저는 처음에 창의적인 제안 팀이 기업에서 하는 일이 무엇인지 궁금했습니다. 아이디어 전략 회의라고 생각했습니다. 제안이라는 것은 기업에서 고객에게 하는 약속이라고 합니다. 고객과 제안자와의 커뮤니케이션 활동으로 수주를 하는 것이 제안자에게는 가장 중요합니다. 제안은 고객이 잘 쓴 제안이라고 얘기하는 결과의 관점에서 평가되는 활동입니다.
제안을 잘 하는 방법은 일하는 순서와 방법을 체계화하는 것으로 각 제안의 노하우를 축적해서 자산으로 만들어야 한다. 또한 될 만한 제안을 판단하는 방법으로 체크리스트를 제시한다.
우리의 제안 경쟁력을 점검해보면 고객의 요구를 정확히 이해하는 것이 중요하고, 제안이 차별적인가를 파악해야 한다. 또한 실제 고객에게 전달할 수 있는지, 제안 여건을 갖추었는지 중요하다.
‘참여하기로 결정한 이후에는 한치의 의심 없이, 이길 수 있다는 확신을 긍정하라.’
제안서의 기본 요건으로 형식과 내용의 일관성, 작성 내용의 정확성, 가독성이 있어야 한다.
상세한 일정 계획, 해야 할 일을 세분화해서 계획을 수립해야한다.
Think : '무엇‘을 쓸 것인가를 찾아라. 사업의 본질을 이해하면 차별화된 제안의 기회를 잡을 수 있다. 그 후에 방향을 결정해야 하는데 초기에 수립하고 제안 인력과 공유해야 한다. 고객의 요구과제를 분석하고 해결책을 수립해야 한다. 목표 수준과 현황을 파악해야 한다. 차별성 있는 해결안을 선택한다. 실현가능성을 두고 한다.
Write : 찾아낸 것을 제안서로 작성하라. 제안서 스토리 구성 문서 작성 전에 반드시 필요한 작업이다. 제안서의 전체적인 구성이나 주제의 흐름을 주요 목차별로 작성한 것이다. 설득적이고 읽기 쉬운데다가 이해 할 수 있도록 작성해야 한다. 검토 목적에 따라 3회에 걸쳐 한다.
Present : 제안을 고객에게 직접 전달한다. 발표 스토리 구성, 자료 작성, 리허설, 제안 발표의 순으로 한다.
제안 일정은 제출일을 기준으로 거꾸로 산정한다. 제안 준비 1일, 제안서 스토리 구성 7일, 실제 제안서를 작성하는 데 소요되는 기간, 제안 일정을 수립할 때 일단위로 꼼꼼하게 계획하는 것이 필요하다.
고객 설득이란 단 하나의 메시지로 강력하게 붙잡을 수 있는 것으로 행동의 변화를 일으킬 수 있는 것이다. 단 한 미디로, 단 하나의 메시지로 말할 수 있어야 한다. 우리가 무엇을 할 수 있는가를 찾아서 고객에게 직접적으로 제시하는데, 효과적으로 전달하는 것까지를 포함해야 한다.
제안의 메시지를 수립하기 위해 고객이 이번 제안에 무엇을 요구하고 있는가를 파악하는 일이다.
메시지를 강하게 만드는 환경이란 사업 참여의 구도를 결정하는 것과 밀접한 관련이 있다. 우리에게 주어진 시간과 예산, 역량 범위 내에서 실행 가능한 것인지를 검토하라. 만약 문제가 있다면 메시지를 대체하거나 문제 해결에 대한 대안을 함께 마련하라.
고객의 요구를 구체화하는 가장 좋은 방법은 고객을 사업설명회나 인터뷰를 통해서 직접 만나보는 것이다. 고객의 입장에서 검증해야 한다.
제안하는 방법으로 스토리보드를 이용한다. 제안의 방향을 인도하는 길라잡이로 상세화하고 스타일을 통일해서 제안서를 작성한다. 제안서 초안을 빨리 작성하는 것만큼 제안서 품질을 높일 수 있다.
