마케팅 불변의 법칙 그리고 심리학

마케팅 불변의 법칙 ㅣ 마케팅 거장 알 리스, 스페셜 에디션 1
알 리스, 잭 트라우트 지음, 이수정 옮김, 정지혜 감수 / 비즈니스맵 / 2008년 12월

  요즘처럼 마케팅이 중요한 시대는 없는 것 같다. 앞으로도 그럴 것이다. 마케팅은 오래도록, 아니, 지구가 멸망하기까지 인류의 가장 요한 과제이자 기회가 될 것이다. 왜냐하면 마케팅은 사람들의 '인식'을 다루는 일이기 때문에 그렇다. 무서운 말이기도 하다. 현실은 그렇지 않지만 사람들의 '인식'이 좋다고 하면 좋은 것이고 나쁘다고 하면 나쁜 것이 되니, 이보다 사람에게 강력한 것이 또 있을까 싶다.

저자가 특별히 강조하는 법칙이 있다. 먼저 그것은 '최초의 법칙'이다. 사람들은 '처음'을 기억하기를 좋아하는데, 심리학에서는 '초두효과'라고 부른다. 이는 얼마나 강력한지, 사람들은 처음 경험하는 것들에 대해 잊지 못하는 것들이 많고 슬픈 기억조차도 아름답게 기억하기도 한다. 첫사랑, 첫이별, 첫직장, 첫월급, 하다 못해 처음 초컬릿을 먹어본 순간까지, 시시콜콜한 처음들이 얼마나 많은지 모른다. 사람들의 인식 속에 들어가기에 ‘최초’만큼 좋은 것도 없다는 사실은, 마케팅의 영역 밖에서도 이미 자명한 사실이었다. 하지만 이 책에서 발견한 놀라운 것은, 그것이 ‘최고’보다 더 강력하게 인식을 지배한다는 것이다. 많은 사례에서 ‘최초’가 ‘최고’를 눌러왔다는 사실은, 조금은 인생이 불공평하게 느껴지기도 한다. 하지만, 이를 잘 이해하고만 있어도 인생의 큰 기회와 실수를 포착할 수 있다는 점을 기억해야 할 것이다.

또 하나, 저자가 아주 강력하게 강조하는 법칙은 ‘초점의 법칙’이다. 이 책의 전반부는 ‘최초의 법칙’과 관련한 법칙들을 설명하고 있고 후반부는 ‘초점의 법칙’과 관련한 법칙들을 설명하고 있는 느낌이다. 나는 이 부분을 읽으면서, 마케팅과 인생이 그리 다르지 않은 느낌이 들었다. 이리 기웃, 저리 기웃, 매번 기회를 찾고, 욕심을 부려 무리하기도 하면서 헤매는 인생보다는 한가지를 꾸준히, 그리고 잘 하는 것을 사람들은 원한다는 것이다. 이는 심리학에서 말하는 ‘secure base’와 비슷한 느낌인데, 사람들은 마음 속 자신이 원하는 그 곳에, 그것이 ‘항상’ 있기를 원하는 것을 말한다. 현대인들이 착각하는 것 중 하나는, 사람들이 빨리 변하려 하고, 변화와 혁신이 인생에 가장 중요하고 행복한 것이라고 생각하는 것이다. 하지만 ‘secure base’라는 어떤 안정감 없이, 사람들은 변화를 추구하지 못한다. 변화를 추구하는 사람들조차도, 결국 또 하나의 안정감을 위한 변화를 원하는 것이 대부분이다. 저자가 강조하는 이 ‘초점의 법칙’은 사람들의 인식 속에 들어있는 어떤 안정감, 신뢰감을 깨뜨리지 말라는 말과 같이 들린다.

현재처럼 사람들을 혼란스럽게 만들거나, 불확실하게 만드는 순간은 없을 것이다. 사회가 발전하면 할수록 사람들은 더욱 복잡하고 흔들리는 마음을 안정감 있게 위로 받고 싶을 것이다. 그 때문에 ‘최초’, ‘초점’은 아마도 지구 마지막 날까지 사람들이 가장 원하는 덕목 중 하나가 될 것이라 여겨진다.  누군가가 나 혹은 우리를 떠올렸을 때, ‘최초’, ‘신뢰 ’를 떠올리도록 노력해야겠다.

