수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

1,000건의 수주경험을 통해 완성했다는 수주의 기술책.

전 직장에서 기술영업파트로 국내및 해외영업분야에서 17년이라는 기간동안 영업팀에서 근무를 했었기 때문에 이 수주파트의 분야가 반갑기도 하고 어려운 파트라는 점도 알고 있기에 이 책이 사뭇 궁금했었다.

이 수주라는 분야는 일반 영업부인 발주파트와는 달리 기업과 기업이 파트너로서 기업을 대상으로 하는 상품 또는 서비스등을 판매하거나 구축하고자 하는 기업간의 거래가 많기도 하고 그만큼 전문적이거나 프리세일즈 혹은 프리젠테이션의 스킬이 무엇보다 대두되는 경우가 많은 분야이며 이 수주라는 측면은 기업의 경영측면에서는 기업의 비전을 확보하고 매출발생시켜 기업의 활동과 존손에 필요한 자금원을 발생키시며, 이익을 발생할수 있는 말 그대로 기업이 생존하기 필요한 중요한 활동이라 볼수 있다. 영업의 측면에서는 또한 신규고객확보와 기존 고객의 유지및 여러 사례들을 통해 영업혁을 강화시키는 측면이 강하다.

이 수주활동을 통해 직원들의 역량이 강화괴고 수주를 성공시켜 기업의 이윤이 많아진다면 이점들은 우수인재가 자연히 육성되는 과정일테며. 조직및 각 개개인간의 경험치가 축적되어 이 분야에 적용되는 전문가들로 나아가는 구조와 이로 인한 분야의 생산성들을 확대할수 있는 계기가 되는 기업의 생존에 있어서 중요하게 짚어봐야 하는 분야인것다.

여기에 있어 발주라는 측면부터 살펴봐야 할것이다.

공개입찰경쟁. 수의계약. BLT. BTL 그리고 이런 다양한 발주에 있어서 컨설팅과 설계. 나품, 제작및 시공및 구축. 운영에 있어서의 다양한 분야로 세분화되어 진행할수 있게 된다.

이 일련의 과정에 있어 수주가 바로 되는게 아니라 수주제안서 작성부터 프리젠테이션을 진행하는 기획, 준비, 전달, 그리고 질의응답과 마무리 방향까지 이우러 지는 과정임을 알수 있고. 이 일련의 행위에 다달을수 있는 수주를 협상하기 위해 협상의 준비와 진행. 그리고 그 결과에 따른 수주의 분석까지 회사의 재산으로 남겨 필요한 경우에도 이를 끄집어내서 활용하고 분석하여 그 장점과 단점을 파악하는 모든 일련의 과정까지 시작부터 마무리까지 다양한 사례들과 기법들을 알수 있께 만드는 놀라운 책이다. 영업파트나 혹은 사업을 하는 사람이라면 이 책을 읽으며 미쳐 알지 못하는 지식을 넣을수 있는 멋진 책이다 말해주고 싶다.