배테랑 외교관이 알려주는 교섭의 기술

운을 부르는 외교관 - 30년 경험을 담은 리얼 외교 현장 교섭의 기술
이원우 지음 / 글로세움 / 2019년 11월

이 책은 31년간 외교 현장을 누비면서 다양한 활약을 펼친 외교관의 경험담을 바탕으로 교섭의 테크닉을 펼쳐 보여주는 저서다. 올해 정년퇴직한 외교관의 생생한 체험이 녹아 있는 흥미진진한 책이다. 외교라는 생소한 분야에 대해 호기심을 다소나마 풀 수 있을까 싶어 읽게 되었다.

첫부분은 간략한 자서전 비슷한데, 외교부에 입문하기 전까지 어린 시절과 학창시절, 3년간의 IBM 근무에 대해 이야기하고 있다. 공부만 한 책상물림만 아니라는 듯 어린 시절부터 남다른 행동력을 보여주는 일화들이 나오고 있다. 또한 박정희 대통령 시절에 치른 행정고시 2차 시험에서 정권을 비판한 내용을 기술하여 낙방했다는 일화도 기재했는데, 어쩌면 이들 에피소드들을 통해 저자가 현실에 순응하여 고시공부만 해서 정부 관료가 된 것이 아니라 나름대로 소신을 가지고 관철했다는 점을 어필하고자 한 듯하다.

이러한 첫 몇 페이지 이후에 본격적으로 외교 현장에서 발휘했던 교섭의 기술을 흥미진진하게 보여주고 있다. 다만, 아무래도 국가 기밀을 책에 쓸 수 없다보니 민감한 국제 정치 사안 보다는 현지 교민 사회에서의 분쟁이나 긴박한 민간 사안 처리 위주로 다루고 있다. 31년의 근무기간이니만치 여러 특이하고 재미있는 에피소드들이 펼쳐지는데, 저자가 러시아에 정통한 외교관이다 보니 블라디보스토크나 모스크바를 배경으로 한 이야기들이 많았고, 그 밖에 영국이나 미국, 한국 본부에서도 활약도 기재돼 있다.

의외로 저자가 활약을 펼친 교섭 테크닉의 기원은 외교부 입부 전 IBM에서 배웠던 LSP (Logical Sellling Process; 6단계로 그 중 핵심은 친밀감 표시(라뽀), 상대방 입장에서 이야기하기, 반론 대응)였다. 저자가 1980년대 중반에 배웠던 교섭기술인데 31년간 활용했다니 놀라운데, 아마도 저자의 외교 감각, 문제 분석력과 위기 대처 능력도 보태어져 그렇게 크고 작은 성과를 남기지 않았나 한다. 보여 준 교섭 에피소드 중에 특히 인상적이었던 것은 저자 자신도 업적으로 생각하는, 폐교 위기의 모스크바 한국 학교를 살리기 위해 물심양면으로 애쓴 것, 영국 공항에서 입국 못할 뻔한 난타 공연자들을 도운 것, 외규장관 의궤 반환을 위해 활약한 것 등이 있다. 또한 동해 병기에 대해 저자가 미국에서 노력해서 거의 시행 직전까지 갔지만 모종의 외적인 이유로 불발된 것은 아쉽게 남는다.

다만, 아쉬웠던 부분은 에피소드가 모두 저자의 성공적인 활약상으로 채워져 있다는 점인데, 노력하다 잘 안 된 일도 있을 수 있고 그런 이야기도 타산지석으로 삼을 수 있을텐데 이 책엔 없었다는 것이다 (동해 병기는 외적인 요인으로 무산됐으니 어디까지나 저자 탓은 아니다).

책에서 얻을 수 있었던 교훈은 교섭 대상과 친밀감을 갖기 위해 라뽀를 형성할 만한 것을 찾는 노력과, 위기 상황에서도 침착하게 대응하면서 진솔함을 바탕으로 상대방의 의중을 바꿀 수 있는 논리와 심리적 반응 전략을 찾으라는 것이었다. 또한 예기치 않게 도움의 손길을 받게도 되는데 인연을 맺은 사람들과 좋은 관계를 형성해 놓는 것도 중요하다는 것도 보여준다. 결국은 운이란 이런 여러 가지 능동적 행동과 태도에서 따른다는 것을 보여준다.

