[서평] 설득의 정석

설득의 정석 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2014년 2월

 마음의 시소. 나와 타인이 마주한 어떤 상황에서도 두 사람의 마음은 항상 시소를 타게 마련이다. 공적인 일에서도 사적인 감정 그것도 인간의 은밀한 감정인 사랑에 있어서도 두 마음은 힘겨루기를 하며 시소를 탄다. 상대의 마음을 내쪽으로 끌어당겨 우위를 점하고 하늘로 치솟고 싶지만 상대 또한 만만치 않은 법. 그래서 두 마음은 비집고 들어갈 수 있는 마음의 틈새를 노리며 시소의 균형을 잡기 위해 안간힘을 다한다.

 인간은 탄생의 순간부터 주변인들과 소통의 관계를 맺어야만 살아갈 수 있는 사회적인 존재이다. 언어를 익히기 이전에도 이미 울음과 눈빛과 몸짓으로 자신의 마음을 표현하고 전달하려고 애쓴다. 상대가 누구이든 자기의 마음을 알아주고 받아들여주기를 원한다. 그 속에서 행복감도 느끼고 좌절감도 맛본다. 때론 너무 깊은 상처를 입어 평생 그 상처를 핥으며, 타인과의 관계맺기에 두려움을 갖거나 아예 등을 보이는 사람들도 있다.

 나의 생각과 마음과 감정을 어떻게 하면 상대방에게 잘 전달하여 그 사람의 마음을 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있을까? 이 질문은 비단 영업을 하는 세일즈맨이나 연애를 시작하는 청춘들 만의 고민이 아니라, 수많은 사람들과 관계라는 그물망속에서 매 순간을 숨쉬고 살아가야 하는 우리 모두의 공통된 고민이기도 하다.

 이 책 표지를 보자마자 마치 백년지기를 만난 듯 반가운 마음이 일었다. 이십여 년이 넘는 직장 생활을 통해 내가 얻어낸 결론, 바로 상대의 감정을 흔들어 마음을 움직여야 한다는 설득법이 큰 활자로 눈길을 사로잡았기 때문이다. 내가 아무리 좋은 의도를 가지고 훌륭한 소프트웨어나 콘텐츠를 제공하고 싶어도 상대가 받아들여줄 생각이 없으면 그때부터의 노력은 그저 되돌아 오지않는 먼 산의 메아리, 허공에 대고하는 독백일 뿐이다.

 제 아무리 강력한 논리와 이성과 지식으로 무장을 하고 일사천리로 펼쳐놓아도 가로놓인 대문의 빗장을 열지 못하는 한, 소통이란 없는 것이다. 이 때 가장 필요한 것이 바로 나의 진심으로 부드럽게 다가가, 봄 햇살처럼 미풍처럼 그 사람의 감정을 어루만져 마음을 움직이는 힘이라는 걸 오랫 동안 사람들을 대해본 경험에서 얻을 수 있었다.

 유명한 쇼핑 호스트로 강연 전문가로 알려진 저자는 이 힘을 설득의 정석이라고 표현한다. 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정. 존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감을 토대로 상대를 설득할 수 있는 설득 전략을 짤 수 있다는 것이다.

 제 1장 존중감 - 상대를 내 몸같이 여겨라

 제 2장 당혹감 - 충격을 선사하라

 제 3장 만족감 - 마음이 여유로워야 결정한다

 제 4장 불안감 - 상대가 두려워하게 만들어라

 제 5장 동질감 - 상대와의 비슷한 점을 강조하라

 제 6장 기대감 - 상대를 들뜨게 하라

이 6가지 설득의 정석들을 다양한 실제 사례들을 통해 설명하고 현장에서 바로 써먹을 수 있는 실전 팁을 제공함으로써 독자들은 좀 더 쉽고 실용적인 도움을 받을 수 있다.

 아리스토 텔레스는 이렇게 말했다.

'마음에 호소하는 것은 머리에 호소하는 것보다 강하다.

머리에 호소하면 사람들의 고개를 끄덕이게 할 수 있지만

마음에 호소하면 사람들을 당장 움직일 수 있게 만든다.'

그러나 이 책을 읽는 우리가 절대 잊지 말아야할 것이 있다.

사람의 마음을 설득하고 움직이려는 나의 마음에, 먼지가 앉고 때가 끼지 않도록 늘 갈고닦는 일

맑고 깨끗한 순수의 진심을 담아서 다가갈 때

상대의 마음도 먹물이 번져가는 화선지처럼

내 마음에 흠뻑 젖어들게 될 것이다