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판매의 법칙
김주환 지음 / 모티브 / 2026년 9월
평점 :
영업과 판매의 현장은 언제나 불확실성으로 가득 차 있다. 수많은 영업인들이 실적에 대한 압박과 냉정한 반응에 방황하곤 한다. "판매의 법칙"은 이러한 현장의 혼란 속에서 테크닉과 세일즈 방식에 대한 명확한 이정표를 제시한다.
이 책은 주도권, 협상, 저항 처리, 클로징, 그리고 절대 생존에 이르기까지 영업의 전 과정을 5개 장으로 나누어 체계적으로 다룬다.
첫째, 주도권의 법칙에서는 세일즈의 시작이 기술이 아닌 심리적 기선 제압과 프레임 주도에 있음을 강조한다. 고객의 니즈를 경청하는 67 대 3의 법칙과 손실 회피 심리를 활용한 설득법은 고객에게 끌려다니지 않고 판을 주도하는 힘을 키워준다.
둘째, 협상의 법칙과 저항 처리의 법칙은 영업인이 가장 두려워하는 거절과 반론을 다루는 솔루션을 제공한다. 저자는 거절을 실패가 아닌 협상의 자연스러운 과정으로 바라보라 말한다. 상호성과 일관성의 원칙을 활용해 진짜 고객을 선별하고, 감정적 대립 대신 침묵을 활용해 리스크를 차단하는 전략은 상당히 실용적이라 생각되었다.
셋째, 클로징의 법칙과 절대 생존의 법칙은 단발성 판매를 넘어 지속 가능한 프로페셔널로 성장하는 길을 안내한다. 클로징을 마지막 단계가 아닌 처음부터 의도된 설계의 결과물로 정의한다. 스스로를 성장하는 사람으로 규정하는 마인드 세팅과 셀프 브랜딩, 리더십에 아우른다.
"판매의 법칙"은 단순히 물건을 잘 파는 법을 알려주는 것에 그치지 않는다. 고객의 심리를 읽고, 불확실한 상황에서 주도권을 잡으며, 거절을 극복해 내는 영업인의 자립과 성장을 목표로 하고 있다.
현장에서 답답함을 느끼는 초보 영업인부터, 더 높은 성과와 리더십을 고민하는 베테랑 세일즈맨까지, 곁에 두고 끊임없이 되새겨야 할 실전 영업 교재로서 세일즈맨의 전문성에 영감을 불어 넣어줄 책이다.
* 이 서평은 출판사로부터 제공받은 책을 읽고 작성한 솔직한 후기입니다. *