무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 - 단번에 매출을 200% 올리는 설득의 심리학 ㅣ 무조건 팔리는 마케팅 기술 시리즈 1
사카이 도시오 지음, 최지현 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2023년 4월

이 책은 일본의 마케팅 전문가가 쓴 책이다. 저자는 마케팅 전문가로서 강연과 컨설팅을 업으로 삼고 있는데, 이 책은 그가 어떤 마케팅 기술을 사람들에게 전하고 있는지 자세히 보여준다. 사람들에게 어떤 상품을 팔기 위한 목적으로 온오프라인을 통해 알리는 행위는 요즘 같은 시대엔 소음처럼 느껴진다. 그래서 직접적으로 팔아달라고 언급하는 것보다 사람들이 자발적으로 사기 위해 찾아오게 하는 것이 중요하다. 이 책은 그와 같은 설득의 기술에 대해 구체적으로 설명해준다.

자기의 상품을 파는 사람이 소비자가 물건 자체를 사는 것으로 여기면 하나하나 팔리는 것에 집중하게 되고 만다. 그저 파는 행위 자체에만 집중을 하면 자기가 파는 것이 왜 팔리는지 알지 못한 채 우연에 맡겨진 비즈니스가 되고 만다. 중요한 것은 상품 하나하나를 파는 행위 자체가 아니라 그에 앞서 소비자가 왜 이 상품을 찾게 되었고 왜 이것을 선택하였으며 왜 구매까지 이어지게 됐는지 파악하는 것이다. 즉, 사람들의 심리를 이해하는 것이 비즈니스, 마케팅의 기본이다.

이 책이 알려주는 팔리는 설득의 기술을 한 가지 설명하면 다음과 같다. 사업을 하는 사람들이 오해하는 것 중 하나는 제품 그 자체에 의미를 둔다는 것이다. 고객이 그 제품만이 필요해서 찾는 것이라면 그저 가격이 저렴하거나 접근성이 편한 것을 사는 일이 대부분일 것이다. 그와 달리 특정 제품을 유난히 찾는 경우라면 그 제품 자체가 지니는 기능성보다 그 제품이 제공하는 가치로 인해 찾게 된다.

그래서 같은 상품이라도 어떤 특징, 차별점이 있느냐에 따라 소비자는 그것을 선택하고 구매할지 결정하게 된다. 예를 들어 떡집에서 단순히 맛있는 떡을 판다고 홍보하면 특별할 것이 없지만, 생일, 기념일, 특별한 날 등 특정 의미 있는 시점과 연결한 떡을 판다면 소비자는 그 가치를 얻기 위해 떡을 사게 된다고 할 수 있다. 이 책은 이러한 가치를 '상품가치'와 '평가가치'로 구분하며 평가가치가 높은 상품이 잘 팔리는 이유가 된다고 이야기한다.

무언가가 팔린다는 것은 물건이 팔리는 것이 아니라 가치가 팔리는 것이라고 할 수 있다. 그 상품에 어떤 이야기를 담고, 어떤 카피문구를 쓰고, 어떤 색깔을 입히느냐에 따라 사람들이 선택을 할지 하지 않을지 결정하게 된다. 이는 곧 설득을 잘하는 사람이 잘 판다는 의미이기도 하다. 그리고 설득을 잘 하려면 상대방의 심리를 파악하고 이해하고 있어야 한다. 이 책은 그와 같은 심리 마케팅의 기술을 자세히 소개하고 있어 관련한 지식을 배우고 싶은 사람들이 읽는다면 도움을 줄 것이라 생각한다.