알기쉬운 비즈니스 모델 구상 가이드

모델 Model - 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꾸는 혁신의 사고법
가와카미 마사나오 지음, 김윤경 옮김 / 다산3.0 / 2016년 11월

사실 마케팅이나 사업...뭐 이런 분야에 별 지식이나 재주가 많지 않기에 평소라면 잘 눈길이 안가는 책이었을 것이다.

조직에서 나와서 홀로서기를 하고 있는 지금, 나 스스로를 사업적 관점에서 점검해 볼 필요가 있었다. 때마침 '모델'이라는 책이 눈에 들어왔길래 약간의 기대를 갖고 찬찬히 읽어보았다.

무엇보다도 다소 어렵거나 딱딱하게 여겨질 수 있는 내용들을 나처럼 초심자들도 이해하기 쉽도록 이야기 형식으로 전개되고 있는 점이 참 고마웠다. 덕분에 제법 많은 분량의 책임에도 불구하고 수월하게 읽을 수 있었다. 센스와 배려심을 모두 갖춘 저자에게 감사할 따름이다.

우선, '고객은 용건을 해결하고 싶어 한다'라는 문장이 눈에 확 들어왔다. 이전에는 한 번도 생각해 보지 못한 것 같다. 책에서는 용건과 니즈의 개념을 구분해서 설명하고 있는데, 그 내용을 간단히 소개하면 다음과 같다.

니즈는 상품이 어느 정도 인식된 상태에서 고객이 갖는 욕구다. 

아직까지 본 적이 없는 물건이나 대체품이 있다는 사실을 기업은 커녕 고객조차 알지 못한다.

따라서 니즈가 아니라 용건에 초점을 맞춰 생각하는 것이 중요하다.

용건이 니즈를 발생시키기 때문이다.

고객은 용건을 해결하기 위해 제품이나 서비스를 선택하는 것이다.

결코 그 제품이 갖고 싶어서 사는 것이 아니다.

이 내용을 읽고서 번뜩 머리 속에서 "그럼, 나의 고객은 어떤 용건을 해결하고 싶어할까?"라는 질문에 대한 해답을 찾는 것이 내 자신에게 매우 중요하다는 생각이 떠올랐다.

여기서 처음 접한 개념이 바로 '하이브리드 프레임'인데, 아주 마음에 들었다.

하이브리드 프레임은 비즈니스 모델의 핵심인 고객가치를 담당하는 우뇌계와 이익을 담당하는 좌뇌계 양쪽을 동시에 파악하는 사고법이다. Who / What / How라는 의문사를 좌우 양쪽에 핵심 질문들을 제시하고 있다.

우선 고객가치를 담당하는 우뇌계 영역의 대표적인 질문은 다음과 같다. 

(Who) 어떤 용건을 가진 사람인가? 

(What) 솔루션으로 무엇을 제시할까?

(How) 대체 솔루션과 어떻게 차별화할 것인가?

한편 이익을 담당하는 좌뇌계 영역의 대표적인 질문은 다음과 같다.

(Who) 누구에게서 이익을 취할 것인가?

(What) 무엇으로 이익을 낼 것인가?

(How) 어떤 시간 축에서 이익을 낼 것인가?

저자는 비즈니스 모델을 구축할 때에는 크게 고객가치 제안, 이익 설계, 프로세스 구축의 세 가지 요소를 잘 검토할 필요가 있다고 말하면서 고객가치와 이익 부분을 탄탄하게 설계하는 것의 중요성을 강조한다.

이후 그 내용을 잘 실현시킬 수 있는 프로세스를 구축해야 하는데, 이때에는 구입단계-용건해결단계-지속단계로 나누어 고객의 활동 체인을 잘 분석한 후, 대체 솔루션의 비즈니스 모델 커버리지라는 틀을 통해 과금 포인트를 다양한 관점에서 찾아볼 수 있도록 안내하고 있다. 

솔직히 나는 아직도 이 책의 내용을 정확하게는 잘 모른다는 게 맞는 말일 것이다. 

좀 더 시간을 들여서 다시 읽어보고 실제 내가 추진하고 있는 사업영역에도 이 책에서 제시하고 있는 방법을 적용해 볼 요량이다. 다시 한 번 저자에게 고마움을 느낀다.