모든 페이지는 설득적이어야 한다. 평가자가 누구냐에 따라 관심항목이 달라지는데 그래서 쉽게 읽히는 제안이어야 하고, 바로 전달할 수 있는 제안이어야 하며 전달 내용이 명확하여야 한다. 고객이 제안에서 얻을 수 있는 가치를 제목에 담으면 고객을 끌어들이며, 제목에서 수식어는 배제한다.
헤드라인은 제목 다음에 몇 줄의 문장으로 그 페이지의 제안 내용을 제시한다. 제목을 풀어 쓴 것이고, 본문의 논리적 근거를 이끄는 견인차이며 제안의 메시지이다. 헤드라인을 쉽게 작성하기 위해서 Why, What, How, Merit의 요소를 먼저 뽑아낸 후 조합하는 방법을 취한다. 무엇에 대한 제안을 하는지, 제안 내용은 뭔지, 근거를 설명하고 차별성을 제시한다. 맞는 내용을 알기 쉽게 작성해야 한다.
논리적 근거, 이해하기 쉬운 도식으로 표현한다. 전달하고 싶은 키워드를 찾고, ‘구조화’시킨다. 키워드를 찾고, 도형안에 넣고 도형을 배치하며 도형간의 관계를 선으로 이어 최적의 구조로 만든다. 그 후 ‘시각화’로 전달 내용을 명확히 한다. 도식이 강약을 조절하는 단계이다.
고객의 마음을 움직일 표현을 할 때, 구체적인 단어로 풀어쓰고, 의미있는 숫자를 활용하며 구체적이면서 쉬운 단어를 찾아서, 장황해지지 않도록 주의한다. 제안 단계마다 제안서를 검토하여 조율하며 정확성, 논리성, 차별성을 검토한다. 인쇄 전 검토 최종적으로 제안의 완성도를 검토하여 대안을 제시하는 것이어야 한다.
좋은 프레젠테이션이라 청중의 관심을 이끌어낼 수 있어야 한다. 전달하려는 정보는 구조화 되어야 한다. 이해하기 쉽고, 좋은 태도를 유지한다. 완벽하게 준비한다. 모든 돌발 상황을 고려하고, 실전처럼 리허설한다. 핵심 메시지는 무엇이었는지 다시 상기한다. 아웃라인을 키워드만 작성해도 좋으므로 구체적인 목차와 내용을 담은 스토리보드를 작성하는데 말하는 내용을 쉽게 전달하기 위해 시각 자료를 활용한다. 미루지 말고 가능하면 여러 번 리허설을 하자. 실전과 같은 환경을 구성. 리허설의 목적을 공유하고, 실시 후 리뷰의견을 제시한다. 리뷰에 따라 프레젠테이션을 보완하고 반복해서 연습 또 연습. 질의응답도 리허설한다. 청중을 끌어당기는 프레젠테이션이 가장 좋은데, 첫 시작과 마무리에 가장 강한 메시지를 던지는 것이 좋다. 질문으로 먼저, 화두를 던져라. 메시지를 던지는 방법으로 호기심을 유발 할 수 있다. 청중의 눈높이에서 말하고, 설득을 위해 말한다. 제스처를 활용하며 보여줌으로써 믿게 한다. 돌발상황에 대비한 준비를 철저히 한다.
‘이기는 제안을 하려면 고객으로부터 출발하라’
자산화를 잘 하는 방법 일단 자료를 모은다. 모은 자료는 분류 기준에 따라 모듈화한다. 자산화의 성공은 공유의 편리성에서 시작한다.
이 책은 내가 발표를 준비해야 하는 상황에서 읽고 정리했다. 계획적으로 준비하는데 많은 도움을 주었으며 위의 내용을 요약정리하면 고객의 마음을 읽고 차별화된 제안을 하여 계획을 세워 구조화되고 시각적인 자료로 정리하여 발표하라는 것이다. 위의 내용을 참고해서 발표를 준비하려고 하며 기업의 제안 부서가 아니더라도 발표해야할 일을 있을 때 읽어보면 많은 참고가 될 것으로 생각한다.