습관의 재발견, 그 이후

[중고] 습관의 재발견
비즈니스북스 / 2014년 11월

성경에 이런 구절이 있다. “지극히 작은 것에 충성된 자는 큰 것에도 충성되고 지극히 작은 것에 불의한 자는 큰 것에도 불의하니라”,  "착하고 충성된 종아, 네가 작은 일에 충성하였으매 많은 것으로 네게 맡기리니" 작은 것에 충실한 사람이 큰 일을 해낸다는 생각은 동서고금을 불문하고 공통된 삶의 이치라고 생각한다. 저자는 책의 서두부터 마지막까지 줄기차게(지겨울 정도로) ‘작은 습관’을 호소한다. 작은 습관이 왜 중요한지, 어떻게 중요한지, 다각적인 접근으로 강력하게 호소한다. 이 책을 읽는 동안에는, 이것이 정말 획기적이고, 참신하며, 내 삶에 큰 변화를 줄 것 같은 느낌을 줘서, 읽는 내내 즐거운 마음으로 읽을 수 있다. 그러나, 읽은 후에 이 책이 말하는 대로 그 작은 습관을 만드는 일은 그렇게 수월하지 않다.

한창 우리나라에 ‘긍정’ 붐이 일었을 때, 많은 사람들은 이른 아침 거울 앞에서 ‘나는 할 수 있다’는 말을 외쳐댔다. 하지만, 현재 우리나라가 그렇게 긍정적인 사람들로 가득 차 있지는 않은 것 같다. 왜 그럴까? 사람의 생각과 행동은 혼자 ‘빡세게’ 외쳐댄다고 해서 쉽게 바뀌기가 어렵기 때문이다. 현재 나와있는 수많은 자기계발서들, 워크샵들, 프로그램들이 지쳐있고 정체된 사람들의 마음을 바꾸기 어려운 것도 이 때문이다. 오히려 힐링, 지지, 공감 등의 다소 정체된 느낌을 주제로 한 컨텐츠들에 사람들은 반응하고, 자신의 삶을 그 자리에 가져간다. 그렇다면 저자가 주장하는 작은 습관의 성공사례들은 어떻게 된 일일까?

내 ‘개인적인’ 생각에, 저자, 그리고 저자의 블로그를 이용하는 수많은 사람들이 작은 습관 전략에 성공한 큰 원인 중 하나는 ‘커뮤니티’에 있다고 생각한다. 저자는 작은 습관에 에너지를 투입하기 위해 작은 의지력이 필요할 뿐이라고 말한다. 하지만 그 작은 의지력, 정말 작아 보이는 그것을 내기 위해 사람들에게 절대적으로 필요한 것이 사회적 지지(social support)다. 여기서 말하는 사회적 지지는 실제로 그 사람이 받고 있는, 혹은 가지고 있는 사회망(social network), 사회경제적 위치(SES) 등과는 별개로, 자신이 인식한(perceived) 지지 정도를 말한다. 예를 들면, 멋진 몸매를 위해 매일 습관처럼 운동하는 사람이 있다고 하자. 이 사람은 길거리를 지나다닐 때마다 주변의 부러워하는 시선, 혹은 놀라는 시선 등을 느낀다. 본인은 자기만족을 위해 운동을 한다고 생각하지만, 그런 시선을 받을 때 기분은 나쁘지 않다. 이러한 것도 일종의 ‘사회적 지지’가 될 수 있다. 그 시선이 나쁘지 않다고 ‘인식’했기 때문이다. 하지만, 장담하건대, 이러한 시선이 없다면, 아무도 그의 몸매를 알아주지 않는다면, 이 사람은 운동에 필요한 아주 작은 의지력도 뽑아내기가 어려울 것이다.

저자가 말하는 ‘큰 변화로 가는 여덟 단계’에 이 중요한 요소가 빠졌다는 것이 아쉽다. 저자와 저자의 팔로워들은 이런저런 소통을 통해 자신이 그 작은 습관의 길로 가고 있다는 것을 지지 받는다(그것이 질책이라 할 지라도). 그것이 그 여덟 단계를 밟아나갈 수 있는 힘의 뿌리라고 생각한다. 저자는 심리학적인 소양이 상당하지만, 본인이 성공할 수 있었던 아주 핵심적인 원인을 강조하지 못했다는 점은, 이 책을 읽고 나서 ‘왜 나는 이것조차 잘 안 되지?’ 하는 사람들을 양산하게 되는 결과를 낳을 수 있다고 생각한다.

그렇다고는 하지만, 이 책은 누군가가 알아줄 만한 목표를 세우고 도전한다면(ex. 40대에 책 한권 내기, 내년 여름에 비키니 입기), 혹은 목표에 대한 과정을 누군가에게 공유할 수만 있다면 상당히 효과적일 수 있다고 생각한다. 이 책의 접근방식은 이미 심리상담, 특히 인지행동 치료에서 우울증이나 불안으로 힘들어하는 사람들에게 널리 쓰여왔던 것이다. 이미 검증된 심리치료 방법이었지만 사람들이 잘 몰랐던 것을 저자가 읽기 쉬운 자기계발서로 재탄생시켰다고 여겨진다. 어쨌든, 이 책은 읽기 전보다, 읽은 후가 더 중요하다. 작은 습관을 통해 큰 일을 해낼 수 있는 사람으로 성장하기를 소망한다면 오늘 당장 시도해 볼 것을 권유하고 싶다.