전체적으로 풍부한 에피소드에 곁들여 평소 잘 알 수 없었던 외교관의 업무와 현장에서의 활약상을 재미있게 읽을 수 있는 책이었다.

또다른 마윈들

중국의 젊은 부자들 - 그들은 우리와 무엇이 다른가
김만기.박보현 지음 / 앳워크 / 2019년 10월

이 책은 중국의 80허우와 90허우 중 유니콘 기업을 이룬 자수성가형 청년 기업가들을 분석한 책이다. 활발하게 역동적으로 성장하는 중국 시장과 여기서 빠르게 성장한 젊은 부자들에 대해 알고 싶어 읽게 되었다.

책에 소개된 다소 생소한 중국 기업들의 이름이 기업들의 자산 규모가 포브스 같은 경제지에서 상위에 등재되어 있었는데, 이토록 중국은 아주 빠르게 성장하고 있음에도 바로 옆 나라에서 벌어지고 있는 경제 현황을 모르고 우물안 개구리처럼 안주하고 있다는 느낌도 들었다. 책의 저자도 언젠가 중국의 기업가들이 더 큰 일을 낼 듯하다는 긴박감을 드러내며 궁극적으로는 한국의 젊은이들에게 우리도 할 수 있다고 독려하고자 하는 의도로 보인다.

이 책은 중국의 젊은 부자들의 특징을 몇 가지로 추렸는데 그 중에 눈에 띄는 것은 흙수저 출신, 일에 미쳤다는 것, 가치 중심적이며 유연한 사고를 가졌다는 것이다. 나머지는 현대의 시장 상황에 맞게 IT를 활용할 줄 알며 글로벌 마인드라는 것이다. 이러한 특징을 잘 보여주는 11인의 청년 기업가에 대해 각각 성공 스토리를 간략히 기술하고 본받을 만한 점들을 분석했다. 더불어 11인 각자의 롤모델이나 멘토로 삼았던 다른 성공한 기업가들의 이야기도 풍부하게 곁들여져 있었다.

책속 11인은 중국인이거나 한 명의 화교였는데, 특이하게도 한 명만이 인도인이었는데 무려 10대때부터 호텔 체인을 일군 사업의 천재로 OYO의 설립자 리테시 아가왈로 중국에서 크게 시장을 점유했기에 이 책에 실렸다. 다른 10인들도 모두 고교 때 혹은 대학 때부터 두각을 나타낸 경우가 대부분이었다. 흙수저라고 하지만 두뇌가 비상해 - 자퇴했더라도 - 대학을 아주 좋은 곳으로 간 경우들이 많았다.

따라서 전체적으로 보면, 여느 저자처럼 성공한 자들은 평범한 흙수저로 노력파였다고 말하면서 이 책의 저자는 독자들로 하여금 열정을 고무시키고자 하겠지만, 책을 읽다보면 "될 성부른 나무는 떡잎부터 다르다"라는 말을 실감하게 된다. 물론 그들이 무조건 승승장구한 것은 아니다. 남보다 빨리 비전을 품고 시류를 읽고 일에 미쳐 집중을 통해 지속적으로 추진했다는 점이 남다르다. 창업 직후 IT를 이용한 참신한 아이디어로 단시간내에 수십만에 이르는 입소문 마케팅이라든지 불과 2-3년만에 성공가도에 오른 기업들도 있어 놀라웠다.

한 가지 아쉬웠던 점은 중국 청년 기업가들의 성공 스토리에 집중한 나머지 좋은 면으로만 부각한 건 아닌가 싶었다. 쾅스커지 창업자 항목을 보면 안면인식 기술을 원천기술로 확보했으며 세계 유수 기업에서 러브콜을 받고 있고 수요층도 다양하다고 했는데, 최근 기사에 따르면 개인 정보 유출 우려로 중국 안면 인식 결제 시스템의 실제 이용자수는 적다고 한다. 이 부분에 대해서도 함께 언급하였으면 내용이 더 현장감 있었을 듯하다.

