수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

1,000건의 수주경험을 통해 완성했다는 수주의 기술.

영업을 통한 발주를 위한 수주활동을 체계적으로 기술했다는 수주의 기술.

사실 책 제목을 보고 이미 영업활동을 해보았고 차후 내 스스로 사업을 다시 하더라도 발주를 위한 수주활동을 전문적으로 체계화한 사람은 어떻게 이것을 정리했을까 하는 호기심이 제일 컷다.

흔히 기업이나 회사의 꽃은 영업이라 하고 이 영업을 통한 최종발주의 결과를 얻기위해 기업의 운명을 걸고 사업주나 대표이사들. 혹은 회사의 영업마켓직원들은 필사적으로 영업활동. 즉 수주활동을 각 기업체들이나 사회속에서 이른바 영업전쟁을 펼치고 있다. 그들의 영업전쟁에서 총알은 그들이 대표하는 기업의 제품이나 아이템 혹은 미래의 공시되는 정책자금을 이용해 사업이나 영업을 진행하는 이들에게는 발주를 위한 수주활동을 벌이지만 이에 대한 정확하고 체계적인 교육이나 가이드등이 많지는 않은게 작금의 현실이다.

여러 기법들이 나오지만 이 책에서 가장 와닿은것은 수주기회발굴에 따라 마케팅및 프리세일즈란것을 소개한점이 있다. 일반적으로 프리세일즈 즉 기업에 접근하기 위해 어떻게 할것인가를 먼저 캐치 할수 있는것. 보통 일반적인 기업이라면 자신들의 상품을 판매하고 홍보하기 위해 이미 시장에 나왔있는 제품군경쟁에 뛰어들곤 하는데 이런 시장외 프리세일즈란것을 통해 시장에 주목하기전 미리 자사의 상품군이나 입찰들에 활동을 시작하는 방향을 소개한점에 있다고 본다.

프리세일즈의 목표로 소개됨에 있어 이 책에서 주로 강조

하는 방향.

발주자에 대한 사전 영업력강화.

사업에 대한 분석 심화.

사전준비 강화.

경쟁자의 입지 약화.

그리고 이들의 조건들을 분석하고 어떻게 영업을 할것인가를 프리세일즈의 특성을 고려하여 질적인 측면,명확한 기간을 정하기 어려움을 인식하고 구체적인 결과를 입증하기 어려운 이런 사항들을 파악하여 막대한 이익을 얻고자 하는 공시나 입찰. 그리고 세일즈에 대해 기본이 되는 정보력을 파악해서 수주의 기술을 닦아여 할것이다.이런 기본적인 수주의 기법을 파악하여 발주자의 정보들을 분석하고 여기에 맞는 수주제인서 작성및 프리젠테이션으로 협상에 들어가기전까지 발주처에 수주하기 위한 업체로 선택되기 위한 모든 선택지를 파악하고 가장 적절한 방법으로 선택과 집중을 하여야 할것이다.

이후 수주를 위한 협상과 분석도 눈에 들어오지만 이런 일련의 잘 정리된 수주의 기술. 이책은 많은 기업의 대표자들이나 팀 리더들이 읽었으면 좋을것 같은 책이