고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

고수의 협상법,

나의 일상과는 거리가 멀어 보이는

단어의 조합이지만

저자는 협상의 정의를 이렇게 내리고 있습니다.

구체적인 목표를 설정하고

주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는

일련의 과정

그렇게 본다면 인생은 매 순간

협상의 과정을 거치고 있다 해도 과언이 아니겠죠.

인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

<고수의 협상법>

PART 1 목표의 비법

어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술

내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를

구체적으로 설정합니다.

실제 협상 상황에서 '협상계획 수립과 준비능력'은

결과값에 큰 영향을 끼칩니다.

구체적인 목표를 설정하고 철저한 자기관리를 통해

협상의 불확실성과 압박감을 극복할 수 있습니다.

PART 2 대안의 비법

자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술

협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과

협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안

(다른 선택 사항)을 미리 준비합니다.

바트나(BATNA)는

Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자로서

협상으로 합의할 수 없을 때,

협상 당사자가 선택할 수 있는

가장 좋은 대안을 이야기합니다.

PART 3 관계의 비법

상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술

인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라,

사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다.

상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여

상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만듭니다.

자신의 분야에서 최고가 되어

내가 누군가에게 의지하는 것이 아니라

사람들이 나를 의지하도록 만들어야 하는 것입니다.

PART 4 정보의 비법

자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술

협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여

협상 주도권을 갖도록 합니다.

고객의 정보를 획득하는 5W1H기법,

(Who, What, When, Where, Why, How)

첫 번째 제시된 조건이 배의 정박효과를 내어

협상 결과가 크게 벗어나지 않게 하는 앵커링 효과,

(비싼 옷을 먼저 보여주고

상대적으로 저렴한 옷을 보여주면

부담스러운 가격임에도 구입하게 되는 효과)

시간의 우위를 통해 상황을 장악하고

상대의 비언어적 정보를 캐치하는 방법 등

다양한 방법을 소개합니다.

PART 5 실전 협상 스킬 & 전략

사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술

플런칭 기법, 더블 바인드 기법,

레드 헤링 기법, 살라미 전술 등

실전에서 사용할 수 있는 다양한 스킬을 소개합니다.

ABCD 신뢰 모델

화려하고 놀라운 스킬이 가득하지만

협상은 결국

인간과의 관계를 기반으로 한다는 점에서

상대에 대한 믿음과 지지가

가장 중요하다고 생각합니다.

연봉협상, 거래처 방문, 부동산 매매,

자동차 구입, 백화점 쇼핑 등등

우리 생활에서

충분히 맞이할 수 있는 순간들을 예로 들어

협상의 전략을 자세히 알려주고 있습니다.

때문에 일상에서

협상을 통해 목표를 달성하고자하는 사람이라면

누구나 쉽게 도움을 받을 수 있을 것입니다.

출판사로부터 도서를 제공받고

개인적인 견해에 의해 작성하였습니다.