[오늘의 한문장] 뇌, 욕망의 비밀을 풀다

개개인의 구매행동을 논할 때는 잠재의식의영향력을 고려하는 것이 중요하다. 우리는 감정의 프로필이 담긴 안경을 통해 세상을 관찰하면서도 이를 인지하지 못한다. 

[오늘의 한문장] 뇌, 욕망의 비밀을 풀다

더 커진 세제 용기가 외면당한 이유많은 사람이 "감정적인 구매결정뿐만 아니라 기능적인 구매결정도 있다."라고 이의를 제기할 수도 있다. 외견상으로는 그들의 말이 맞다. 예를 들어 살펴보자. 미국의 P&GProcter&Gamble는 몇 년 전 새로운 크기의 가루세제 용기를 도입했다. 이 용기의 크기는 전년보다 커졌다. P&G 매니저의 계산은 단순했다.
용기가 커졌기 때문에 거기 들어 있는 세제의1킬로그램당 가격은 더 저렴하다. 그러니 소비자들이 분명 새 제품으로 바꿀 것이라고 확신했다. 큰 용기로 교체한 것은 P&G 측에도 이점이 있다. 

[오늘의 한문장] 뇌, 욕망의 비밀을 풀다

고객의 의식에서 ‘구매‘와 ‘비 구매‘ 사이에 일어나는 감정의 교차는, 머릿속에서 주도권을 잡기 위해 다투는 지배, 자극, 균형 시스템 사이에서 이리저리 흔들리는 것이다. 이 결정 단계가 진행되는 동안 신피질도 아주 강하게 활성화한다. 왜냐하면 신피질이 수많은 감정적 경험을 변연계에 저장시키기 때문이다.
동시에 신피질은 앞서 살펴봤던 전전두피질 영역에서 이 구매를 통해 얻어질 수 있는 결과를계산한다. 그러나 결국 변연계는 이 모든 것을일종의 결정 모델로 여겨서 일일이 검토하고난 뒤, 마지막에 이르러서야 이들을 수렴해서최종 결정을 내리게 된다.