지금 당장 회계'공부' 시작하라

[중고] 지금 당장 회계공부 시작하라
강대준.신홍철 지음 / 한빛비즈 / 2012년 11월

아침에 눈을 떠서 저녁에 잠드는 순간까지 우리는 끊임없이 ‘의사결정 행동’을 한다. 어떤 심리학자에 의하면, 사람은 뇌의 두 가지 경로를 통해 의사결정을 한다고 한다. 먼저는, 반사적으로, 감정에 따라 순간적인 판단을 통해 의사결정을 내리는 경로이고, 두 번째는, 이런 저런 자료들을 참고하고 심사숙고 하여 의사를 결정하는 경로가 있다고 한다. 회계는, 바로 이 두 번째 의사결정, 특히 기업이나 사회가 자원을 적절히 배분하고, 타당하고 합리적인 의사결정을 내리는데 필요한 것이다.

나는 계산적인 사람이어서(나만 그렇게 생각하는 지는 모르지만), 어느 정도의 회계지능을 가지고 있을 것이라 생각했다. 하지만, 이 책을 통해 내가 정말 회계에 대해 모르고 있었고, 앞으로 회사생활을 하면서 건전한 판단을 할 수 있으려면 회계에 대한 어느 정도의 감각을 가지고 있어야 하겠다고 느꼈다. 저자는 책의 첫 부분에서 독자들의 회계 지능을 검토하고, 회계 감각을 키우는 일이 얼마나 중요한 것인지 계속해서 말한다. 책의 첫 부분을 읽으면서, 회계를 통해 회사를 이해하고 일을 이해할 수 있는 힘이 길러지리라 생각하고는 의욕이 솟아 올랐다.

하지만, 이 책을 읽기 전에 한 가지 간과하고 있었던 것이 있었다. 이 책은 단순히 페이지를 넘기면서 읽어간다고 하여, 공부가 되는 책이 아니다. 더군다나 한 챕터를 읽고 난 뒤 시간이 조금 흐르면 금방 내용을 까먹기 쉽다. 그래서 뒤의 내용을 읽어도 앞에서 배운 단어가 기억이 나지 않아, 앞 페이지를 다시 뒤적거려야만 한다. 앞으로 이 책을 읽기로 작정하는 분들에게 미리 조언을 하자면, 1. 정말 공부를 시작하는 마음으로 읽을 것, 2. 꾸준히 읽고 내용을 소화해낼 것을 말해두고 싶다.

350 여 페이지까지 정신 없이 새로운 단어, 새로운 개념들과 씨름하고 나면, ‘내가 이 책을 왜 읽고 있지?’하는 생각이 절로 든다. 그러나 저자는 7장에서 우리가 이 책을 읽어 온 이유를 다시 한 번 친절하게 설명해준다. 저자는 회계가 ‘측정에 기초한 의사결정 지원을 위한 정보 창출 활용학’이라고 설명하는데, 특히 ‘관리회계’를 ‘경영회계’라는 용어로 설명하면서, 경영활동을 지원하고, 조직의 목표달성에 필요한 프로세스 측면에서 회계를 설명하고 있다. 여태까지 생소한 단어, 개념들과 싸운 이유가 있었다. 우리의 경영전략이 타당한지, 예산집행이 적절한지, 제품 및 서비스가 얼마나 효과적인지, 재무상태를 고려하여 고안해 낼 수 있는 신규 아이디어는 없는지 등 여러 고민과 의사결정에서 회계가 결정적인 도움을 주기 때문이다. 요컨대, 회계는 경영에 필요한 의사결정과정을 '디자인'하는 역할을 한다고 볼 수 있다. 이 책을 읽으면서 많이 생각한 것 중 하나는, 회계 없이 디자인하는 기획, 결정 등이 정말 위험할 수 있겠다는 것이다. 그리고 이러한 디자인 능력을 가진 사람들이 결국 회사에서 인정받을 수 있고, 오래 살아남는 사람일 거라는 생각이 든다.

  이 책을 소화하는 데에는 예습과 복습이 필요하다. 우리는 날마다 의식적으로 혹은 무의식적으로 의사결정을 하는데, 이는 우리 인생의 예습과 복습의 결과라고 생각한다. 이 책을 열심히 공부해 놓으면, 나중에 정말 중요한 때에 덕을 볼일이 있을 것이다.

Judith Beck의 인지치료

인지치료 - 이론과 실제
JUDITH S. BECK 외 지음, 최영희 외 옮김 / 하나의학사 / 1997년 11월

1세대에서 2세대로 넘어가는 과도기의 인지치료를 다루고 있다.

상당히 상세한 내용을 다루고 있고 상담 현장에서 각 순서와 기술을 어떻게 적용하는지

예시를 통해서 자세하게 묘사하고 있어서 좋다.