어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

 협상 전문가가 되기 위해서는 역시 경험이 선결조건이다. 이런 이야기를 풀어놓을 수 있을 정도가 되려면, 다양한 사례를 다뤄보고 국제 경험도 많아야 한다. 저자는 외교 전공을 바탕으로 미국 로스쿨로 진로를 잡았다. 사법고시에 매달리지 않고, 당시로서는 비용이 과다하지만 국제 분야를 노린 전략적 선택이라 할 수 있다. 판례를 무수히 다루며 미국법을 이해했고, 우리나라가 국제 시장에서 비중을 늘려가며 저자 또한 활용도가 높아졌고, 이런 책도 탄생할 수 있었던 것이다. 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가에 대한 답은 일단 저자의 행보에도 일부 드러난다. 원하고자 하는 사람이 자신부터 살피고, 그런 후 타자와 전략적 교감과 교류로 목적한 바를 취하게 되는 프로세스다. 최고의 성과를 내는 사람들은 하나같이 본인의 수준을 제대로 파악하고 있다. 기업이든 공적 영역에서든 본인의 책임과 역할에 대해 확실히 인지한 후, 전략을 구축하고 목적에 도전한다. 기본 중의 기본은 미국 모의 법정에서 자주 나오는데, 이는 바로 상대방의 의견을 인정하고 존중해주는 태도다. 책에 소개된 여러 전략은 하나같이 인상적이다. 칠레 정부와 키네코트라는 구리광산 회사의 국유화 대립 사태에도 키네코트가 어떻게 국유화를 막아냈는지 구체적으로 소개해주고 있다. Zopa라는 단어도 여기서 처음 접하는데, 설득의 장에서 가능성이 무르익는 영역으로 보면 된다. 저자가 남미나 중동에서 zopa를 관통하는 전략적 자세가 중요하다고 강조하는 이유는 행간을 파악해야 협상이 가능한 문화이기 때문이다. 시간은 기회비용을 양산한다. 스위스의 사례에서 협상 시일을 지루하게 끌기만 하다 일방적으로 파기한 경우, 기회비용까지 소송으로 받아낸 케이스가 있다. 신의성실에 입각해 가계약을 걸어놓고 협상을 진행한다면, 설령 시간이 소요되더라도 합당한 선의 보상은 받아낼 수 있다는 점도 알게 되었다. 협상은 주장,포기, 양보, 절충, 해결 등의 구성을 보이며 양측의 합의로 향한다. 키신저는 협상은 과정이라고 말했다. 상반된 주장을 펼치는 양측이 점차 합의점을 향해 움직이는 것을 협상이라고 한다. 카이스트에 이렇게 좋은 강의가 있다니 놀랍다. 실사례가 풍부하고, 저자가 직접 체험한 이야기도 강의의 재미를 더할뿐만 아니라 와닿는 바도 다를 듯싶다. 매우 유익한 책이었고, 한국인의 교수의 강의답게 이해가 아주 쉬워서 즐거웠다.