라이프 셰어Life share'의 모습으로 변하고 있다.' 47p
자산의 공유라는 것은 이제 개인의 차원을 넘어 기업으로까지 이동하고 있다. '위쿡'같은 주방 공유, '위 워크'같은 사무실의 공유가 그것들이다. 기존에는 잉여라는 개념이 초과분으로 없애야 하는 것에 불가했지만 이제는 이런 잉여분도 활용하여 또 다른 재화로 이용 가능한 것이 되었다. 이렇게 바뀔 수 있는 근본에는 저자가 얘기한 바와 같이 모바일과 소셜미디어를 통한 빨라진 전파력에 있다. 이제는 더 이상 정보가 부족하다는 말을 하기 힘든 사회가 되었다. 너무도 많은 정보들이 넘쳐나고 있으며, 그 정보들은 실시간으로 모두에게 전파된다.
호미는 정원을 가꾸는 도구
'국내에서 밭맬 때 사용하는 호미가 외국에서는 정원을 가꾸는 도구로 인식되어 아마존의 베스트셀러가 되기도 하는 흥미로운 상황도 발생한다.' 61p
재미있는 상황으로 넘어갈 수 있는 일이기도 하지만 참 많은 생각을 하게 하기도 한다. 이제 시장은 한 국가에 국한되지 않는 좋은 예이다. '마켓'과 ' 마케팅'에 대한 생각을 조금만 바꿀 수 있다면 '호미'를 전 세계에 팔 수 있는 시대가 되었다.
구독 서비스는 결국 데이터 싸움
'구독 서비스를 성공적으로 유지해나가려면 고객이 원하는 상품을 골라서 보여주는 것이 중요하다. 고객에게 맞는 것으로 판단해서 배송했는데 상품이 고객의 마음에 들지 않는다면 구독은 끊어지고 재고만 쌓이게 되기 때문이다.
결국 추천의 정확도는 고객들이 입력하는 '선호 데이터'와 상품을 클릭하거나 구매하는 반응으로 쌓이는 '행동 데이터'를 모아서 높일 수 있다.'
구독 경제라는 단어는 신생어이기는 하지만 이미 많은 부분에서 구독 서비스를 제공하고 있다. 우리는 이미 '렌털 제품'이라는 기존의 서비스를 통해서 '구독'이라는 개념에 대해 익숙해 있기 때문에 가능한 것이다고 본다. 이런 구독 서비스는 지속적으로 발전하고 있으며, 차량 구독까지 그 규모도 지속적으로 커지고 있다.