팔리는 스토리의 공식

스토리의 과학 - 팔리는 브랜드에는 공식이 있다
킨드라 홀 지음, 이지연 옮김 / 윌북 / 2021년 7월

하나의 물건을 구매할 때 보는 것들은 디자인, 가격, 마무리, 원산지 등등 여러 가지가 있다. 특히 광고 이미지가 멋있고 인상적이면 같은 기능의 타사 제품보다 가격이 비싸도 그 물건이 갖고 싶어지더라. 그래서 마케팅에서는 이미지가 무척 중요하다고 생각했는데 공식만 대입하면 팔리는 아이템이 되는 스토리텔링의 과학이라니. 마케팅에 스토리가 그렇게나 많은 부분을 차지하는 거였나. 궁금해서 '스토리의 과학'을 읽어보게 되었다.

사업을 더 잘하기 위해 훌륭한 스토리텔링이 필요하다면 간단한 모형으로도 충분하다. 훌륭한 스토리에는 4가지 핵심 요소가 있다.

분명한 캐릭터

진실한 감정

중요한 순간

구체적인 디테일

저자는 스토리의 4가지 필수요소를 선정한 후 에디슨 리서치에 의뢰해 온라인 설문조사를 진행했다. 결과는 놀랍게도 위 4가지 요소 중 1가지만 포함되어 있어도 4가지 요소가 전혀 포함되지 않은 메시지보다 좋은 효과를 냈다. 아무 요소도 포함되지 않은 메시지는 사람들에게 익숙한 브랜드 메시지처럼 들린다고 했다.

우리의 뇌에는 두 가지 시스템이 있다. 시스템 1과 시스템 2다. 시스템 1은 내가 직접 제어한다는 느낌이 없이 무의식적으로 빠르게 작동한다. 시스템 2는 복잡한 활동을 포함해 노력이 필요한 정신적 활동에 주의력을 할당한다. 즉, 시스템 2는 집중과 노력을 필요로 한다. 시스템 1이 현재 다루고 있는 문제가 너무 복잡하다고 판단되면 시스템 2가 개입한다.

시스템 1은 인지적 편안함이고, 시스템 2는 인지적 부담이다. 설득력 있는 메시지를 만들어내는 것에 대해 인지 부담을 줄여줄 수 있는 방법은 뭐든 다 도움이 된다.

가치 스토리는 시스템 1을 완벽하게 작동시키고 시스템 2를 귀찮게하지 않는다. 스토리는 시스템 1이 사랑하는 언어다. 팩트의 편에 서있는 고객들을 감정의 편으로 데려올 수 있는 완벽한 다리가 스토리인 것이다.

작게 든 크게 든 내 사업을 운용하면서 유튜브나 sns를 통해 내 제품을 팔고 싶은 사람들이라면 도움이 될 것 같은 책이었다. 내 경우 종종 이벤트에 참여할 때가 있는데 얼마 전 당첨됐던 이벤트를 생각해 보니 내가 나름 스토리를 담아서 글을 써서 sns에 올렸었다는 생각이 들었다. 특별히 다른 사람보다 사진을 예쁘게 찍은 것도 아니고 심지어 착용샷도 안 올렸는데 당첨이 돼서 얼떨떨했는데 제품 사용 경험을 스토리를 담아 작성했던 게 당첨의 이유가 아니었을까.

책의 내용 중에서 가장 인상적이었던 건 스토리가 고객을 감정의 영역으로 데려온다는 사실이었다. 책에서는 가치 스토리가 어떻게 성공적으로 적용됐는지 예시들도 볼 수 있었다. 타사보다 특별할 것 없는 제품에도 스토리로 가치를 부여하자 성공적인 마케팅이 되었다. 마케팅 분야에서 종사하거나 내 제품을 홍보해서 팔아야 하는 사람이라면 고객을 팩트의 영역에서 감정의 영역으로 끌어올 수 있는 스토리의 공식이 많은 도움이 될 거라 생각한다. 지금 고객을 끌어오지 못해 허덕이고 있다면 팔리는 스토리텔링이 궁금한 사람들은 스토리의 과학을 통해 팔리는 브랜드를 만드는 스토리의 법칙을 살펴보시길.

본 서평은 출판사에서 책을 제공받아 읽고 작성했습니다.