전체적으로는 아주 역동적이고 변화무쌍한 중국이란 무대에서 일에 완전히 몰입해 큰 성공을 일군 청년 기업가들의 면면을 살펴볼 수 있는 책이었다.

문인화와 함께 하는 인생 잠언과 자연

농부가 된 의사 이야기 - 정신과 의사 이시형의 마음을 씻는 치유의 글과 그림!
이시형 지음 / 특별한서재 / 2019년 10월

이 책은 정신과 의사이자 뇌과학자인 이시형 박사가 손수 그린 수묵화와 짧은 글귀를 담은 책으로 문인화집이다. 이시형 박사는 예전에 방송이나 책으로 접했던 인물이기에 이번 책에 호기심을 갖고 읽게 되었다. 전체적으로 이 책에에 실린 그림들의 테마가 '흙'이라 제목에도 '농부'를 내세웠으며 푸근하면서도 대우주의 순환 원리를 보여준다는 흙의 특징을 이미지화하려 한 노력이 묻어났다.

책은 주로 오른 쪽 페이지에는 그림, 왼쪽 페이지에는 연관된 글귀로 구성돼 있고 100여점의 수목화가 실려 있다. 수묵화는 산, 들, 새, 나무, 강, 달 등 주로 자연의 풍경을 간결한 필치로 그려냈으며, 회색 혹은 녹색만으로 농담을 달리하여 표현했다. 글귀들은 그동안 치열하게 살았던 인생의 깊이가 묻어나는 잠언 같은 느낌이었다. 본인이 그랬던 것처럼 젊은이의 인생 여정에서 고통에 대해서도 경험의 과정이라는 인식을 보여주며, 정 싫은 길도 자존심 운운하지 말고 앞을 향해 가라고, 갈 수 있는 데까지 가보라고 젊은이들의 어깨를 두드린다.

한편으로 자연과 함께 호흡하면 힐링이 절로 찾아온다는, 자연을 사랑하는 마음도 읽을 수 있었다. 그리고 그동안 주변에 가까운 이들의 죽음을 많은 겪은 듯 누군가를 절절이 그리워하는 글귀도 많았는데, 시인같은 감성도 짙게 배어 있었다.

무엇보다도 이 책에서 가장 놀라웠던 점은 예전부터 익히 들어왔지만 벌써 이시형 박사의 연세가 80대라는 것, 정정하게 그려낸 이 책이 그의 100번째 책이고 앞으로도 계속 책을 펼쳐낼 것이라는 점이었다. 뭔가 숙연해 지고 책을 읽는 사람에게 80 노인의 묵은지처럼 짙게 배어나는 인생 잠언과 함께 아직도 살아 숨쉬는 열정을 전수해 주는 느낌이었다.

대화의 스킬

불편한 상황에서도 기죽지 않고 대화하는 법
이서영 지음 / 메이트북스 / 2019년 10월

자기 표현과 함께 사람들과 원활한 소통을 위해 읽게 된 책이다. 저자는 방송인 출신의 커뮤니케이션 전문가이다.

책에는 어색하고 불편한 사람과 상황에서 어떻게 좀더 원만하게 대화할 수 있을지 구체적인 사례들을 풍부히 열거하여 팁을 제시해 주고 있다.

흥미로웠던 부분은 DISC라는 행동유형모델로 주도형, 사교형, 안정형, 신중형이 있으며 각 유형에 따라 소통 스킬을 어떻게 다듬을 수있을지 설명한 곳이었다. 내 경우는 신중형으로 지나친 완벽주의를 내려놓으며 개인적 가치관이나 관계도 중요하다는 말이 와 닿았다.

