우리는 매 순간 순간 협상테이블에 앉아 협상을 하는 주인공이 된다. 어떻게하면 나에게 좀 더 유리하게 이끌지, 상대가 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있는 방법에 대해 고민하게 된다. 이 책은 사회생활을 하다보니 무수히 많은 협상의 상황에 있어야만 하는 내가 좀 더 적극적으로 나의 소속과 조직의 가치를 위해 유리하게 활용할 수 있는 카드를 얻어내기 위한 실질적인 지혜와 도움을 받기 위해 선택했다.
저자는 자신의 일과 삶에서 매 순간 탁월한 것을 얻는 사람은 자신이 무엇을 원하는지를 정확하게 아는 사람이라고 한다. 놀랍게도, 자타가 공인하는 최고의 엘리트조차 협상 테이블에 앉을 때는 정작 자신이 그 협상에서 무엇을 얻어내야 하는지를 정확하게 알지 못하는 경우가 비일비재하다고 한다. 아니나다를까, 회사에서 평소 치밀하고 똑똑하다고 생각하는 많은 사람들이 협상에 임했을때 생각보다 저조한 성과를 내거나 최선의 결과에 미치지 못한채 돌아오는 경우를 종종 목격했다. 서로 괜히 감정싸움과 얼굴 붉히는 일들이 벌어지고 있는 것이었다. 이러한 소모적인 갈등과 교착상태가 한번 시작되면 좀처럼 협상의 분위기가 나아지지 않는게 현실이다. 결국 우리나 상대방 모두 지는 게임을 하고 있는것이었다.
저자는 자신이 원하는 게 무엇인지를 명확히 알 때 비로소 상대가 원하는 건 무엇인지 보이기 시작한다고 한다. 좀 더 탁월한 사람은 한 걸음 더 나아가 상대에게 ‘상대가 무엇을 원하는지’를 일깨워준다고 한다. 협상의 양 당사자가 서로 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 공유할 때 협상 테이블은 마침내 양 당사자 모두가 만족할 수 있는 최적의 합의를 향해 나아갈 수 있다고 한다.
저자는 좀더 나아가 탁월한 협상에 이르기 위해선 바로 나와 상대가 얻을 수 있는 최대치를 도출하는것이라 한다. 그저 눈앞에 보이는 협상안을 반반으로 공평하게 나누는 발상은 그저 초등학생도 할 수 있는 의미없는 행위이다. 협상다운 협상으로 간주할 수 없다. 원래의 협상안을 넘어 다른차원의 가치를 만들어내기 위해서 협상에서 나와 상대가 어떤 역할과 준비를 해야 하는지를 분명히 인지하는 것이 양쪽 모두 최선의 선택과 결과를 이끌어내고 지혜를 동반한 탁월함을 성취할 수 있다고 한다.