소비자의 마음을 들여다보다

이코노믹 마인드 - 99% 경제를 움직이는 1% 심리의 힘 ㅣ Economic Discovery 시리즈 5
마태오 모테르리니 지음, 이현경 옮김 / 웅진지식하우스 / 2008년 2월

이 세상의 모든 소비자가 경제학에서 말하는 것처럼 합리적이라면 왜 지름신의 강림으로 괴로워하는 사람이 생기고, 희박한 확률의 도박에 인생을 거는 사람이 생기는 걸까?

이코노믹 마인드는 이러한 의문에 답을 주는 책이다. 책 표지에 적혀있는 것처럼 이러한 일이 발생하는 것은 ‘99%의 경제를 움직이는 1% 심리의 힘’ 때문이다. 실제 생활에서 소비자는 때로 합리적이지 못한 결정을 하고 그 결정의 뒤에는 시행착오를 야기하는 소비자의 심리가 있는 것이다.

예를 들어보자. 당신이 애용하는 쇼핑몰 사이트의 위시 리스트에 마음에 드는 노트북을 등록해두었다. 오랜만에 쇼핑몰에 접속해 위시 리스트에 들어갔더니 ‘신학기 노트북 할인전’의 일환으로 해당 제품을 10% 할인해서 판다고 한다. 당장 구매하려다가 할인전에 어떤 상품들이 포함되어 있는지 보려고 할인전 페이지를 클릭했더니 다양한 브랜드의 제품들이 나와 있다.

다양한 제품들을 둘러보다 구매를 선택한 당신. 그런데 실제로 구매한 제품은 위시 리스트에 있던 것이 아니다. 위시 리스트에 있던 150만 원짜리 노트북은 10%를 할인해 135만원인데, 할인전을 둘러보니 200만 원짜리 노트북이 20% 할인해 160만원이었던 것이다. 할인율이 무려 2배, 게다가 원래 가격으로는 50만원이나 차이 나는 제품을 25만원만 더 주면 살 수 있다니 이런 좋은 기회가 어디 있겠는가. 게다가 이 제품에는 기능도 몇 가지 더 많다. 할인전 기간도 내일이면 끝난다는 생각에 덜컥 20% 할인하는 노트북을 구매한 당신은 과연 합리적인 선택을 할 것일까?

처음 위시 리스트에 노트북을 넣었을 때 그 노트북을 선택한 이유는 아마도 이러했을 것이다.

 * 이 정도 기능이면 내가 쓰기에 적당한 수준인 것 같아.
 * 가격이 좀 비싸긴 한데 사지 못할 정도는 아니야.

그러나 결과는 어떠한가? 당신은 꼭 필요하지 않다고 생각했던 몇 가지 기능이 추가되었고, 할인 폭이 큰 데다가 할인전이 곧 끝난다는 이유로 원래 생각했던 비용보다 10만원을 더 지출한 셈이다!!!

이 책의 저자 마테오 모테를리니는 사람들이 제품을 구매하고 비용을 지출하는 등의 경제 행위에 있어서 이렇게 비합리적인 선택을 하게 되는 다양한 경우가 존재한다고 이야기하고 있다. 합리적인 결정을 방해하는 여러 가지 심리의 작용이 알고 싶다면 읽어봐도 좋을 책이다.