책 내용 중에 당장 써먹을 수 있는 실용적인 부분으로는 무조건 솔직한 말투가 현명한 것은 아니며 발표시 자신의 긴장감을 사람들에게 고백하지 말라는 등 어느 정도 자기 포장이 필요하다는 것, 분노가 확 치밀 때 5가지 생각을 떠올려 컨트롤 하는 방법, 상사와 소통이 어려운 것은 스피치 전달스킬이 부족하기 때문이며 노력하여 요령이 생기면 좀더 편안해 진다는 것, 회사생활에서 모든 자료나 말하기는 분명하게 표현해야 하며, 필요한 사항에 대해 수치와 근거를 담아 육하원칙에 따라 보고하라는 것 등이었다. 엘리베이터에서 왜 대화가 기억에 남고 어떻게 활용하면 좋을지, 상대방에게 응대하여 말할 때 "아까 말씀드렸지만"같은 사족은 넣지 말고 다시 한 번 말하더라도 최선을 다해 답하는 노력을 보여주라는 점도 유용하게 다가왔다.

이 책에서 무엇보다도 가장 좋았던 조언은 "다양한 상황에서 다양한 사람을 만날 기회에 자신을 노출하세요"였다. 결국 대화에서의 불편함과 어색함에서 벗어나려면 다양한 경험을 하면서 익숙해져야 한다는 의미로 받아들였다.

전체적으로 풍부한 예시와 함께 쉽고 친근하게 대화의 요령을 알려주는 실용적인 책이었다.

정부지원 R&D 과제 신청 요령

정책은 바뀌어도 변하지 않는 정책자금 핵심전략 - 몰라서 못받는 정부지원자금 당당하게 받자
KOTERA 전문위원단 지음 / 청년정신 / 2019년 10월

이 책은 정부에서 R&D 지원을 받고자 하는 중소기업을 대상으로 선정 노하우를 전수해주는 책이다. 저자들은 KOTERA라는 회사의 전문 위원들로서 현장에서 축적된 40가지의 지식과 요령을 펼쳐 보이고 있다. 

각 기업 입장에서는 지원받고자 하는 정부 과제에 연구계획서가 완벽히 작성됐다는 전제하에 이후의 지원과정에서 발휘될 수 있는 아주 실용적인 테크닉 위주로 기술돼 있다. 예를 들면 통상 40분 - 발표 20분, 질의응답 20분으로 이루어지는 대면심사에서 질문을 최소한으로 받아야 감점이 적어지므로 '침대축구' 방법을 쓴다든지, 좀더 심사과정에서 어필하기 위해 감정에 호소하는 클로징 기법이나 구매의향서를 미리 받아놔 발표에 언급함으로써 심사위원들에게 마음의 부담을 준다든지, 심사에 우호적인 분위기를 위해 대학연계 책임 연구자로 학과장급 교수를 참석시킨다든지 하는 요령들이 기술돼 있다. 이런 것이 꼭 편법이라기 보다는 허위를 하지 않는 선에서 절박한 마음으로 급할 때 유용하게 써 볼 수 있는 테크닉으로 나온다.

책에서 인상적이었던 부분은 R&D 지원 과제에 좋은 점수를 받기 위해서는 아이템의 장점을 나열할 것이 아니라 현 상황의 문제를 진단하고 왜 이 아이템이 필요로 하는지를 어필할 것, 여러 사업에 여러 아이템으로 지원하면 집중도가 떨어지므로 한 가지 아이템을 여러 사업에 지원하면서 떨어지면 수정보완하면서 완성도를 높이다보면 결국 좋은 결과가 올 수 있다는 것, 지원해주는 정부에게 명분이 갈 만한 아이템이어야 할 것, 시장에서 1천억 정도의 효과를 볼 수 있는 아이템이어야 할 것 등이었다. 

책에는 주로 KOTERA 회사의 R&D 과제 지원의 성공적인 멘토링 사례가 많이 나오는데, 이 책은 지원 과정에 있어 요령을 알려주는 정보성과 함께 KOTERA의 홍보도 겸하고 있다. 

전체적으로 실용적이고 즉각 효과를 볼 수 있는 여러 테크닉과 함께 풍부한 실전 예시가 곁들여져 이해가 쉬웠다. 또한 중간중간 짤막한 문장으로 조직사회에서 임하는 자세와 처세에 대한 내용이 있었던 것도 좋았다.