(서평)아직도 협상이 어려운가

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

 

오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학 '아직도 협상이 어려운가'

원제는 GOOD FOR YOU, GREAT FOR ME (상대방에게 좋고 나에게 더 좋은 정도가 될려나) 하버드 로스쿨 협상 프로그램 공동 창시자이자 미국 최고의 분쟁 해결 전문가로 소개 되는 로렌스 서스킨드의 오랜 실무 경험과 통찰력을 엿볼 수 있는 상당히 매력적인 협상 관련 서적이다.

예전에는 협상,협상가라는 용어가 생소했었지만, 우리나라에서도 이제는 어느정도 알려지게 되었고 협상관련 스테디샐러도 비즈니스영역에 있는 사람들이 관심을 갖고 읽어보고 있는것 같다. 하지만 협상관련 서적뿐만 아니라 협상이라는 것이 아직 우리들에게는 익숙하지 않은 것 같다. 영업이나 특정 위치에 있는 사람들만 협상을 하는게 아니라 가만히 둘러보면 가전제품 구입, 각종 물물거래, 부동산이나 차량계약 등 크고작은 다양한 협상을 하고 있는 것을 떠올릴 수 있다.

다른 협상 관련 책과 이 책의 큰 차이점은 기존의 윈윈계약이 아니라 새로운 가치를 더 만들어 내어 파이를 더 키워 상대방에게도 좋고 나에게 더 좋게 하라는 내용과 정말 풍부하고 다양한 사례들, 특히 기업과 지역주민 등 기존의 개인대 개인 또는 기업대 기업에서 보다 확장된 사례들을 많이 접할 수 있는 것 등 책을 읽으며 신선하다는 느낌을 강하게 받았다. 전문가가 제대로 알려 주고 싶어 쓴 책이구나, 이론만나열하는 책이 아니라 실무적인 내용까지 겸비한 통찰력 있는 이야기라는 것을 느낄 수 있었다. 요즘 B2B 비즈니스에서 수주를 따기 위한 업무를 하고 있다보니 저자의 이야기 하나하나에 깊은 관심을 갖고 읽었으며 흥미롭고 관심가는 이야기도 여럿 있었다. 미처 생각하지 못했던 이야기나 궁금했었는데 아무데서도 듣지 못했던 이야기를 언급 해 주고 있어 좋았는데 만족스러운 해설이 담겨 있지 않은 것은 다소 아쉬웠다. 저자가 제시해 주는 솔루션이 부분적이라는 느낌이 들었다.

그렇지만 인사이트 있는 이야기와 풍부한 사례만으로도 협상에 관심 있는 사람이라면 읽어 보라고 권하고 싶은 책이다.

나에게 유리한 조건으로 유인하라, 더 가질 수 있는데 왜 멈추는가, 돌발 상황에 대처하는 올바른 자세, 상대를 내 편으로 만들어야 이긴다, 모든 상황을 최대한 대비하라, 승리가 일시적으로 끝나지 않도록 등 6개 챕터로 이루어져있으며, 시간이 없으면 프롤로그와 에필로그만이라도 꼭 읽어 보라고 권하고 싶다.